Mô hình kinh doanh “lợi dụng” túi tiền và sự khó chịu của khách hàng

Nội dung nổi bật:

Bối cảnh:Từ một dịch vụ cực kỳ sang chảnh và ít ai có đủ điều kiện tham gia, vận tải hàng không dần trở thành một phương thức di chuyển được nhiều người lựa chọn.

Kế hoạch: Nắm được tâm lý của khách hàng, các hãng hàng không bắt đầu phân chia máy bay thành nhiều phân hạng để phục vụ cho tất cả nhu cầu.

Kết quả:Chỉ cần vài chục vé "xịn" đã đem lại 85% doanh thu cho toàn chuyến? Khách hàng bay phổ thông có thực sự là miếng mồi ngon, hay họ đang bị lợi dụng để làm đầy máy bay, kích thích nhu cầu sang chảnh của ghế Thương gia và Hạng nhất?

Hạng vé máy bay

Dù chiếm số lượng cao nhất ở mọi chuyến bay, nhưng vé phổ thông không phải là nguồn thu nhập chính của các hãng bay.

Chẳng hạn như chiếc Boeing 777 của British Airways, sở hữu 224 ghế và bay từ London đến Washington. Giá tiền khứ hồi của một vé phổ thông rơi vào khoảng 876 USD, với 122 ghế phổ thông, khách hàng bay hạng thấp nhất sẽ đem về cho British Airways tổng cộng 106.872 USD.

Giá vé ngay lập tức vọt lên với hạng phổ thông đặc biệt, với 2.633 USD cho mỗi vé khứ hồi, 40 hành khách sẽ đem về cho British Airways 105.320 USD, gần bằng với 122 người ngồi ngay phía sau!

Khác biệt còn thể hiện rõ hơn với hạng thương gia, khi 48 ghế được bán với giá 6.723 USD, đem về hãng bay 322.704 USD, gấp 3 lần so với 122 ghế giá thấp nhất.

Và cuối cùng là 14 ghế hạng nhất, với giá 8.715 USD, đem về tổng cộng 122.010 USD cho British Airways.

Và như thế, 102 vé "xịn" sẽ đem về gần 85% doanh thu cho mỗi chuyến bay!

Dù tỷ lệ có thể khác tùy vào hãng bay và thiết kế máy bay, nhưng phần lớn doanh thu luôn đến từ những khách hàng "sang chảnh", một sự thật không đổi kể từ khi ngành hàng không ra đời.

Thời kỳ đầu của hàng không

Chẳng có một ghế "thương gia" nào trong những ngày đầu của vận tải hàng không, vì tất cả ghế trên máy bay đều quá xa xỉ đối với người dân thường.

Giá vé vào thời điểm đó là khoảng 675 USD/người, bay từ New York đến London, tương đương với 6.800 USD, cũng gần bằng một vé hạng nhất trên cùng hành trình ngày nay.

Đến khi sức chứa của các mẫu máy bay dần trở nên lớn hơn, việc phân loại hành khách đã dần xuất hiện.

Chuyến bay được phân hạng đầu tiên là chặng bay New York tới London, với giá vé Phổ thông là 395 USD và giá vé Du khách là 270 USD.

Điểm khác biệt là vé Du khách phải được đặt trước và không được phép thay đổi lịch bay. Sản phẩm này nhắm vào khách du lịch đã lên kế hoạch từ lâu.

Đối với vé Phổ thông, đa phần khách hàng sẽ là nhân sự cấp cao cho các công ty lớn với các chuyến công tác bất chợt và có khả năng thay đổi vào giờ chót. Những khách hàng "chịu chi" này có thể dễ dàng đi thẳng tới sân bay, mua vé và lên máy bay chỉ sau vài phút chờ đợi.

Mô hình này được áp dụng xuyên suốt từ những năm 1930 đến 1960, nhưng mọi chuyện nhanh chóng thay đổi vài năm sau đó.

1969 – 1978

Có ba sự kiện hàng không lớn diễn ra trong thời kỳ này:

- Chiếc Boeing 747 đầu tiên hoạt động, cho phép hãng bay thử nghiệm không gian bay và số lượng ghế cực lớn.

- Concorde được chính thức đưa vào sử dụng cho thương mại, mở ra thời kỳ máy bay riêng cao cấp.

- Hàng không được chính phủ Mỹ gỡ bỏ nhiều rào cản kinh doanh, cho phép doanh nghiệp điều chỉnh dịch vụ và giá bán thoải mái hơn trước.

Sau một thời gian áp dụng hai hạng vé Phổ thông và Du lịch, tỷ lệ mua vé Phổ thông ngày càng giảm khiến các hãng bắt đầu nâng cấp dịch vụ nhằm giữ chân các "khách sộp".

Từ phân chia khu vực ngồi, thiết kế ghế rộng hơn cho đến nâng cấp dịch vụ ăn uống trong chuyến đi. Các hãng bay thời bấy giờ bắt đầu chia ra hai hạng Phổ thông, Thương gia để tối ưu hóa doanh thu, bỏ ngỏ dịch vụ Hạng nhất cho những chiếc Concorde tốc độ cao.

Sự biến mất của Concorde

Thị trường hàng không lại chấn động một lần nữa vào năm 2000 khi chuyến bay Concorde 4590 của hãng Air France phát nổ ngay sau khi cất cánh. Với hơn 110 người thiệt mạng, tai nạn trên trở thành "giọt nước làm tràn ly", sau một thời gian kinh doanh không hiệu quả với quá nhiều tai nạn, Concorde bị vào danh sách cấm bay của nhiều nước và kết thúc thời kỳ của dịch vụ bay "cao cấp".

Đây lại là một cơ hội với các hãng hàng không thương mại, 6 thương hiệu từ Châu Mỹ và Châu Âu nhanh chóng mở bán vé Hạng Nhất với các dịch vụ không thua kém Concorde là bao.

Nhưng, chỉ vài năm sau đó, xu hướng lại một lần nữa tập trung vào hai hạng Phổ thông và Thương gia với các mẫu máy bay mới như Airbus A380.

Chẳng hạn như trên một chuyến bay từ UAE đến New York, mức doanh thu trên mỗi mét vuông diện tích máy bay của các hạng ghế Phổ thông, Thương gia và Hạng nhất lần lượt là 3.580 USD, 6.532 USD và 4.347 USD.

Khách hàng có thể dễ dàng nhận ra sự khác biệt của ghế Phổ thông (1.253 USD/ vé) với ghế Thương gia (6.140 USD/ vé).

Tuy nhiên, mức giá 14.128 USD chỉ để đổi lại không gian rộng hơn và đồ ăn ngon hơn của ghế Hạng nhất rất khó thuyết phục khách hàng và đem lại kết quả kinh doanh kém hơn hẳn so với hai hạng dưới, chưa kể mức doanh thu trên mét vuông thua ghế Thương gia.

Kết hợp với chi phí bảo trì và nhân công cao, các hãng bay ngày nay dần cắt hẳn khoang Hạng nhất để tập trung vào khai thác ghế Thương gia, quay về với thời kỳ bắt đầu phân hạng với chỉ hai mức giá vé khác nhau.

Mô hình phân loại hạng bay nhận được không ít lời khen ngợi từ các chuyên gia kinh tế khi đem về hiệu quả doanh thu rất cao, bán cùng một sản phẩm với nhiều mức giá khác nhau mà khách hàng vẫn vui vẻ chi tiền.

Nhưng một số ý kiến khác thì cho rằng đây là một mô hình "tinh xảo" khi lợi dụng đa phần người dân với ngân sách hạn chế để làm đầy khoang Phổ thông, tạo ra một khu vực chật chội và khó chịu để thúc đẩy nhu cầu sử dụng ghế hạng sang của các khách hàng có khả năng chi trả lớn.