Khoa học hóa việc xây dựng đội ngũ bán hàng
AI đang khoa học hóa việc tìm và đào tạo đội bán hàng, biến người “ham tiền” thành người “có sứ mệnh”.
Áp lực lớn nhất đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, đặc biệt là các công ty vừa và nhỏ (SME), luôn là đội ngũ bán hàng. Tỷ lệ nghỉ việc của đội ngũ bán hàng thường cao hơn các bộ phận khác, kéo theo gánh nặng liên tục về tuyển dụng, đào tạo và động viên. Tuy nhiên, thống kê toàn cầu cho thấy nếu năng lực lãnh đạo của các trưởng phòng hoặc giám đốc bán hàng xuất sắc, họ có thể giải quyết được một phần lớn công việc này, giúp tăng gắn kết và cán được số. Vấn đề cốt lõi không chỉ là tìm người giỏi, mà là tìm người có năng lực phù hợp và có động lực bền vững.
Động lực cốt lõi
Theo bà Phạm Thị Mỹ Lệ – Nhà sáng lập kiêm chủ tịch HĐQT Skale – chia sẻ tại hội nghị CSMO Summit 2025 chủ đề “Chiến lược kinh doanh nhảy vọt cho thập kỷ tới” thì trong quản trị nhân sự bán hàng, một bài học kinh điển là phân biệt giữa người bán hàng chỉ vì tiền và người bán hàng vì sứ mệnh. Nhiều người cho rằng nhân viên bán hàng phải "ham tiền". Những người này, bị thúc đẩy chủ yếu bởi vật chất, có thể là những "mercenary" (người đánh thuê) chuyên nghiệp. Tuy nhiên, nếu doanh nghiệp muốn nhân viên gắn bó lâu dài, phát triển vượt bậc và dẫn dắt tổ chức, họ phải là "missionary" (nhà truyền giáo). Người “truyền giáo” tôn trọng những giá trị phi vật chất (intrinsic values), điều kiện quan trọng để phát triển bền vững. Quản trị trong kỷ nguyên số phải tìm cách đưa những người "truyền giáo" này vào đội ngũ.
Khoa học hóa việc tuyển dụng
Theo bà Lệ, trong thời công nghệ đang can thiệp sâu vào nghiệp vụ bán hàng, việc quản trị nhân tài cũng phải đi theo hướng hiện đại hóa và khoa học hóa. Thay vì chỉ dựa vào kinh nghiệm và cảm nhận, doanh nghiệp cần đo lường những năng lực mềm thông qua hành vi quan sát được.
Công nghệ AI và các công cụ phân tích hành vi đang giúp doanh nghiệp chẻ nhỏ năng lực bán hàng ra thành những “miếng” nhỏ để đo đếm cụ thể. Hệ thống quản trị tiên tiến sẽ đo lường nhiều năng lực bán hàng (có thể lên tới 18 năng lực) và so khớp chúng với vai trò bán hàng cụ thể. Khái niệm này rất quan trọng: không phải một công ty chỉ có một vai trò bán hàng duy nhất, mà có thể có tám vai bán hàng khác nhau tùy thuộc vào ba trục chính: nhu cầu của khách hàng (khách hàng có phát biểu được vấn đề của mình không), chu kỳ bán hàng (dài hay ngắn), và mức độ quan hệ lâu dài mà doanh nghiệp phải giữ.
Điều này giúp nhà quản lý ra quyết định chiến lược hơn: thay vì đòi hỏi nhân viên phải hoàn hảo cả 18 năng lực, họ chỉ cần nhân viên mạnh ở một số năng lực nhất định để khớp với vai trò bán hàng mà công ty cần. Nếu đòi hỏi quá nhiều năng lực, doanh nghiệp sẽ khó tuyển được người, hoặc nếu có thì tiền lương sẽ “quá cao”.
Một phép đo hành vi thú vị mà các hệ thống quản trị hiện đại đang sử dụng là "chỉ số bào chữa" (excuse index). Những người có chỉ số bào chữa cao thường tìm ra hàng ngàn lý do để trì hoãn việc gặp gỡ hoặc gửi đề xuất cho khách hàng. Đây là một chỉ số cụ thể phản ánh động lực và tính kỷ luật, giúp quản lý nhận diện sớm những người có thể là "người đánh thuê" thay vì "người truyền giáo".
Thậm chí, AI còn được sử dụng để đánh giá tính hợp văn hóa (cultural fit) của ứng viên. Yếu tố văn hóa chiếm trọng số lớn trong việc xếp hạng ứng viên, theo bà Lệ, kinh nghiệm cho thấy tới 75% các ứng viên thất bại trong thời gian thử việc là do không hợp văn hóa. AI không thay thế quyết định của con người, nhưng AI cung cấp dữ liệu bổ sung, giúp nhà quản lý bắt được những điều mà tai mắt cảm nhận của họ có thể bỏ sót.
Dẫn dắt và huấn luyện
Khi đã có dữ liệu về điểm mạnh và điểm yếu của từng nhân viên, việc huấn luyện sẽ trở nên hiệu quả và tiết kiệm hơn. Thay vì đào tạo dàn trải, mô hình huấn luyện hiện đại tin rằng sự phát triển diễn ra chủ yếu qua công việc (70% làm việc, 20% coaching, và 10% học trên lớp).
Nhà quản lý có thể yêu cầu đào tạo tập trung vào những điểm yếu cụ thể và sử dụng hồ sơ cá nhân để huấn luyện riêng cho từng nhân viên, giúp họ chuyển những năng lực đang yếu thành điểm mạnh. Ngoài ra, việc tổ chức các buổi huấn luyện ngang cấp (peer coach) cũng là một phương án giúp nhân viên bớt áp lực và nhận được phản hồi tốt hơn.
Cuối cùng, trong kỷ nguyên số hóa, theo bà Lệ, nhân viên bán hàng không chỉ cần giỏi nói mà phải là người giỏi học nhanh. Do đó, người lãnh đạo phải đóng vai trò là người truyền giáo, phải đi trước, dò đường, giỏi học và giỏi dạy. Văn hóa tổ chức phải là nơi nhân viên dám trải nghiệm, dám làm sai và học hỏi, đặc biệt khi nhiều nghiệp vụ bán hàng đang được xử lý bằng công nghệ và ẩn sau màn hình.
VSMCamp & CSMOSummit 2025 là chương trình thường niên được Câu lạc bộ Giám đốc Sales và Marketing Việt Nam (CSMO Vietnam), thuộc Hội các Nhà quản trị Việt Nam (VACD), và Công ty Le Bros tổ chức. Được sáng lập từ năm 2016, VSMCamp - Đại hội Sales & Marketing toàn quốc và CSMOSummit - Hội nghị cấp cao các Giám đốc Sales & Marketing là sự kiện chuyên ngành 2-trong-1 thường niên lớn nhất trong năm tại Việt Nam. Mỗi năm sự kiện thu hút hơn 1500 người tham dự, từ các doanh nghiệp, agency và khối học thuật, đào tạo, tư vấn chiến lược.