THÁCH THỨC 4.0 CHO THỊ TRƯỜNG BẤT ĐỘNG SẢN THỜI COVID-19

Bên cạnh những mảng tối thì COVID-19 đã tạo ra cơ hội để các chủ đầu tư và các sàn giao dịch bất động sản phải điều chỉnh cách thức bán hàng trong bối cảnh thị trường đang trong thế “khó chồng khó”.

Tuy nhiên, việc bán bất động sản trực tuyến có hiệu quả và liệu phương thức này có thay thế được hình thức môi giới trực tiếp “face to face” truyền thống hay không? Phóng viên Diễn đàn Doanh nghiệp đã có cuộc trò chuyện với ông Nguyễn Thọ Tuyển - Chủ tịch HĐQT, Tổng Giám đốc Công ty Cổ phần Bất động sản BHS.

THỊ TRƯỜNG THIẾT LẬP MẶT BẰNG GIÁ MỚI 

- Xin ông cho biết một số nhận định về thị trường BĐS hiện nay trong bối cảnh dịch COVID-19 đang diễn biến phức tạp?

Ông Nguyễn Thọ Tuyển: Thị trường BĐS Việt Nam hiện nay đang trong cảnh khó khăn chồng chất khó khăn do từ năm 2014 đến 2019 thị trường đã có thời gian dài tăng trưởng cả về thanh khoản và giá. Thời điểm 2019, đã xuất hiện một số điểm khó như thị trường đất nền ở các tỉnh giá đã lên khá cao khiến một số nhà đầu tư không thể rút vốn ra được.

Đặc biệt thị trường BĐS nghỉ dưỡng gặp nhiều khó khăn, nhất là sau việc đổ vỡ cam kết chi trả lợi nhuận của một số chủ đầu tư đã dẫn đến lòng tin của các nhà đầu tư với thị trường sụt giảm.

Một yếu tố nữa là trong năm 2019 tại những thị trường lớn như TP.HCM, Hà Nội, Nha Trang, Đà Nẵng... thì các dự án BĐS đều gặp phải vấn đề rà soát pháp lý từ phía các cơ quan chức năng dẫn đến nguồn cung ra thị trường không nhiều, giảm thanh khoản.

Bước sang đầu năm 2020, thị trường lại gặp ngay cú sốc COVID-19, đây là thảm họa chung của cả thế giới. Như nhiều chuyên gia đã đánh giá chúng ta sẽ phải đối diện với tình huống suy thoái kinh tế cũng như chứng kiến cơn “đại hồng thủy” làm cho nền kinh tế không chỉ ở Việt Nam mà toàn thế giới gặp phải nhiều khó khăn.

Thị trường BĐS chắc chắn cũng bị tác động mạnh, dịch bệnh khiến cho việc sẵn sàng bỏ tiền ra mua BĐS của khách hàng bị ảnh hưởng. Do đó, thị trường BĐS Việt Nam được cho rằng đang gặp phải những khó khăn rất lớn, xuất phát từ cả trong nội tại cũng như do những tác động bên ngoài.

- Theo ông, với những tác động trên liệu có hình thành mặt bằng giá mới cho thị trường bất động sản?

Ông Nguyễn Thọ Tuyển: Điều đó là chắc chắn, nhưng mặt bằng giá mới sẽ hình thành ở mức nào thì tùy thuộc vào loại hình sản phẩm. Ví dụ như rất khó để dòng sản phẩm dành cho người ở thực tại các thành phố lớn như Hà Nội và Hồ Chí Minh có thể giảm giá hoặc giảm sâu vì về bản chất các sản phẩm này được thị trường đón nhận theo nhu cầu thật chứ không phải đầu tư hay đầu cơ.

Ở một số phân khúc dành cho các nhà đầu tư, đầu cơ thì theo tôi thì chắc chắn sẽ có giảm giá, mức giảm là bao nhiêu thì thị trường sẽ trả lời nhưng theo tôi sẽ giảm sâu đối với thị trường đất nền ở các tỉnh không có những điểm mạnh về hạ tầng kinh tế, mật độ dân cư, không có quy hoạch đồng bộ về hạ tầng cũng như giá đã lên cao rồi thì rất dễ xảy ra nguy cơ sụt giảm cả về thanh khoản và giá.

Với loại hình BĐS nghỉ dưỡng, trước đây những khó khăn của loại hình BĐS này về pháp lý hay đã có thời gian dài phát triển về giá và việc đổ vỡ lòng tin của khách hàng liên quan đến cam kết lợi nhuận đã rõ. Đến nay khi COVID-19 diễn ra loại hình này lại bị ảnh hưởng trực tiếp khi không còn khách du lịch dẫn tới việc kinh doanh khai thác của CĐT gặp khó khăn, chắc chắn loại hình này sẽ có một mặt bằng giá mới.

Còn với BĐS công nghiệp, thổ cư, tôi nghĩ ở các loại hình này giá sẽ khó để giảm sâu do nhu cầu thật của khách hàng còn cao.

BÁN BĐS TRỰC TUYẾN - CÁCH TIẾP CẬN THÔNG MINH

- Với chính sách giãn cách xã hội hiện nay do dịch COVID-19, cách thức bán hàng của các sàn đã phải điều chỉnh, thay đổi ra sao thưa ông?

Ông Nguyễn Thọ Tuyển: COVID-19 đã tạo ra cơ hội để các CĐT và các sàn giao dịch BĐS điều chỉnh cách thức bán hàng. Hiện tại, Việt Nam là một nước đang phát triển với một mô hình bán hàng BĐS thông qua môi giới là chủ yếu. Trên toàn quốc hiện có vài nghìn sàn giao dịch BĐS với lực lượng môi giới rất là đồng đảo và tham gia sâu vào thị trường.

Xét về truyền thống, trước đây khách hàng sẽ tiếp cận thông tin qua việc quảng cáo của các môi giới sau đó tiếp cận, gặp trực tiếp, đi tham quan dự án và ra quyết định. Hiện tại, việc giãn cách xã hội không cho phép việc đó, do đó nhiều CĐT, sàn chuyển sang cách thức kinh doanh online. Đó là sự thay đổi cơ bản về hành vi của người bán để đáp ứng hành vi mua của người mua.

- Ông nhận định ra sao về hiệu quả thực sự của hình thức tiếp thị, môi giới online đối với thị trường bất động sản?

Ông Nguyễn Thọ Tuyển: Bất kỳ một hình thức bán hàng nào cũng chỉ là công cụ để hỗ trợ khách hàng có thêm thông tin, đặc biệt khi BĐS là một loại hình sản phẩm rất đặc thù, nó không giống một chai nước nhay một đồ ăn có thểm “ship” được, có thể dễ dàng mua.

Theo nghiên cứu ở Việt Nam để ra quyết định một hành vi mua và đủ năng lực tài chính để có thể mua nhà bình quân 1 người cần từ 20-25 năm tích lũy tài chính. Do đó, khi ra một quyết định mua BĐS là một quyết định rất khó khăn. Những quyết định này không thể loại bỏ được yếu tố con người, gặp gỡ, trực tiếp giới thiệu đó là những người môi giới.

Nếu trong tình hình thị trường BĐS tốt, những người môi giới chỉ mang tính chất giới thiệu dự án nhiều hơn tư vấn nhưng trong bối cảnh thị trường khó khăn như thế này, giá trị của người môi giới còn nguyên. Lúc này họ cần có nhiều hơn kiến thức về tài chính, luật cũng như phân tích chuyên sâu về BĐS để tư vấn cho khách hàng.

Các công cụ online chỉ là công cụ để tiếp cận khách hàng những thông tin ban đầu có thể dễ dàng và rộng hơn thôi chứ không thể thay thế được cái vai trò của con người, của nhân viên kinh doanh, đội ngũ tư vấn ở trong câu chuyện này.

LOẠI BỎ THÔNG TIN "NHIỄU" - MINH BẠCH THỊ TRƯỜNG

- Vậy đâu sẽ là chiến lược tối ưu trong việc tiếp cận các công nghệ để bán hàng BĐS thưa ông?

Ông Nguyễn Thọ Tuyển: Trong BĐS công nghệ chỉ là công cụ nó sẽ giúp cho người bán có thể tiếp cận được nhiều khách hàng hơn khi khách hàng sẽ không bị hạn chế bởi không gian, thời gian nhờ các công cụ online. Do đó, nó sẽ tăng khả năng truyền tải thông tin sẽ dễ dàng và đạt độ phủ rộng hơn giúp người bán hàng có nhiều thông tin khác hàng hơn hơn chứ người mua không thể ngồi trước máy tính hay điện thoại để ra một quyết định mua bán một căn nhà hay căn hộ nào đó.

Ví như chúng ta lên mạng, thấy một website có căn hộ với đầy đủ có vị trí, hướng, giá,… thì cũng rất khó có khả năng quyết định ngay lập tức để bấm vào nút thanh toán. Rõ ràng chúng ta phải nâng lên đặt xuống rất nhiều lần, phải đi tìm hiểu, xem trực tiếp nào là quy hoạch, tiện ích, hạ tầng, thậm chí phong thủy và kể cả sự cảm nhận khi đứng tại BĐS đó thì mới dám mua.

Rõ ràng, không ai có thể coi việc mua BĐS như việc đặt hàng một món hàng nhỏ qua mạng, có thể ship được, BĐS là thứ có giá trị lớn và nó không thể di chuyển được, nó bất động.

- Vừa qua một số doanh nghiệp lớn cũng đã ra mắt các sàn trực tuyến, ứng dụng bán hàng và công bố có hàng ngàn giao dịch, ông nhận định gì về điều này?

Ông Nguyễn Thọ Tuyển: Rõ ràng, online là cách thức tiếp cận khách hàng rất thông minh, nhanh và rất hiệu quả với các CĐT. Các thông tin sẽ không bị nhiễu khi các CĐT muốn đưa ra các thông tin chính thống, các chính sách bán hàng chính thống không qua nhiều tầng lớp, không bị nhiễu giúp khách hàng có những thông tin thực, không bị tác động, bóp méo bởi các tầng lớp trung gian khác, giúp minh bạch.

Tuy nhiên, việc triển khai hình thức bán hàng online có thể việc các CĐT công bố đã có hàng trăm, hàng ngàn giao dịch thì theo quan điểm cá nhân tôi thì có thể đó là những giao dịch được nhập lệnh từ sự tư vấn trước đó chứ không phải là khách hàng đặt hàng, book trực tiếp trên website hay ứng dụng mà những giao dịch đó đã được tư vấn qua hệ thống bán hàng, môi giới từ trước đó.

Việc xác lập, đặt cọc, đặt chỗ được xác lập từ trước, khi ứng dụng hay sàn giao dịch ra đời thì người ta sẽ nhập các lệnh để hợp lý hóa giao dịch đó.

- Vâng! Xin cảm ơn ông!