Như thường lệ tôi cố thu xếp gặp khách hàng Mỹ đầu năm. Trước hết vì Mỹ là thị trường lớn nhất của thị trường hàng hóa trong đó có hạt tiêu và cà phê. Sau nữa là đi gặp khách hàng đầu năm sẽ cho mình cảm giác mới – rất “fresh”.

Nhập cảnh vào Mỹ không khó!

Tôi lên lịch gặp gỡ với khách hàng và lên đường đi Mỹ vào lúc ở Việt Nam, nhà nhà đang chuẩn bị cuối năm cho dịp Tết cổ truyền. Tôi còn nhớ 3 năm trước, khi tôi viết về chuyến đi Mỹ và việc nản lòng đợi hơn 3 tiếng ở sân bay làm thủ tục nhập cảnh, do Chính phủ Mỹ cắt giảm nhân sự, lúc đó hơn 24 quầy mà chỉ có 9 quầy làm việc vô cùng chậm chạp, tôi đã nói là mình không muốn đến Mỹ nữa. Năm ngoái thủ tục nhập cảnh vào Mỹ còn chưa tới 5 phút. Ái chà! Một thay đổi khá lớn.

Và năm nay 2017, tôi vừa vào vòng xếp hàng, sau khi xem hộ chiếu Visa của tôi, họ hướng dẫn tôi làm thủ tục bằng máy quét và có người trợ giúp, không hỏi gì cả, tôi nhập cảnh sau 2 phút. Thêm một thay đổi mới. Đó là nước Mỹ… Tôi luôn cảm nhận guồng quay, những thay đổi mạnh mẽ ngay tại đây.

Làm xong thủ tục, tôi ra cửa bắt taxi. Trời hôm nay khá lạnh, -6 độ C. Tôi xếp hàng đợi xe taxi về khách sạn. New York có vô vàn taxi dù nhưng taxi vàng airport vẫn được người ta tin cậy. Uber cũng rất tiện lợi ở đây và rẻ nữa, chỉ bằng 75% giá Taxi.  New York, đi Urber không phải tip nhưng đi taxi thì hãy ghi nhớ phải mất 10 USD tip cho đoạn đường từ sân bay về khách sạn ở Manhattan.

Một văn hóa kinh doanh khác biệt

Ngày đầu tiên trên đất Mỹ, tôi đi thăm khách hàng ở New York và New Jersey. Tất cả lịch phải đặt trước. Thường là khách hàng đến Việt Nam, chúng ta đón họ ở sân bay và cho xe đi đón họ ở khách sạn. Ở Mỹ, New York, New Jersey rất rộng, chúng ta lại phải chủ động phương tiện đi lại, phải “book” (đăng ký)  trước các cuộc họp. Làm việc với các khách hàng Mỹ, họ không quá ân cần niềm nở. Họ nói chuyện vừa phải và đặc biệt không ai mời nước hay cà phê với đối tác, cho dù chúng ta từ xa tới. Những doanh nghiệp Mỹ mà làm việc chủ yếu ở Mỹ, ít công tác ở Châu Á thì càng thể hiện rõ quan điểm chỉ làm việc là làm việc, không có mời nước, nói chuyện 1h hay 2h đồng hồ cũng vậy.

Cảm nhận chung của tôi là năm nay khách hàng ở New York, New Jersey rất lo lắng. Họ có Tổng thống mới và mọi người chưa biết cuộc sống sẽ đi như thế nào. Có anh chủ đại lý hàng hóa tại Mỹ khi ăn sáng, uống cà phê còn nói rất cụ thể là “tôi rất lo âu và không biết kinh tế sẽ như thế nào, chính sách sẽ thay đổi ra sao”...

Ngoài chuyện không được khách hàng mời nước, cà phê theo kiểu hàn huyên khi đi gặp khách hàng như ở Việt Nam, còn lại 100% khách hàng Mỹ đều khen chất lượng hàng hóa của Phúc Sinh. Hàng tiêu chuẩn Mỹ (Asta) của Phúc Sinh cả năm qua chất lượng ổn định, giá tốt nên mua của Phúc Sinh là yên tâm được giao hàng và không quá lo lắng, ngủ rất ngon. Cuộc sống rất vui khi đi thăm, được khách hàng chia sẻ như vậy. Ở Mỹ có rất nhiều nền văn hóa, rất nhiều cư dân khác nhau. Điều này làm nên một trong những khác biệt lớn ở Mỹ, là họ thường xuyên hỏi nhau: Anh từ đâu tới? Ở Việt Nam, gần như không bao giờ có chuyện ai đó hỏi bạn từ đâu tới, ngay cả ở tại Tp Hồ Chí Minh - nơi có hàng triệu dân nhập cư đang sinh sống, làm việc.

Ngày hôm sau tôi bay tới Omaha. Là thành phố nhỏ cho nên không có đường bay thẳng từ New York, phải transit (chuyển tiếp chuyến bay). Tại Mỹ chuyện bay transit là bình thường và trễ cũng là quá bình thường. Tôi dậy sớm, bay 2 chặng gặp khách hàng. Thời tiết lạnh thấu xương, đi bộ dù mặc rất ấm mà vẫn thấy như bị đông cứng. Chúng tôi đến sớm cho nên ra thị trấn ăn trưa và rất vui vì gặp quán ăn Việtnam. Tôi luôn ăn phở, lại lại còn ăn thêm món chả cuốn, mặc dù phở hương vị khác hẳn ở quê nhà và phục vụ toàn là người Mễ cùng dân da trắng, nhưng được ăn quán Việt là vui rồi. Sau đó chúng tôi gặp khách hàng. Chúng tôi phải đợi và cũng chả có ly cà phê nào cả!

Thực ra các Cty lớn của Mỹ đều có quầy cà phê tự phục vụ, nếu họ mời mình thì nhân viện hay sếp đều phải lấy cà phê phục vụ cho mình, và họ thường không mời mình. Tôi vẫn nhớ cách đây 5 năm tôi bán rất nhiều cà phê cho khách hàng ở Haiwaii và tôi bay từ VN đến Hawaii tổng cộng thời gian transit là gần 30h mà họ tiếp có 15 phút, tuy nhiên trên đường về thì họ đặt 35 hợp đồng. Tôi nói chuyện này với 1 khách hàng thân ở Đức thì họ nói: ôi Thông, không tồi đâu! (Oh Thong not bad!) anh qua đấy để bán hàng đúng ko? Đấy văn hóa ngừoi Mỹ! Tôi nhớ một lần khách hàng Canada nói về shock văn hóa và kể có một khách hàng Hungari chắc lúc mới mở cửa qua Mỹ thăm thị trường đã cảm thấy như bị bỏ rơi. Thực tế không phải người Mỹ lạnh lùng hay bỏ rơi đối tác, đó chỉ là khác biệt về văn hóa mà thôi.

Nói 1 chút khác biệt về văn hóa: Canada và Mỹ là 2 nước gần kề nhưng văn hóa ứng xử trong kinh doanh vô cùng khác nhau. Người Canada rất nồng ấm. Còn nhớ khi tôi đến thăm khách hàng ở Canada có năm ngày, tôi có cảm tưởng liên tục lúc nào cũng đc mời ăn trưa ăn tối rất thịnh soạn đến mức tôi chỉ ước ao... không phải ăn tối bữa cuối cùng với họ !). Còn Mỹ thì khác, chả có bữa ăn tối nào. Ở Ohama, sau khi gặp khách hàng, chúng tôi đã có bữa tối cùng nhau nhưng nhưng thanh toán là đại diện của tôi tại Mỹ, không phải những đối tác mua.  

Tôi vẫn nghĩ nếu kinh doanh thành công, anh phải hiểu về văn hóa kinh doanh của đối tác của anh. Còn nhớ lần đầu đi Châu Âu và lần đầu đến Tây Ban Nha, giờ ăn tối bắt đầu vào lúc 10h đêm làm tôi rất sửng sốt. Ngay ở châu Âu, chúng ta cũng đã thấy có sự khác biệt lớn giữa người miền Nam và người miền Bắc. Ví dụ ở khu vực Tây Âu như Hà Lan, Đức và Thụy Sỹ, anh đến không ai đón anh, anh tự làm mọi thứ và lên lịch tự thăm khách hàng rất giống Mỹ. Còn Miền Nam Âu, ở các quốc gia Tây Ban Nha, Ý và Nam nước Pháp, khách hàng sẽ ra đón anh ở sân bay và mời ăn tối. Họ sẽ đưa xe đến đón anh tới văn phòng gặp họ. Các nước Hà Lan, Bỉ hay Pháp thì mời anh ăn một bữa. Thụy sỹ, Tây Đức thì không. Chỉ làm ăn, gặp gỡ và anh ra quán ăn trưa. Chỉ có các công ty nào đến châu Á nhiều thì mới có thói quen mời khách đi ăn trưa lẫn tối.

Giữa Tây Đức và Đông Đức, cùng 1 quốc gia cũng có nhữn ứng xử trong văn hóa kinh doanh khác nhau. Dân Đông Đức khá tình cảm và ấm áp giống Việt Nam. Họ đón đối tác ở sân bay và đưa thậm chí đưa về nhà ngủ. Ăn trưa ăn tối họ mời. Tuy nhiên khi kinh doanh họ khác Tây Đức là làm chậm hơn, các xác nhận có thể bị hủy mà nhiều khi chỉ do bên họ mà thôi. Còn Tây Đức thì giống Mỹ, không đón ở sân bay và mình chủ động phương tiện đi thăm họ. Họ cũng không mời ăn nhưng họ làm rất nhanh và khi xác nhận là hầu như không thay đổi. Bao nhiêu năm hòa hợp nhưng sự khác biệt trong ứng xử của hai miền còn rất rõ, cho dù người Đông Đức qua Tây Đức làm việc khá nhiều và các thành phố Đông Đức đã sầm uất hơn nhiều.

Quay trở lại chuyến đi tôi bay đến Milwaukee và bắt đầu cuộc họp, họ mời tôi 1 chai nước. Ai cũng nghĩ người Mỹ thì phải đi nhiều hay nói chung người Phương Tây thì đi nhiều, nhưng những gi tôi nhìn thấy ở đây thì suốt những Công ty lớn mà tôi gặp, có người quản lý chưa bao giờ ra khỏi nước Mỹ; thậm chí có người chưa bao giờ ra khỏi Thành phố họ sống. Thật kỳ lạ phải không? Vì vậy, tôi cố hiểu văn hóa của họ là chính, không mong chờ họ hiểu văn hóa châu Á. Gặp xong, chúng tôi lại ra quán nước tìm quán ăn Việt, chờ đến giờ bay gặp khách hàng kế tiếp. Thời tiết lạnh, lệch giờ và thức ăn không đúng khiến nhiều khi tôi thấy mình như bị... đơ đơ.

Rời Wisconsin chúng tôi bay đi Los Angeles. Tôi bay khá dài và đến khách sạn lúc 11h tối. Vừa gặp khách vừa bay liên tục 21 tiếng, một kỷ lục không dễ với chính bản thân tôi. Đúng là muốn làm việc chăm chỉ thì cần phải có sức khỏe. Nếu anh không có sức khỏe và tinh thần cởi mở thì làm việc ở Mỹ là một thách thức, bởi bên cạnh văn hóa quá khác biệt, phải luôn duy trì tinh thần vui vẻ trong quá trình trò chuyện, chào mời khách hàng. Điều này tưởng đơn giản nhưng liên tục nhiều ngày như vậy, chúng ta đã phải bay nửa vòng trái đất rồi bay tiếp nhiều chặng gặp từng khách hàng nhưng không ai mời một ly nước, thì thật  sự không hề dễ!

Tôi đến Los Angeles lần thứ ba và dành hơn một ngày để đi thăm quan thành phố. Los Angeles rộng lớn, bạn tôi dẫn tôi đến bãi biển. Thú thật từ lúc đến Los Angeles đến giờ tôi không thấy gì đặc biệt và kể cả ra đi bộ hết nửa ngày ở bãi biển Manhattan. Nhà ở đây nghe nói vô cùng đắt đỏ, hơn cả Manhattan của New York City và ngừoi dân ở đây tập thể dục cực kỳ nhiệt tình. Chưa thấy ở đâu mà người dân chịu khó tập thể dục như vậy. Tôi hỏi có phải là thể hình đẹp (good body) và rất thời trang là mục đích sống ở đây không? Câu trả lời từ 1 người bạn là: Đúng (yes) vâng đó mục đích. Điều đặc biệt là cả ngày ở bãi biển với rất nhiều người nhưng tuyệt nhiên tôi không thấy ai hút thuốc lá. Bãi biển sạch và gần như không có rác ở bất kỳ đâu.

Sau đó tôi bay lại về New York City và thăm thêm một số khách hàng ở đó cũng như vùng lân cận. Sau nhiều năm làm ăn với các công ty Mỹ, tôi chỉ có thể nói: Họ rất thực tế, khá nhanh và lạnh. Văn hóa kinh doanh của họ hoàn toàn khác với văn hóa Việt Nam. Nhưng Mỹ là thị trường rộng lớn và không quá khó tính, phù hợp với sự phát triển của các doanh nghiệp Việt. Họ vẫn là một trong những lựa chọn tốt nhất!

Và những chuyện khác...

Ngày cuối cùng tôi đi thăm một khách ở Philadenphia cùng với một anh tên Kai, ở một đại lý hàng hóa có gốc châu Á. Chúng tôi nói chuyện suốt con đường, anh đến Mỹ cùng với gia đình do bố anh làm ở Liên Hợp Quốc cách đây hàng mấy chục năm. Anh là người Châu Á duy nhất trong 5 văn phòng agents lớn nhất nước Mỹ. Tôi hỏi một ông chủ văn phòng toàn da trắng: Nếu phỏng vấn mà có người châu Á đủ trình độ thì có nhận không? Anh ấy nói có. Vậy tại sao tôi làm hơn 15 năm với thị trường Mỹ mà sao chỉ duy nhất có 1 người Châu Á làm Agent ở lĩnh vực Hàng Hóa và Gia Vị vậy? Anh bạn này cười.

Điều đó, khiến tôi nghĩ đến câu chuyện mà tôi đã giữ cho riêng mình rất lâu: Việt Nam là nước cung cấp 30% sản lượng cà phê trên toàn thế giới vì vậy có rất nhiều công ty trên thế giới đến mở văn phòng đại diện, với nhiều nhân viên nước ngoài. Nhưng nhân viên nước ngoài có quá nhiều chế độ so với người nhân viên Việt. Một sinh viên thực tập hay rất mới ở nước ngoài cũng có thể đi nghiên cứu hay đi nước ngoài tham quan, gặp gỡ học việc và buôn bán còn nhân viên người nhân viên Việt thì bao nhiêu năm làm việc cống hiến rất hiếm khi được đi nước ngoài gặp gỡ kinh doanh. Tôi không dám hỏi những người bạn tôi là người nước ngoài với chức vụ Trưởng đại diện các văn phòng là vì sao, hay như các diễn viên Anh và Mỹ chỉ đóng 1,2 phim nổi tiếng là có cát-sê cao ngất ngưởng trong khi các  diễn viên từ nước khác kể cả Châu khối Châu Âu (trừ Anh) không hề có chuyện đó. Tuy nhiên tôi đã có câu trả lời cho riêng mình.

Ở hệ thống Phúc Sinh, chúng tôi luôn cử nhân viên người Việt đi khắp nơi, đến  Châu Á, Châu Âu và Mỹ. Hàng chục người đều cơ hội tiếp xúc đối tác, làm việc, va chạm và phát triển. Năm 2016 chúng tôi đã có những trái rất ngọt, kết quả sau 4, đến 5 năm đầu tư liên tục cho nhân viên với chế độ công bằng như vậy.

Quay trở lại việc đi gặp khách hàng, gặp angents và đối tác. Tôi thấy Kai thông minh,  rất giỏi, nhạy cảm và có duyên bán hàng. Tôi biết bạn này từ rất lâu cỡ chừng 15 năm. Những năm đầu tôi biết, Kai trẻ trung và phong độ; nhưng sau khi ly dị cuộc sống bạn ấy rất vất vả. Ở New York, cuộc sống dường như vất vả với tất cả mọi người trung lưu trở xuống. Giá cả đắt và công việc đầy áp lực , khác xa ở TP Hồ Chí Minh dù so sánh là khập khiễng. Các công ty cũng vậy, như các công ty trên toàn thế giới, làm ăn có lúc thăng lúc trầm. Những năm đầu chúng tôi kinh doanh với nhau nhiều, hợp đồng suốt ngày đêm và sau đó, có lẽ cuộc sống cá nhân ảnh hưởng cho nên việc kinh doanh của Kai giảm rất nhiều. Khi đi trên tàu chúng tôi bàn luận về chuyện làm thế nào để khôi phục lại kinh doanh. Tôi thầm trách là họ rất thờ ơ trong việc giữ thị trường. Bất cứ công ty Mỹ nào đều sẽ có lúc phải đối mặt với chuyện xây dựng đã khó giữ còn khó hơn, nhất là nếu đã lỡ để các hợp đồng vào tay đối thủ.

Sau cuộc nói chuyện, agents nơi Kai làm việc có vẻ thật sự muốn thay đổi . Sáng hôm sau, sếp của Kai đã đến khách sạn của tôi ăn sáng và nói chuyện vô cùng thân mật. Kinh doanh là vậy, nếu anh cho đối tác của anh thấy doanh nghiệp của anh thực sự tốt và anh có có nhiều sự lựa chọn, đối tác sẽ đối xử với anh tốt hơn rất nhiều. Còn nếu anh chỉ có mỗi họ là đối tác thì họ không phải ngay lập túc nhưng dần dần sẽ bớt quan tâm đến anh. Tất nhiên, bản thân anh cũng không có nhiều dịch vụ và nếu anh chỉ có mỗi một đối tác, thì đấy là lựa chọn của anh mà thôi.

Một trong những điều tôi rút ra từ quá trình đi thăm khách hàng ở nhiều nước khác nhau, sau khi thẩm định chất lượng và dịch vụ của Phúc Sinh, rất nhiều khách hàng trên Thế Giới muốn là nhà độc quyền, tôi đã cố gắng để không ai là độc quyền của Phúc Sinh cả. Chúng tôi luôn cố gắng về chất lượng và dịch vụ thì họ cũng phải luôn cố gắng để là khách hàng tốt về uy tín, khối lượng và thanh toán. Cuộc sống công bằng là vậy.

Suy nghĩ về người Châu Á và người Việt nam làm việc ở Mỹ khiến tôi liên tưởng nhiều hơn đến việc giáo dục ở Việt Nam: Rất nhiều gia đình hiện tại đầu tư rất lớn vào còn cái. Các em bé được bố mẹ đầu tư tiền bạc và thời gian vô cùng lớn! Bố đưa em đi học, mẹ đưa em đi học. Gia đình trả tiền cho em rất nhiều vào học hành và các em cũng học rất khá. Đầu tư cho em là một dãy hy sinh rất tự nhiên của gia đình bố mẹ ông bà. Tuy nhiên không phải lúc nào Việt Nam cũng là quốc gia được sử dụng nguồn chất xám từ sự đầu tư đó. Nếu có một em học giỏi và các quỹ ở nước ngoài đến tìm các em, mời các em tham gia các cuộc thi và lựa chọn các em suất sắc nhất, cho em học bổng đi đào tạo ở nước ngoài, cho em môi trường hấp dẫn, thế là sau bao nhiêu công sức đầu tư, chúng ta đã mất một nhân lực đi làm việc cho các công ty ở đất nước. Tất nhiên ai cũng cần được phát triển cá nhân, và mọi cá nhân có quyền lựa chọn nơi nào tốt nhất cho sự phát triển của họ nhưng nhìn trên diện rộng, các Công ty và các Chính Phủ họ lựa chọn cái tinh túy và tốt nhất dù chúng ta ươm mầm và đầu tư rất lớn. Và vì là doanh nghiệp tôi cũng biết được nếu thuê được nhân viên giỏi họ có thể mang lại lợi nguồn thu lợi nhuận hàng chục lần so với lương.

Tôi đã là một fan của Đường lên đỉnh Olympia. Khi đọc báo, tôi thấy gần như 100% các bạn đoạt giải nhất thì ở lại Úc và làm giáo viên hay giảng viên ở Đại Học Úc. Các bạn học giỏi rất tuyệt, rất tự hào cho Việt Nam, nhưng các giá trị các bạn mang lại, đóng góp cho Việt Nam, cống hiến cho xã hội, mới càng quan trọng! Sau khi xem báo và thấy các bạn giành vương miện gần 100% ở Úc và không có gì nổi bật thì tôi tự hỏi: Tại sao một cuộc thi hoành tráng như thế, ầm ỹ như thế thì chỉ là một cuộc tuyển giảng viên đại học cho trường của Úc? Sao lại... rẻ như vậy? Đây không phải là điều tôi có thể trả lời.

Nếu như hiểu được sự khác biệt trong văn hóa kinh doanh của người Mỹ với Việt Nam, trả lời được 1 số câu hỏi về ứng xử với nhân sự mà theo tôi, có thể tuyệt vời hơn cách nhiều doanh nghiệp đang lựa chọn, thì tôi cũng như bao người cũng vẫn có những câu hỏi không thể trả lời được. Chẳng hạn như chuyện “cắm đầu” đầu tư cho giáo dục ở ta. Hay như trong chuyện kinh doanh cà phê rang xay nội địa của chính Phúc Sinh. Với bao nhiêu năm kinh doanh ở nước ngoài buôn bán sản phẩm rất chất lượng và tôi biết sản phẩm cà phê nguyên chất tự nhiên như thế nào, sau 8 năm làm rang xay nội bộ, khi quyết định mở rộng kinh doanh nội địa và bán vào các kênh nội địa, tôi mới nhận ra tin tưởng rằng sản phẩm chất lượng tốt, bao bì đẹp, uy tín và giá cả phải chăng thì sẽ được các kênh nội địa chấp thuận đôi khi bị cho là “suy nghĩ ngây thơ”. Hay như tôi lại cũng không hiểu nổi cụm từ “ekip” nghĩa là thế nào để dẫn tới vẫn bị từ chối ở khâu phân phối. Và tại sao các nhà phân phối không “ăn” hàng sạch, hay người dùng tại sao vẫn thích chọn cà phê trộn ngô, trộn hương liệu, hóa chất?... Có lẽ tôi cần nhiều thời gian và kiên trì hơn. Thành công và thất bại luôn đan xen cùng tôi. Nhưng thất bại để thấy mình cần cố gắng thế nào và thất bại là những thước đo tốt với bản thân mỗi người để chúng ta luôn đi trên mặt đất và không xa rời thực tế và đặc biệt thấy mình chưa ngon ở lĩnh vực mình thất bại!

Và tôi cũng cần cố gắng thích nghi hơn với “thực tế Việt Nam” hơn trong nỗ lực không xa rời những thước đo kinh doanh “chất lượng là cam kết” của chính doanh nghiệp và chính bản thân...

Vài dòng đầu năm, chuyện Tây sang Đông, khởi nguồn bằng chuyến đi mới nhất với tôi đều là những trải nghiệm. Cuộc sống mà! Việc học hành, kiên trì cố gắng và thu lượm kiến thức vẫn luôn là việc hàng ngày của mỗi chúng ta...

 (*) L.T.S; Bài viết trích từ ấn phẩm "Sáng tạo không giới hạn trong kinh doanh".