Quản trị

Trong bức tranh kinh doanh hướng tới năm 2026, một con số bất ngờ là hiện nay có tới 60% quá trình quyết định mua hàng đã được chốt trước khi khách hàng liên hệ với người bán. Con số này phản ánh một hành trình khách hàng tự tìm kiếm thông tin trên các “ngôi nhà trực tuyến” hay thư viện tài liệu của doanh nghiệp thay vì chờ đợi sự tư vấn trực tiếp. Một điều đáng chú ý nữa là 75% số đơn hàng sẽ rơi vào tay nhà cung cấp mà người mua liên hệ đầu tiên sau khi họ đã tự nghiên cứu kỹ lưỡng, theo báo cáo khảo sát từ Salesforce Marketing Group - công ty công nghệ bán hàng lớn nhất thế giới.

Điều đó cho thấy, nếu doanh nghiệp chỉ cung cấp hồ sơ năng lực hay catalog khi khách hàng yêu cầu, họ chắc chắn đã chậm chân hơn đối thủ trong việc chiếm lĩnh tâm trí người mua ngay từ giai đoạn tìm kiếm âm thầm này, bà Nguyễn Quỳnh Thao – Giám đốc quốc gia của Cloud CIRCUS Japan Việt Nam – nhận định.

Việc khách hàng muốn chủ động tìm hiểu trước khi hỏi hàng, buộc doanh nghiệp phải cung cấp “Buyer Enablement Content” (nội dung hỗ trợ người mua) trực tiếp trên website. Việc cung cấp thông tin này không chỉ là một hình thức quảng bá mà còn là cách để vượt qua những hàng rào quyết định khắt khe của môi trường doanh nghiệp. Khác với trải nghiệm mua sắm cá nhân B2C thường dựa trên cảm xúc nhất thời, quá trình đưa ra quyết định của khách hàng doanh nghiệp dựa hoàn toàn trên tính logic và sự hợp lý. Họ không mua để thỏa mãn nhu cầu sở hữu cá nhân mà luôn đặt ra những câu hỏi thực dụng về việc liệu sản phẩm có tạo ra năng lực cạnh tranh, có giúp giảm chi phí hay nâng cao giá trị kinh tế cho tổ chức hay không.

Hành trình mua hàng B2B cũng phức tạp hơn nhiều với thời gian xem xét dài và sự phê duyệt từ rất nhiều tầng lãnh đạo cùng các bộ phận khác nhau. Để đi đến cái gật đầu cuối cùng, doanh nghiệp cần giúp đối tác vượt qua bốn hàng rào quyết định bao gồm độ tin cậy của đối tác, độ cần thiết của giải pháp, tính thích hợp của sản phẩm và cuối cùng là tính cấp thiết để hành động ngay lập tức. Trong đó, tính cấp thiết thường là rào cản khó vượt qua nhất vì khách hàng có thể thấy cần nhưng vẫn muốn trì hoãn để đợi năm sau khi tài chính ổn định hơn.

Tâm lý khách hàng B2B luôn xoay quanh việc so sánh và đánh giá liên tục, trong đó nhu cầu mua hàng không hề tăng dần đều theo một đường thẳng. Thực tế cho thấy ở giai đoạn đầu họ có thể thể hiện sự nhiệt tình lớn nhưng sau đó sẽ im lặng để đi so sánh với các đơn vị khác. Nhu cầu chỉ thực sự bùng nổ nhanh chóng khi chạm đến “Điểm chạm phản ứng” (Reactive Point), những thời điểm vàng phát sinh từ các yếu tố ngoại cảnh như thay đổi về luật định hoặc nghị định của chính phủ. Một ví dụ điển hình là các doanh nghiệp vận tải có thể đã tìm hiểu về camera hành trình từ lâu nhưng chỉ ký hợp đồng ngay lập tức khi có nghị định bắt buộc tất cả xe trên hai tấn phải lắp đặt. Ngoài ra, điểm chạm này cũng có thể đến từ sự chỉ định của cấp trên hoặc áp lực từ sự thay đổi của đối thủ cạnh tranh.

Theo bà Thao, nếu doanh nghiệp luôn xuất hiện và kiên trì hiện diện trong suốt hành trình tìm kiếm âm thầm của đối tác, họ sẽ trở thành ứng cử viên hàng đầu khi những điểm chạm phản ứng này xảy ra. Việc nuôi dưỡng khách hàng vì thế trở thành một chiến lược sống còn bởi có tới 60% khách hàng tiềm năng sẽ mua từ đối thủ trong vòng hai năm nếu doanh nghiệp không duy trì liên lạc thường xuyên. Thống kê thực tế cho thấy tỷ lệ thiết lập cuộc hẹn thành công có thể lên tới 80% nếu nhân viên kinh doanh liên hệ ngay khi khách hàng có hành động tương tác trực tuyến.

Hướng tới năm 2026, xu hướng đầu tư ngân sách đang trở nên rõ ràng khi 70% doanh nghiệp dự kiến sẽ tăng chi phí cho marketing. Content Marketing và các công cụ trí tuệ nhân tạo (AI) là những kênh được ưu tiên rót vốn mạnh mẽ nhất. Dữ liệu thị trường cho thấy 26% doanh nghiệp đang tập trung vào trải nghiệm khách hàng và 20% ưu tiên cho quan hệ công chúng cùng truyền thông.

Tuy nhiên, việc chạy quảng cáo trả phí đại trà trong B2B thường tiêu tốn kinh phí khổng lồ vì đây là những ngành hàng cực kỳ ngách với tệp khách hàng mục tiêu hạn chế. Thay vào đó, Webinar đang khẳng định vị thế là kênh thu hút khách hàng tiềm năng hiệu quả nhất vì nó mang tính chuyên môn cao, thu hút đúng những người thực sự quan tâm đến giải pháp của doanh nghiệp.

Song song với Webinar, chiến lược “Thought Leadership” (dẫn dắt tư tưởng) thông qua các tài liệu chuyên sâu như White Paper đang giúp doanh nghiệp xây dựng niềm tin bền vững thay vì chỉ để AI viết nội dung hàng loạt. Kết quả từ năm 2025 cũng chỉ ra rằng nguồn khách hàng chất lượng đến từ nội dung và mạng lưới đối tác chiếm tới 36%.

Đặc biệt, Email Newsletter đã trở thành một kênh bắt buộc phải có vì hiệu quả nuôi dưỡng cực kỳ cao với chi phí thấp. Một bản tin chuyên nghiệp cung cấp góc nhìn chuyên gia và tin tức thị trường sẽ khác hoàn toàn với những email quảng cáo rác thông thường.

Dù bức tranh marketing 2026 đầy rẫy những công cụ công nghệ mới, các nhà lãnh đạo vẫn cần nhớ rằng công nghệ chỉ là công cụ hỗ trợ quy trình chứ không phải là chiến lược cốt lõi. AI có thể giúp tiết kiệm thời gian làm việc nhưng không bao giờ có thể thay thế được những nội dung thực sự hữu ích và sự tương tác giữa con người với con người. “Tương lai của kinh doanh B2B vẫn nằm ở sự tập trung, chú ý và khả năng kết nối chân thành để thực sự chạm được vào nhu cầu của đối tác”, bà Thao nhận định.

Quân Bảo