Gợi ý 5 giải pháp gia tăng doanh số sau dịch

Hãy luôn duy trì hai hoạt động Innovation và Marketing, đừng bao giờ cắt giảm. Hãy đẩy mạnh marketing khi người khác giảm. Nhưng đừng chỉ đẩy marketing, hãy đẩy marketing dựa trên những sản phẩm đã được cải tiến.

1. Sản phẩm đi theo hành trình khách hàng

• Trước dịch, hành vi tiêu dùng của khách hàng vẫn diễn ra bình thường: đến ăn tại quán, đến quán lấy mang về (take-out) và giao hàng tận nhà…
• Thời gian bùng phát dịch, khách hàng ngại ra đường dẫn đến hành vi đến ăn tại quán & đến lấy mang về giảm; gọi đồ mang về tăng. Từ đó, doanh nghiệp nên tạo ra các khuyến mãi tập trung vào hành vi khách hàng gọi mang về, ví dụ: giao hàng miễn phí, combo giảm giá...
• Dịch bắt đầu chuyển biến nặng kéo theo hành vi tiêu dùng tiếp tục thay đổi. Các loại thực phẩm khô dự trữ như cá hộp, mì ăn liền... liên tục cháy hàng tại các siêu thị. Hậu quả là gọi thức ăn giao hàng tận nơi giảm (bởi khách hàng thắt chặt chi tiêu & tự nấu ăn tại nhà). Ở đây tác giả với tư duy biến sản phẩm của mình thành dạng thiết yếu là pizza đông lạnh để khách hàng mua mang về tự nướng tại nhà.
• Dịch bệnh chuyển biến nặng nề, bắt đầu giai đoạn cách ly xã hội dẫn đến hành vi tiêu dùng thay đổi một lần nữa. Nấu ăn tại nhà giờ đây đã trở nên khá thường xuyên vì vậy khách hàng muốn tìm thêm nhiều niềm vui và sự mới lạ hơn khi vào bếp. Ví dụ Pizza Home bắt đầu làm ra các combo có đế bánh, phô mai, sốt cà chua và cung cấp thêm nguyên liệu làm bánh để mọi người có thể tự làm bánh với gia đình tại nhà.

Bài học rút ra: Trong thời điểm dịch, tùy theo sự dịch chuyển về hành vi tiêu dùng của khách hàng mà ta tập trung đẩy mạnh marketing vào nhóm sản phẩm nào để tạo hiệu quả tốt nhất.

2. Tạo sản phẩm thu tiền trước

Một số công ty trong và sau dịch đã thực hiện rất nhanh các sản phẩm bán trước để có thể kích hoạt dòng tiền sớm giúp doanh nghiệp xoay xở trong thời điểm ngắn hạn.

• Bamboo Airways có gói sản phẩm vé máy bay từ 1,8-2,8 triệu đồng, sử dụng từ giờ đến hết năm 2020.
• Rất nhiều khách sạn, khu nghỉ dưỡng, tàu du lịch v.v… chuyển hướng sang phục vụ khách nội địa với các gói voucher giảm sâu dành cho khách hàng với thời hạn sử dụng từ 3-9 tháng.
• Một chuỗi tóc nam có chương trình bán voucher tặng thêm 50% giá trị và không giới hạn về thời gian sử dụng.

Bài học rút ra: Việc tạo ra các sản phẩm bán trước nhằm thu tiền ngay với ưu đãi lớn dành cho khách hàng trả trước là cách làm thông minh, giúp doanh nghiệp có ưu thế hơn về dòng tiền để ổn định hoạt động kinh doanh trước mắt.

3. Cải tiến sản phẩm và marketing

Hãy nghe theo lời của Peter Drucker: “Innovation & Marketing”. Trong dịch, quan điểm cắt giảm mọi thứ là điều bình thường. Nhưng nếu có cơ hội tạo ra được sản phẩm thú vị, có khả năng điều hướng khách hàng được thì hãy mạnh dạn đẩy mạnh marketing với các sản phẩm mới.

Hãy luôn duy trì hai hoạt động Innovation và Marketing, đừng bao giờ cắt giảm. Hãy đẩy mạnh marketing khi người khác giảm. Nhưng đừng chỉ đẩy marketing, hãy đẩy marketing dựa trên những sản phẩm đã được cải tiến.

Đó là lý do Pizza Home làm ra các sản phẩm như Pizza Thanh long, Bánh mỳ Hoa cúc Sầu riêng, Pizza Dưa hấu, Cookie Corona, Burger Corona… Không phải sản phẩm nào cũng đạt được hiệu quả về truyền thông, thậm chí có những sản phẩm lỗ nặng, nhưng đó là sự thất bại cần thiết để có những sản phẩm hiệu quả. Và khi có sản phẩm hiệu quả thì bạn có lợi thế lớn vì bạn sẽ không bị cạnh tranh về giá, có được free media và độ phủ về thương hiệu lớn với luồng doanh số mới từ tệp sản phẩm mới…

Hãy áp dụng các nguyên lý của Lean Startup – Khởi nghiệp Tinh gọn để tạo ra các sản phẩm mới và tung ra thị trường, cá nhân tôi áp dụng và thấy rất hiệu quả

4. Tham gia đẩy số từ cấp cao nhất

Ở những thời điểm khó (đặc biệt với doanh nghiệp SME và Startup), đội ngũ lãnh đạo cần tích cực cùng tham gia thúc đẩy doanh số. Ví dụ, trang cá nhân của tôi thường rất ít khi đăng bán sản phẩm, nhưng khi đại dịch xảy ra thì bắt buộc phải làm điều đó. Bởi công ty cần mọi nguồn lực, dù là sự góp sức nhỏ nhất; hơn nữa không thể hô hào suông về việc tăng doanh số mà lãnh đạo cần phải làm gương.

Mùa COVID vừa rồi, một nữ CEO của một hãng thời trang rất lớn của Trung Quốc cũng sẵn sàng livestream bán hàng sản phẩm của mình trên trang TMĐT và kết quả là bà đã bán được hơn 10 triệu NDT. CEO công ty lớn cũng xông pha, chẳng có lý do gì những lãnh đạo công ty SME như chúng ta không học theo.

5. Thay đổi mô hình kinh doanh

Các thương hiệu về F&B của chúng tôi dịch chuyển sang các bên bán hàng thứ 3 như GrabFood, GoFood, Now Delivery… Nhiều bên khác cũng dịch chuyển sang các kênh này nhưng không hiệu quả. Tại sao lại như vậy?

Khi sao chép hệ thống sản phẩm từ offline của bạn sang online, hãy kiểm tra tính đặc thù của kênh bán hàng online đó và phải tối ưu cho kênh online. Nghĩa là đừng sử dụng sản phẩm “thô”, hãy cải tiến, thay đổi, cắt bỏ, thêm vào, tạo combo mới sao cho sản phẩm phù hợp nhất với kênh bán hàng mới và tâm lý hành vi tiêu dùng của tệp khách hàng trên kênh bán hàng này. Khi mọi người đều bán được hàng mà mình lại không thì hãy xem lại mô hình kinh doanh & sản phẩm của doanh nghiệp…

Xưởng tranh Mopi cũng đang chuyển mình, gần như bỏ hẳn các kênh offline để chuyển dịch sang các sàn thương mại điện tử (TMĐT) như Shopee, Tiki v.v… Đi cùng với định hướng dịch chuyển sang sàn TMĐT là việc phải tối ưu lại sản phẩm sao cho phù hợp với mỗi sàn; tham gia các chương trình kích cầu, có các sản phẩm mồi, sản phẩm dẫn và tạo ra các combo để tối ưu gian hàng theo tính chất của từng sàn TMĐT.

Chuyển đổi từ hình thức bán hàng trực tiếp sang trực tuyến nghĩa là phải chuyển đổi chi tiết từng phần, thậm chí thay đổi cả mô hình kinh doanh của doanh nghiệp nếu cần thiết.