Thế trận mới của thị trường chuỗi bán lẻ dược phẩm

Với những bước đi đầy sáng tạo của đơn vị dẫn dắt thị trường, mô hình chuỗi bán lẻ dược phẩm trong tương lai chắc chắn sẽ có nhiều thay đổi

Sáu giờ tối, chị Nguyễn Thị Huyền (30 tuổi, ngụ tại Nhà Bè) mới tan sở. Thay vì ghé các tiệm thuốc tây xuôi đường về nhà, chị lái xe ngược lên đường Lê Văn Lương, quận 7, TP.HCM và ghé vào một nhà thuốc lớn, sở hữu chuỗi gồm hàng chục cửa hàng khắp thành phố. Chị Huyền lý giải: “Không phải những tiệm thuốc tây khác thiếu những loại thuốc mình cần, thậm chí có tiệm còn bán giá rẻ hơn. Nhưng khi mua thuốc ở đây, mình an tâm hơn về nguồn gốc thuốc. Hơn nữa, đội ngũ bán hàng ở đây có chuyên môn giỏi và tư vấn rất chuyên nghiệp. Họ thường chẩn đoán đúng căn bệnh với những triệu chứng mình gặp phải mà bản thân chưa biết gọi thành tên thế nào”.

Huyền chỉ là một trong những người đại diện cho tầng lớp tiêu dùng mới, nhưng có văn hóa và biết lựa chọn nơi gửi gắm niềm tin cho vấn đề bảo vệ sức khỏe của mình. Đây chính là những đối tượng vô cùng tiềm năng của mô hình chuỗi nhà thuốc tân dược, vốn chưa thực sự phổ biến ở Việt Nam, nhưng là mảnh đất màu mỡ mà không ít nhà đầu tư trong nước cũng như nước ngoài ngắm nghía, đã và sẽ chen chân vào.

Ồ ạt mở chuỗi nhà thuốc

Mô hình chuỗi bán lẻ thuốc tân dược đã xuất hiện trên thế giới hàng chục năm về trước. Thậm chí, ở nhiều nước châu Á có nền kinh tế, qui mô dân số tương đồng Việt Nam như Thái Lan, Philippines… chuỗi nhà thuốc đã ra đời từ những năm 1940. Tại nhiều quốc gia trên thế giới, thị trường bán lẻ dược phẩm khá tập trung với chỉ trên dưới 10 chuỗi nhà thuốc chia nhau thị phần áp đảo tại mỗi quốc gia. Số lượng nhà thuốc tư nhân nhỏ lẻ là không đáng kể.

Tại Việt Nam, mô hình chuỗi nhà thuốc chỉ mới xuất hiện 10 năm trở lại đây. Năm 2007, Phano Pharmacy là đơn vị tiên phong xây dựng mô hình chuỗi bán lẻ dược phẩm hiện đại tại Việt Nam. Sau đó, thị trường mới xuất hiện thêm một vài cái tên khác như Phúc An Khang, Pharmacity, Vistar…

Suốt 4-5 năm sau đó, các chuỗi nhà thuốc phát triển khá chậm về quy mô số lượng cửa hàng. Một trong những lý do chủ đạo là bởi người tiêu dùng trong nước vẫn chưa thực sự quen với mô hình bán lẻ thuốc tân dược.

Mãi đến 1-2 năm trở lại đây, thị trường bán lẻ thuốc tân dược theo mô hình chuỗi nhà thuốc mới thực sự gây được tiếng vang và khiến người tiêu dùng cũng như nhiều nhà đầu tư bắt đầu để ý. Đó là thời điểm mà nhiều tên tuổi mới cả trong và ngoài nước gia nhập thị trường như: Vistar, KU.DOS Pharmacy, Century Pharma… Và gần đây nhất là sự gia nhập của cả những tên tuổi khác ngành nghề kinh doanh, FPT Shop đàm phán mua lại chuỗi Long Châu tại Hồ Chí Minh, Trung Sơn tại Cần Thơ Digiworld cũng gia nhập ngành chăm sóc sức khỏe…

Theo IMS Health cho thấy, quy mô thị trường năm 2017 đạt 79.070 tỷ đồng với mức tăng trưởng 6% so với năm 2016

Sự gia nhập của nhiều khuôn mặt mới cộng với những dự báo đầy lạc quan về thị trường này của các hãng nghiên cứu thị trường đã thực sự làm cho mảng chuỗi bán lẻ tân dược nóng hơn bao giờ hết.

Theo số liệu thống kê từ Hãng Nghiên cứu thị trường IBM, quy mô thị trường dược phẩm Việt Nam năm 2017 nằm ở khoảng 4,7 tỷ USD (tương đương 105.578 tỷ đồng). Hãng này cũng dự báo, độ lớn thị trường sẽ lên tới con số 7,7 tỷ USD (184.563 tỷ đồng) vào năm 2021 và đạt mức 16,1 tỷ USD (289.164 tỷ đồng) cho tới năm 2026, với tỷ lệ tăng trưởng kép lên tới 11% tính theo đồng Việt Nam.

Trong khi đó, số liệu từ Hãng Nghiên cứu thị trường IMS Health cho thấy, quy mô thị trường năm 2017 đạt 79.070 tỷ đồng với mức tăng trưởng 6% so với năm 2016. IMS Health cũng dự báo, chi tiêu cho dược phẩm bình quân đầu người tại Việt Nam sẽ nâng lên mức 50 USD/người/năm vào năm 2020, cao hơn nhiều mức 33 USD/người/năm vào năm 2015.

Đây là con số tăng trưởng đáng mơ ước với bất kỳ nhà bán lẻ tân dược hay nhà đầu tư nào, trong bối cảnh không ít các thị trường được coi là tiềm năng trước đây như: Thái Lan, Philippines… đã bước vào giai đoạn bão hòa, với mức tăng trưởng gần như bằng 0%. Điều này lý giải vì sao không chỉ những đại gia bán lẻ trái ngành trong nước mà cả những chuỗi dược phẩm nổi tiếng thế giới đã, đang và sẽ dành sự quan tâm đặc biệt cho mô hình chuỗi bán lẻ tân dược tại Việt Nam.

Nhiều chuyên gia cho rằng, với đà tăng trưởng hấp dẫn trên một thị trường hết sức phân mảnh như Việt Nam, trong tương lai, rất có thể những chuỗi bán lẻ dược phẩm “cá mập” trong khu vực như Mercury (Philippines) hay những gã khổng lồ khác trên thế giới như Walgreens Boot Alliance (Mỹ), CVS (Mỹ), Lloyds Pharmacy (Anh)… sẽ nhảy vào cuộc chơi. Thêm nhiều người chơi, cuộc cạnh tranh đương nhiên sẽ thêm phần gay gắt.

Đầu tiên, phải kể đến cuộc chiến khốc liệt giành mặt bằng. Đại diện Công ty cổ phần Dược phẩm Phano cho biết, mấy năm trước, Phano đẩy mạnh việc mở cửa hàng để tăng độ phủ thị trường. Sau một thời gian mở ồ ạt, năm 2017, Phano bắt đầu rà soát và tập trung vào nâng cao hiệu quả của hệ thống.

“Sau khi rà soát lại, chúng tôi quyết định tập trung vào chất lượng của từng nhà thuốc. Đây cũng là thời điểm doanh nghiệp chậm lại để chạy đà cho giai đoạn phát triển bùng nổ từ 2018 với kế hoạch sẽ có khoảng hơn 100 nhà thuốc được mở mới trong năm” - đại diện công ty này cho biết.

Việc phát triển hệ thống điểm bán và đào tạo phát triển nguồn nhân lực chất lượng cao là hai trong những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến chất lượng cũng như hiệu quả của toàn hệ thống. Theo đó, Phano đi theo mô hình chuỗi nhà thuốc truyền thống, tức chỉ tập trung bán thuốc và các sản phẩm chăm sóc sức khỏe là chủ yếu, không kết hợp bán hàng tiêu dùng như nước ngọt, sữa tắm.... Do đó, việc chọn địa điểm rất khắt khe và có nhiều điểm đặc thù. Nơi mở nhà thuốc phải là khu tập trung đông dân cư và ưu tiên tại những khu dân cư phù hợp với hướng phát triển của mô hình nhà thuốc hiện đại.

“Đó là nơi tập trung đông dân với những cụm dân cư ổn định, gần chợ, gần bệnh viện, gần khu vực công cộng với đường xá giao thông thuận lợi chứ không hẳn là những khu phố mua bán sầm uất” - đại diện hệ thống Phano chia sẻ.

Thời gian qua, nhiều cửa hàng tiện lợi mọc lên, các chuỗi nhà thuốc khác cũng xâm nhập thị trường dẫn đến mặt bằng khan hiếm hơn trong khi giá mặt bằng bị đẩy lên cao. Thậm chí có chỗ giá thuê bị đẩy lên từ 50-100%. Mức trung bình cũng tăng 20-30% so với năm ngoái.

Có thể nói, mặt bằng bán lẻ đã tăng giá bất thường trong năm vừa qua. Việc chọn mặt bằng kinh doanh phù hợp là yêu cầu tất yếu với bất kỳ nhà bán lẻ nào. Tuy nhiên, mỗi hãng dường như có những tiêu chí riêng. Nhiều người cho rằng, mặt bằng đẹp phải là ở những giao lộ, đông người qua lại, nhưng theo đại diện Phano, những khu vực đó chưa chắc đã là vị trí đắc địa để mở cửa hàng thuốc.
Trong khi nhiều hãng trung thành với mô hình bán lẻ dược truyền thống, tức chỉ tập trung vào mặt hàng thuốc, thì có hãng lại hướng đến mô hình tích hợp nhà thuốc với cửa hàng kinh doanh lẫn các mặt hàng khác.

Đó là trường hợp của Pharmacity. Thay vì chỉ bày bán thuốc, hệ thống này này tích hợp mô hình cửa hàng tiện lợi với rất nhiều mặt hàng tiêu dùng nhanh được bày bán cùng với thuốc. Pharmacity cũng từng kết hợp với cây xăng để mở cửa hàng thuốc, nhưng nhanh chóng rút lui.

Hấp dẫn nhưng không dễ khai thác

Thị trường bán lẻ dược phẩm phân làm hai kênh chính: bệnh viện và hệ thống nhà thuốc OTC. Trong đó, nhóm bệnh viện do có những sản phẩm đặc trị nên chiếm tỷ trọng cao hơn nhiều. Theo IMS Health, mảng bệnh viện chiếm tới 68% doanh số bán lẻ tân dược.

Khoảng 55.000 nhà thuốc tư nhân trên khắp cả nước chia nhau 32% còn lại. Hiện tại, tăng trưởng của kênh bệnh viện có phần nhỉnh hơn, nhưng về lâu dài thì thị trường bán lẻ nhà thuốc sẽ tăng trưởng ổn định hơn và không bị ảnh hưởng nhiều bởi các chính sách, chủ trương của ngành y tế.

Cũng như chuỗi cửa hàng tiện lợi thay đổi các tiệm tạp hóa, chuỗi nhà thuốc ra đời dần thay thế các nhà thuốc nhỏ lẻ. Chính phủ đầu tư phát triển cơ sở hạ tầng, dân trí càng cao, người tiêu dùng càng quan tâm sức khỏe hơn, chi tiêu cho chăm sóc sức khỏe sẽ tăng lên. Thậm chí, người dân bắt đầu hiểu rõ về các bệnh và tình trạng sức khỏe của mình, họ có thể mua những loại thuốc cơ bản để phòng và điều trị thay vì đến bệnh viện, phòng khám. Dần dần, quan niệm của người tiêu dùng thay đổi. Đặc biệt những người trẻ tại các thành phố lớn vốn dễ thích ứng với cái mới, họ thích mua thuốc tại các chuỗi, vì tin cậy và thuận tiện.

Bên cạnh đó, các sản phẩm thực phẩm chức năng, dược mỹ phẩm… cũng được bán nhiều hơn ở thị trường bán lẻ. Hay những y cụ, vật tư tiêu hao như máy đo huyết áp, tiểu đường, máy thở oxy… ngày xưa phải vào những cửa hàng chuyên bán dụng cụ y tế mới có, nhưng giờ thì dễ dàng mua ở kênh bán lẻ và có tốc độ tăng trưởng tốt ở kênh này. Đây là những lý do khiến thị trường bán lẻ dược phẩm rất tiềm năng và sẽ còn duy trì tốc độ tăng trưởng tốt trong nhiều năm tới.

Tuy nhiên, đặc thù thị trường Việt Nam hấp dẫn, nhưng cũng có điểm khó. “Thay đổi thói quen tiêu dùng của người dân là không dễ, đòi hỏi mất nhiều thời gian. Những mô hình tích hợp bán lẻ, trạm bán xăng dầu… với cửa hàng tân dược truyền thống - chỉ đơn thuần bán thuốc tây - sẽ không dễ nhận được sự tin tưởng của người tiêu dùng, vì tâm lý người tiêu dùng vẫn tin tưởng những cửa hàng thuốc lớn chỉ chuyên bán thuốc, nơi chỉ có thuốc trưng bày với đủ các chủng loại”.

Do đặc điểm thị trường là phân mảnh, cộng với thói quen tiêu dùng cũ của đại đa số người dân, sẽ không dễ dàng cho những doanh nghiệp muốn gia nhập sân chơi bán lẻ dược phẩm theo mô hình chuỗi cửa hàng. Trong đó, một trong những khó khăn lớn là cuộc cạnh tranh khốc liệt về giá với các nhà thuốc tư nhân nhỏ lẻ. Tại nhiều nhà thuốc tư nhân, người tiêu dùng có thể tìm mua những sản phẩm tương đồng, nhưng có giá rẻ hơn nhiều tại các chuỗi. Bởi nhiều nơi nhập hàng từ những nguồn không chính thống như chợ sỉ, thậm chí là thuốc xách tay, nhập lậu, không có hóa đơn chứng từ...

Bên cạnh đó, nhiều nhà thuốc tư nhân dù trưng biển đạt chuẩn GPP (nhà thuốc thực hành tốt), nhưng thực tế chưa đúng chuẩn, họ đầu tư cơ sở vật chất đơn giản, không đảm bảo điều kiện nhiệt độ, độ ẩm, hàng hóa không rõ nguồn gốc, không có dược sĩ bậc đại học, chuyên môn yếu.

“Nhiều nhà thuốc khác bán rất rẻ, người tiêu dùng chỉ quan tâm giá tiền mà không để ý chất lượng có đảm bảo hay không. Chủ trương của chúng tôi là tập trung vào chất lượng thuốc, chất lượng dịch vụ, hướng tới lợi ích của người tiêu dùng” - đại diện Phano chia sẻ.

Tìm lối đi riêng

Trong khi rất nhiều thương hiệu mới gia nhập thị trường và đang loay hoay tìm chỗ đứng thì Phano với ưu thế nhiều kinh nghiệm và nắm bắt nhanh các xu hướng mới đã nhanh chóng thiết lập được chỗ đứng vững chắc cho mình trên thị trường. Xét về số lượng cửa hàng thuốc, đây là đơn vị đang dẫn đầu thị trường với hệ thống chuỗi gồm khoảng 65 cửa hàng. Đây cũng là thương hiệu nhà thuốc đầu tiên và duy nhất tính đến nay có hệ thống cửa hàng vượt qua ranh giới một tỉnh/thành và có mặt tại nhiều vùng/miền trên khắp cả nước. Trong đó, miền Tây là thị trường lớn thứ hai sau TP.HCM với độ phủ 6 tỉnh/thành. Hệ thống cũng đã vươn ra tới miền Trung, Tây Nguyên.

Hiện hệ thống Phano đi theo một số mô hình chính như: nhà thuốc ở khu dân cư, trong siêu thị, trong bệnh viện/phòng khám tư nhân, mua lại nhà thuốc tư nhân và nhà thuốc nhượng quyền.

Đối với mô hình nhà thuốc trong bệnh viện, từ năm 2015, Phano và Hoàn Mỹ đã ký kết hợp tác chiến lược. Theo đó, tất cả những nhà thuốc ngoại trú của bệnh viện Hoàn Mỹ đều do Phano đảm nhận, quản lý, vận hành, khai thác. Ngoài Hoàn Mỹ, nhà thuốc của Phano cũng có mặt tại hệ thống phòng khám Victoria Healthcare, bệnh viện Thái Hòa (Đồng Tháp)…

“Với mô hình mua bán - sáp nhập, chúng tôi cũng sẽ làm nếu thấy phù hợp, nhưng đây không phải là hình thức ưu tiên. Với những người mới gia nhập thị trường mà muốn đi nhanh thì họ thường M&A để mua lại thương hiệu, nhưng Phano đã có thương hiệu tốt sẽ không ưu tiên mô hình này. Hướng này phải rất chắc chắn chúng tôi mới làm” - đại diện của Phano cho biết.

Thay vào đó, Phano lựa chọn hướng tự mở chuỗi và liên kết với các bệnh viện, siêu thị. Đến nay, nhà thuốc Phano đã hiện diện tại 3 siêu thị AEON, 1 siêu thị E-mart. Cũng có nhiều hệ thống siêu thị khác ngỏ lời mời Phano vào, nhưng vị trí không phù hợp, chẳng hạn ở gần khu vui chơi, trong khi Phano muốn nhà thuốc gần nơi tiện lợi cho khách như gần quầy thu ngân, lối ra vào siêu thị…

Nhạy bén nắm bắt xu hướng thị trường, ngay từ năm 2014, Phano đã cho phát hành thẻ thành viên cho các khách hàng thân thiết. Đến nay, hệ thống đã có gần 70.000 khách hàng thân thiết. Phano cũng liên kết với các đối tác lớn để đồng hành và mang lại lợi ích nhiều hơn cho khách hàng.

Việc phát hành thẻ thành viên với nhiều quyền lợi như thẻ siêu thị, giúp Phano chăm sóc tốt khách hàng tốt hơn. Chẳng hạn, những thành viên sở hữu thẻ Phano có thể gọi điện thoại đến tổng đài để nhận tư vấn miễn phí về chuyên môn, tư vấn sức khỏe, dùng thuốc... Ngoài ra, khách hàng còn được tham gia nhiều chương trình khuyến mãi, nhận quà tặng, quà sinh nhật…

Từ thẻ thành viên, Phano có cơ sở thông tin để chăm sóc khách hàng một cách tốt nhất và chủ động chăm sóc từng nhóm khách hàng tương đồng một cách tập trung nhất.

Bên cạnh việc đầu tư cơ sở vật chất hiện đại như các bàn tư vấn bên trong nhà thuốc, hệ thống máy lạnh, bàn đo huyết áp miễn phí, hãng vẫn tiếp tục đầu tư mạnh cho chất lượng dịch vụ bằng những khóa đào tạo chuyên sâu cho nhân viên về kỹ năng tư vấn bán hàng, kiến thức chuyên môn…

Theo xu hướng tiêu dùng, Phano cũng đang xây dựng nhiều kế hoạch tham vọng và đón đầu, tạo ra nhu cầu mới cho các đối tượng khách hàng ở các kênh và phân khúc khác nhau, nhằm mang lại trải nghiệm mua hàng tốt nhất và thuận tiện nhất cho khách hàng thông qua các ứng dụng công nghệ…

Với những bước đi đầy sáng tạo của đơn vị dẫn dắt thị trường, mô hình chuỗi bán lẻ dược phẩm trong tương lai chắc chắn sẽ có thêm nhiều thay đổi. Khi cạnh tranh tăng lên, chất lượng dịch vụ buộc phải nâng lên tương xứng và người được hưởng lợi nhiều nhất chính là người tiêu dùng.

Doanh nghiệp dẫn dắt thị trường thuốc tân dược đã làm gì? 

* Xây dựng chuỗi cửa hàng tại nhiều vùng/miền trên khắp cả nước
* Tập trung nâng cao hiệu quả của hệ thống, đảm bảo về chất lượng và nguồn gốc thuốc
* Ký kết hợp tác chiến lược với các bệnh viện/phòng khám, siêu thị để kinh doanh thuốc
* Phát hành thẻ thành viên với nhiều ưu đãi, quyền lợi cho các khách hàng thân thiết
* Đào tạo chuyên sâu cho nhân viên về kỹ năng, kiến thức chuyên môn, tư vấn, bán hàng

Lê Dung