Nghệ thuật đàm phán

Để đến thành công, họ còn phải biết nghệ thuật đàm phán mới có những gì mình muốn”. 

Sân golf cũng có thể là một phần của bàn đàm phán.

T rong giới kinh doanh, đàm phán là “chuyện thường ngày ở huyện”. Doanh nghiệp thường xuyên phải đàm phán với khách hàng, với đối thủ cạnh tranh, với Cục Thuế, với Sở Tài nguyên Môi trương,… Đàm phán ngay trong nội bộ của mình. 

Thành bại ở phút chót

Luật sư H.Brogan, một nhà đàm phán lừng danh của Bộ Thương Mại Hoa Kỳ, đã đúc kết được 3 yếu tố thường hiện diện và có ảnh hưởng quyết định đến sự thành bại của cuộc đàm phán. Đó là thời gian, thông tin, quyền lực.
Hãy chỉ nói về thời gian. Có ai để ý hầu hết các đạo luật quan trọng của Mỹ đều được Quốc hội thông qua trước các kỳ nghỉ hay không? Bởi các thỏa hiệp quyết định thường xuất hiện ở giờ phút cuối cùng.

Chẳng hạn như vụ đàm phán của một doanh nhân Hải Phòng với các thương gia Nhật Bản hồi đầu thế kỷ 21. Ông X đến Tokyo để đàm phán một thương vụ. Hai người Nhật Bản đi Limousine ra đón ông ở sân bay. Trên đường, họ nói với ông: “Bao giờ ông về Việt Nam để chúng tôi đưa ông ra sân bay?”. Ông X móc túi lấy vé khứ hồi cho họ. Thế là họ biết ông chỉ ở Nhật 7 ngày!

Hôm sau, thay vì ngồi bàn đàm phán thì họ cho ông dạo chơi đó đây để chiêm nghiệm lòng hiếu khách và tinh hoa văn hóa Nhật. Mỗi lần ông nhắc nhiệm vụ của mình, họ đều xuề xòa: “Nhiều thời gian mà!”

Rốt cuộc, ngày thứ 5 thì bắt đầu đàm phán, nhưng kết thúc sớm để đối tác Nhật so tài ông trên sân golf. Thứ 6 cũng vậy, lần này vì có bữa tiệc chủ nhà chuẩn bị chia tay khách quý. Cuộc đàm phán chỉ thực sự nghiêm túc vào ngày thứ 7, ngày cuối cùng. Vừa bắt đầu vào mục hệ trọng nhất thì chiếc Limousine đến để đưa ông ra sân bay! Cuộc đàm phán tiếp tục diễn ra trong ô tô và kết thúc khi xe đến sân bay với những thiệt thòi cho phía Việt Nam.

Doanh nhân Hải Phòng bị thua trong cuộc đàm phán, bởi vì người Nhật đã nắm thóp được thời hạn cuối cùng (7 ngày) của ông không thể thay đổi và phán đoán chính xác rằng ông không cho phép mình về tay không! Họ đã chơi con bài thời gian rất điệu nghệ và đã chiến thắng.

Cuộc chiến trên bàn đàm phán cam go không kém chiến trường.

"Thắng - thua" hay cùng thắng?

Chúng ta đang sống trong một xã hội tràn ngập tình huống thắng – thua. Bởi thế, có rất nhiều người nghĩ rằng cuộc đời là một cuộc chiến của thắng và thua. Nếu phải đàm phán một điều gì đó, họ sẽ là những chiến binh cứng rắn, phăng phăng tiến chiếm mục tiêu, bất chấp đối phương có nuốt nhịn được hay không? Họ chỉ biết thắng là vui, không màng kết quả cuối cùng là thất bại của bên kia.

Trên bàn đàm phán, họ thường mang theo tâm lý đối đầu, có những đòi hỏi cực đoan, thậm chí lố bịch làm đối phương bị choáng váng. Họ hay cao giọng, đỏ mặt và thỉnh thoảng lại rời bỏ phòng họp trong trạng thái bị kích động, cáu kỉnh. Họ không coi các nhượng bộ của đối phương là thiện chí để đáp lại, mà chỉ xem chúng như biểu hiện sự nhu nhược, yếu kém. Đơn giản bởi khi nào bước đường cùng họ mới nhượng bộ nhỏ giọt. Nhượng bộ nhưng không thay đổi bao nhiêu lập trường cứng nhắc ban đầu. Họ sẵn sàng ngồi mòn ghế đàm phán, dường như không biết ngoài kia bốn mùa liên tục thay đổi! Cho đến khi nào họ chiến thắng được đối phương.

Chúng ta biết trong thế giới loài người xung đột lợi ích là điều tất yếu. Có câu ngạn ngữ: “Hạnh phúc là cái chăn hẹp, người này ấm thì kẻ kia lạnh!”. Những người “Thắng- Thua” thuộc lòng câu này! May thay xã hội vẫn có nhiều kẻ không ra sức kéo tấm chăn hẹp về phía mình. Họ nghĩ cách làm rộng chăn để cả hai cùng được ấm! Họ đề cao sự cùng thắng (win-win) để giải quyết các mâu thuẫn, đặc biệt là khi lợi ích hai bên không hẳn đã đối lập nhau. Với họ, đàm phán thành công là việc tìm ra nhu cầu thực sự của phía bên kia và chỉ ra cho đối phương cách thỏa mãn chúng, trong khi họ cũng có thứ mình muốn.

Rất dễ nhận ra những người win-win trên bàn đàm phán. Cử chỉ của họ mềm mỏng. Họ không nổi nóng vì họ biết rằng “cách bạn nói sẽ là câu trả lời bạn nhận được”. Họ biết lắng nghe với sự đồng cảm, thậm chí sẵn sàng thừa nhận mình có thể mắc sai lầm! Vì coi nhau là đối tác chứ không phải là đối thủ, nên họ cố gắng cân đối hài hòa các nhu cầu của 2 phía, chứ không đơn phương phát đi tối hậu thư cho bên kia. Nhờ thế mà không sa lầy vào những xung đột chẳng có lợi cho bất cứ bên nào.

Vì muốn tối thiểu hóa các xung đột, họ không sử dụng mánh khóe để lừa đối phương, mà sẵn lòng chia sẻ các thông tin ý tưởng, nhu cầu, cảm nhận của mình. Trong một môi trường cạnh tranh, lòng tin là thứ khó kiếm, thế nhưng lại là nhân tố mấu chốt, quyết định thành bại của cuộc đàm phán theo kiểu win-win.