Bí mật kiếm tiền của dân kinh doanh nhà hàng
Làm kinh doanh, không sợ không có người mua, chỉ sợ hàng hóa của bạn không đặc biệt, sợ không ai biết đến.
Hồi tháng 5, thực đơn của một nhà hàng trong tòa nhà Landmark 81 (TP HCM) được lan truyền với tốc độ "chóng mặt" vì xuất hiện món phở "chọc trời". Vốn là món ăn truyền thống vô cùng quen thuộc của người Việt, điều đáng nói là món phở đặc biệt này có giá 920.000 đồng/bát.
Theo giới thiệu của nhà hàng, nguyên liệu tạo nên bát phở bao gồm đuôi bò Úc, thịt bò Wagyu , bánh phở và rau gia vị. Một bát phở bình thường giá chỉ khoảng 30.000 đồng, bát phở này có giá gấp tới 30 lần.
Chuyện cũng không có gì lạ khi tại Trung Quốc, một bát cháo trắng bình thường bán ngoài chợ chỉ có giá 1 tệ, bát cháo ngon hơn một chút thì có giá khoảng 5 - 10 tệ. Những quán cháo tồn tại được chủ yếu là nhờ nhu cầu dưỡng sinh, bồi bổ cơ thể của khách hàng, nếu không tăng giá bán thì chắc chắn không có lợi nhuận cao. Một điều quan trọng hơn nữa là bán cháo không phải là ngành kinh doanh ăn uống phát đạt nhất, số thực khách không nhiều, số lượt khách mỗi ngày cũng không cao, hơn nữa, khách hàng cũng chỉ gói gọn trong một phạm vi nhỏ mà thôi.
Muốn phát tài nhờ bán cháo thì bắt buộc phải xây dựng được danh tiếng trong lòng thực khách, điều này quả thực không dễ dàng gì. Tất nhiên cũng có thể đăng quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng nhưng hiệu quả không cao lắm. Tuy vậy, làm ra một món ăn đắt tiền để thu hút sự chú ý của xã hội, đồng thời khiến giới truyền thông chủ động tìm đến cũng là một lựa chọn không tồi.
Tiểu Trương mở một cửa hàng bán cháo, đối tượng khách hàng chủ yếu là dân văn phòng và những người có thu nhập trung bình. Hiện nay, phương pháp ăn uống dưỡng sinh đang lên ngôi, rất nhiều người tin rằng thường xuyên ăn cháo sẽ giúp cải thiện sức khỏe. Ngoài ra, còn có những thực khách đã chán ngán với các món sơn hào hải vị thường dùng nên tìm thực khách đã chán ngán với các món sơn hào hải vị th, tới với món cháo.
Thu nhập của cửa hàng chủ yếu dựa vào những món cháo đắt tiền, bồi bổ cơ thể. Giá một bát cháo dao động trong khoảng từ 10-30 tệ, lợi nhuận như vậy cũng không tồi. Nhưng rồi xung quanh bắt đầu mọc thêm mấy cửa tiệm bán cháo nữa, giá cả và chất lượng phục vụ giống hệt tiệm của Tiểu Trương, số thực khách bị kéo sang những cửa hàng đó cũng không nhỏ.
Bên cạnh đó, đối tượng thực khách của cửa hàng cháo khá đặc biệt, số thực khách không đông nên cũng không thể bằng những tiệm ăn bán những món mà nhiều người ưa thích khác, do đó, khách quen của tiệm chỉ có vài người. Vậy là cứ mỗi khi có một tiệm cháo mới mọc lên là cửa tiệm của Tiểu Trương lại vắng khách thêm, tất nhiên, số khách quen không thể bằng khách vãng lai đến ăn cháo.
Tiểu Trương cũng từng nghĩ đến việc giảm giá để thu hút khách hàng nhưng tính toán kĩ thì thấy không khả thi vì nếu giảm giá thì sẽ ảnh hưởng đến lợi nhuận; mặt khác, nếu mình giảm giá thì các tiệm khác cũng giảm giá, cuối cùng, mọi người đều không kiếm được tiền. Điều quan trọng hơn là, giảm giá chỉ có thể giữ được khách hàng cũ chứ không thu hút được khách hàng mới, thị trường không được mở rộng thì cũng không thể giải quyết căn nguyên của vấn đề.
Tiểu Trương trăn trở không biết nên làm thế nào mới có thể chi ít tiền mà vẫn quảng cáo có hiệu quả, khiến nhiều thực khách biết đến tiệm của mình và tới thưởng thức.
Hôm đó, Tiểu Trương ở nhà xem tivi, một tin tức đã thu hút sự chú ý của anh. Các phóng viên đang phỏng vấn ở một chủ quán mì, một bát mì bò ở đó có giá 108 tệ, mọi người đều nghĩ ông chủ quán bị điên bởi bình thường một bát mì chỉ có giá 10 tệ, đắt nhất cũng chỉ tới 20 tệ mà thôi.
Chính cái giá "trên trời" này đã thu hút giới truyền thông, phóng viên hỏi ông chủ quán mì: "Tại sao mì của bác lại đắt đến vậy?" Ông chủ quán mì điềm tĩnh trả lời: "Một ngày chúng tôi chỉ bán 20 bát mì loại này, đảm bảo nước dùng được nấu từ xương bò hảo hạng, thịt bò là loại nhập khẩu, giá thịt cao đương nhiên giá bán mì cũng phải cao rồi".
Phóng viên còn phỏng vấn những thực khách đã ăn món mì có giá cao ngất ngưởng này, trong đó có một cặp tình nhân trẻ, người thanh niên chỉ gọi một bát mì thường còn cô gái chọn bát mì bò đặc biệt giá 108 tệ, người thanh niên ngại ngùng cúi mặt nói: "Bạn gái tôi muốn thử món mì đặc biệt nên dù giá đắt tôi vẫn gọi, có 108 tệ mà cũng tính toán thì chắc chắn cô ấy sẽ nghĩ tôi không quan tâm đến cô ấy, chắc chắn tình cảm sẽ bị rạn nứt. Còn tôi thì thôi, tôi không có nhu cầu nên chỉ gọi bát mì thường."
Ngoài ra, phóng viên còn phỏng vấn thêm một vị khách đi ăn một mình, người này nhìn thẳng vào ống kính nói rất tự nhiên: "Tôi nghe nói có nơi bán một bát mì 108 tệ nên đến ăn thử xem sao". Xem đến đây, vợ Tiểu Trương ngồi bên cạnh cười phá lên và nói: "Trên đời này đúng là lắm chuyện kì lạ, thanh niên thì thích sĩ diện còn người giàu có thì lại thích tiêu tiền không đâu, ông chủ này đúng là biết cách kiếm tiền".
Tiểu Trương không nói gì. Anh vốn là người khá nhạy bén trong kinh doanh, cô phóng viên đang đứng thao thao bất tuyệt cái gì trước quán mì anh cũng không để ý nữa, anh đang mải nghĩ về cửa hàng cháo của mình. Hay là anh cũng thử làm như ông chủ quán mì? Hàng ngày anh đã gặp không ít khách hàng không để tâm chuyện giá cả, chỉ cần món ăn đặc sắc, khác biệt, thể hiện được đẳng cấp của thực khách thì 100 tệ cũng không phải là đắt.
Khách hàng chủ yếu của tiệm là giới văn phòng, chỉ cần món ăn hợp khẩu vị của họ thì 100 tệ cũng có người mua. Điều quan trọng nhất là khi mình bán món cháo đắt tiền như vậy, khách hàng sẽ nghĩ rằng món ăn của mình rất ngon, đáng đồng tiền và thể hiện được đẳng cấp. Cái lợi lớn hơn nữa là sẽ thu hút được sự quan tâm của giới truyền thông.
Tiểu Trương nói chuyện này với vợ, vợ anh ngạc nhiên nói: "Anh phải nghĩ cho kĩ đấy, một bát cháo giá 100 tệ, khách hàng chắc chắn sẽ chú ý đến, chúng ta sẽ trở nên nổi tiếng, nhưng nói dại tiếng tốt không tạo được mà lại mang tiếng xấu thì sao? Biết đâu khách hàng nghe tin lại cho rằng chúng ta học đòi, thích chơi trội?"
Tiểu Trương cười nói: "Anh đã nghĩ kĩ rồi, chúng ta có thể nhờ thầy thuốc Đông y nổi tiếng phối hợp các loại nguyên liệu quý hiếm với nhau, tạo ra loại cháo dưỡng sinh, như vậy khách hàng sẽ có lòng tin, chúng ta cũng có cơ sở để quảng cáo. Về phương diện truyền thông, nếu có phóng viên đến phỏng vấn, chúng ta sẽ nhân tiện giới thiệu những loại cháo khác, để mọi thực khách đều biết rằng thực đơn của cửa hàng chúng ta, giá cả từ trung bình đến cao cấp, cháo bình thường không hề đắt, vậy là , thể giải quyết vấn đề rồi".
Sau khi ra mắt món cháo đắt tiền này, quả nhiên cửa hàng cháo cho Tiểu Trương đã trở thành tâm điểm của truyền thông, có người khen cũng có người chê, đài truyền hình đến phỏng vấn, càng ngày càng có nhiều người biết đến cửa hàng cháo của anh và tìm đến với tâm lí "ăn thử xem sao". Tuy không nhiều người gọi món cháo 100 tệ, nhưng các món cháo bình dân khác thì bán rất chạy.
Bài học tâm đắc
Làm kinh doanh, không sợ không có người mua, chỉ sợ hàng hóa của bạn không đặc biệt, sợ không ai biết đến. Kĩ thuật khác biệt là điểm đặc sắc thứ nhất, có vị trí cửa hàng tốt là điểm đặc sắc thứ hai, nếu không có những ưu thế trời ban đó thì hãy sáng tạo ra một nét đặc sắc cho riêng mình để thu hút sự chú ý của khách hàng. Có bản sắc, có bàn tán, cộng với hiệu ứng quảng cáo trên các phương tiện truyền thông thì có thể tạo ra hiệu quả truyền thông cực lớn.
(*) Nội dung tham khảo cuốn sách: Bí quyết kinh doanh của ông chủ nhỏ.