Chiến lược khác biệt của Hiền Toyota

Vóc dáng nhỏ nhắn, giọng nói nhẹ nhàng, nhưng ẩn sau đó là khả năng điều hành quyết đoán, cách làm khác biệt, mỗi năm, chị Hiền có thể thu mua và bán được hàng trăm xe đã qua sử dụng.

Lối đi riêng

Cách đây 20 năm, khởi đầu kinh doanh xe cũ chỉ vài chiếc thì đến nay mỗi năm, Hiền Toyota bán được từ 700-800 xe. Trong một thị trường cạnh tranh khốc liệt, gầy dựng một thương hiệu trong giới kinh doanh xe cũ chưa bao giờ là đơn giản, nhưng chị Hiền đã làm được với bí quyết chỉ gói gọn trong 2 chữ: uy tín.

“Kinh doanh xe cũ khó hơn xe mới ở chỗ khách hàng không thể thẩm định chính xác giá trị chiếc xe, nên họ chỉ chọn mua ở những nơi có uy tín. Nghề này, có đặc điểm chỉ kinh doanh tốt thông qua truyền miệng, người này giới thiệu cho người kia chỗ mua bán xe chất lượng. Khách hàng giới thiệu cho khách hàng hiệu quả hơn rất nhiều so với việc doanh nghiệp tự đi tìm kiếm khách hàng. Do đó, lòng tin rất quan trọng. Nếu không đảm bảo chất lượng như cam kết thì chỉ bán được hàng một lần”, chị Hiền lý giải tại sao chất lượng và uy tín là yếu tố sống còn trong kinh doanh.

Tuy nhiên để đạt được yếu tố này thì trước hết phải xây dựng hệ thống tiêu chuẩn đầu vào. Quan sát thị trường, chị Hiền nhận thấy, một số điểm kinh doanh xe cũ bán rất nhiều thương hiệu xe, nhìn thì đa dạng, nhưng việc thu mua xe cho đến tìm kiếm phụ tùng, đối tượng khách hàng… sẽ là thách thức lớn. Chị quyết định chọn kinh doanh chỉ một thương hiệu Toyota, vì đây là dòng xe luôn chiếm thị phần lớn tại thị trường Việt Nam, chi phí hoạt động, bảo dưỡng luôn thấp và phụ tùng rất dễ kiếm, giá cả hợp lý. Nhờ đó, xe của Hiền Toyota luôn có tính thanh khoản cao, từ khi mua vào cho đến lúc bán ra thường chỉ trong vòng 10 ngày.

Mặc dù là người có kinh nghiệm đánh giá xe, thế nhưng không phải mọi xe cũ đều được chị thu mua, mà có những giới hạn nhất định: không mua xe dùng chạy taxi, xe va chạm nặng, ngập nước, chỉ thời hạn sử dụng dưới 10 năm, quãng đường di chuyển trong vòng 200 ngàn km trở lại mới lọt vào "mắt xanh" của chị. Với chuẩn đầu mua như vậy, chiếc xe cũ vẫn trong tình trạng hoạt động tốt, ít hư hỏng và không tốn quá nhiều chi phí để chỉnh trang trước khi bán lại cho khách.

Việc quyết định giá bán, với chị Hiền, rất đơn giản: giá mua cộng chi phí sửa chữa và một chút lợi nhuận

Trong ngành kinh doanh xe cũ, để đi đến một thương vụ thành công, luôn có 2 bước diễn ra là mua và bán, mà bất kỳ giao dịch nào cũng phức tạp, đòi hỏi sự “đấu trí”. Nhưng mỗi bài toán đều có phương án giải quyết, dựa trên kinh nghiệm, sự am hiểu thị trường và cả yếu tố may mắn.

Trước khi ra quyết định mua thì cần phải biết về sản phẩm - chị Hiền cởi mở chia sẻ. Vì chỉ mua chủ yếu dòng xe lắp ráp trong nước nên dễ dàng biết được lịch sử sửa chữa của chiếc xe, bằng cách nhập mã số của xe đó vào hệ thống mạng của Toyota. Những thông tin nền về tình trạng xe kết hợp tìm hiểu về chủ xe, như người đó sử dụng chạy kinh doanh, phục vụ nhu cầu cho gia đình hay đơn giản là muốn đổi xe, chị Hiền dễ dàng thực hiện giao dịch mua - bán với tỷ lệ thành công khá cao.

“Thực ra, yếu tố giá rất quan trọng để đi đến một thương vụ thành công. Nhìn chung, khó có một công thức chính xác cho việc định giá xe cũ, nhưng thông thường dựa trên mặt bằng giá chung của thị trường, kết hợp với thẩm định chất lượng xe, cung cầu của chiếc xe đó trên thị trường và cả kinh nghiệm. Trong một cuộc mua bán, quan điểm kinh doanh của tôi là hai bên cùng thắng (win-win) thì việc thỏa thuận luôn dễ dàng. Nhìn chung, tôi luôn đưa ra mức giá cao hơn thị trường. Đây không phải là cạnh tranh với các đối thủ khác hay chấp nhận chịu thiệt để có xe mà do mình có nguồn khách hàng chủ động, nắm chắc thị trường”, chị Hiền chia sẻ cách thức thực hiện các giao dịch mua xe cũ.

Việc quyết định giá bán với chị Hiền rất đơn giản: giá mua cộng chi phí sửa chữa và một chút lợi nhuận. Cách bán xe của chị Hiền cũng rất đặc biệt: mọi thông tin về giá, tình trạng xe đều được minh bạch và đính kèm theo xe. Theo chị Hiền, tâm lý khách hàng là luôn muốn đến một nơi có thông tin thật nhiều, cả về giá lẫn sản phẩm. Trên những gì thu nhận được, khách sẽ tính toán được các khoản tài chính, nhu cầu của mình để ra quyết định mua. Tất nhiên, điểm yếu của cách làm này là đối thủ biết được giá và có thể hạ giá để cạnh tranh.

Niềm đam mê

Xây dựng được một thương hiệu trong lĩnh vực kinh doanh xe cũ trong hàng chục năm được chị Hiền lý giải bắt đầu từ niềm đam mê. Tuy nhiên, nhìn chi tiết hơn một chút, theo chị, bệ đỡ tốt cho nghề này cũng từ những năm tháng làm việc tại Công ty Toyota Việt Nam.

Cách tiếp cận kinh doanh xe cũ của chị khởi đầu từ việc hỗ trợ cho khách hàng của mình. Thông thường, khách hàng mua xe mới và đổi xe sau khi sử dụng từ 3-5 năm. Vậy phải có nơi thu mua xe cũ cho khách, nhưng Toyota lại không có chính sách này. Nghĩ là làm, chị Hiền bỏ vốn thu mua lại xe cho khách hàng để họ đổi xe mới mà không chuyển sang hãng khác. Bắt đầu từ việc mua đi bán lại 1-2 chiếc lên đến hàng trăm chiếc, từ một phòng trưng bày nhỏ phát triển đến 2 chi nhánh với diện tích hàng ngàn m2, phương châm kinh doanh của chị là đi chậm và chắc, với nguồn khách hàng ổn định. “Trong quá trình giao dịch, mình phải luôn đặt mình vào vị trí khách hàng, phải luôn giữ chữ tín, sống thật, giao tiếp chân thành. Một người khách gặp mình mà họ cảm thấy giao tiếp một cách thoải mái với mình có nghĩa rằng, trong họ đã có lòng tin”, chị Hiền lý giải.

Nhưng chính niềm đam mê mới dẫn dắt chị theo nghề đến hàng chục năm. “Đi làm về là tôi lao vào học những gì liên quan đến xe, tự tay chăm sóc, rửa xe để cảm nhận được từng chi tiết xe, qua đó dần hình thành các kiến thức giúp thẩm định chiếc xe chính xác hơn”, chị nói.
Khác với quan niệm chung, chị Hiền nói phụ nữ có nhiều lợi thế hơn trong nghề mua bán xe đã qua sử dụng, vì chịu khó học hỏi, có tính kiên trì, nhẫn nại trong quá trình giao dịch với khách. Đó là chưa kể, trời phú cho giọng nói dễ nghe khiến người mua, người bán dễ bị thuyết phục. “Nhiều người đàn ông thấy tôi đến giao dịch mua bán, họ rất ngạc nhiên và có khi thể hiện sự lấn át, nhưng trong quá trình làm việc, sự ngạc nhiên ban đầu nhường chỗ cho việc họ phải công nhận là tôi có khả năng và sự am hiểu trong nghề”, chị Hiền đúc kết.

Lẽ dĩ nhiên, nghề này không thiếu khó khăn và áp lực. Chẳng hạn, câu chuyện dự tính giá xe trong tương lai. Mặt bằng giá xe hơi chịu ảnh hưởng rất lớn từ chính sách của nhà nước, cung cầu của thị trường. Do đó, người đứng đầu phải có tầm nhìn xa, phải biết cách dự phòng rủi ro thì mới kịp xoay xở, giữ công ty an toàn trong “sóng gió”. Với chị, khi nhìn thấy khó khăn và cứ than vãn nhiều về nó thì sẽ bị bế tắc. Phải giữ được cân bằng, luôn có niềm tin rằng mọi việc đều có cách tháo gỡ, chỉ cần có quyết tâm và nhiệt huyết.

Đăng Lãm