Quản trị

Tại hội thảo “Xu hướng nhập khẩu nông sản thế giới và cơ hội cho doanh nghiệp Việt Nam”, ông Bùi Trung Thướng, Tham tán thương mại Việt Nam tại Ấn Độ, chia sẻ rằng mặc dù gần 50% dân số Ấn Độ ăn chay, thế nhưng cá tra của Việt Nam vẫn rất đắt hàng tại thị trường này. Nguyên nhân bởi vì người Ấn Độ xem những loại cá không xương như cá tra là đồ chay, hoàn toàn có thể dùng trong bữa ăn của những người ăn chay thuần.

Câu chuyện này cho thấy rằng thị trường Ấn Độ có những yêu cầu khác biệt về hàng hóa. Nếu chỉ dựa theo tư duy và cách bán hàng đơn thuần, có gì bán đó, chứ không phải bán theo những thứ khách cần, thì con đường đến với thị trường tỷ dân này của nông sản Việt Nam sẽ gặp vô vàn khó khăn.

“Mỏ vàng” có hàng rào thép

Ấn Độ sở hữu quy mô nông nghiệp lên tới 450 tỷ USD. Tầng lớp trung lưu đô thị đang mở rộng nhanh chóng, nhu cầu thực phẩm chế biến tăng theo thu nhập, cơ sở hạ tầng bán lẻ hiện đại đang phủ rộng từ Mumbai đến Chennai. Nhìn từ xa, đây là thị trường trong mơ của bất kỳ nhà xuất khẩu nông sản nào.

Nhưng tiếp cận gần hơn, bức tranh phức tạp hơn nhiều. Ấn Độ không mở cửa thị trường nông sản tươi trong các đàm phán quốc tế, kể cả với những đối tác lớn như Mỹ hay Úc. Theo ông Bùi Trung Thướng, nguyên nhân là vì nông nghiệp là sinh kế của gần 46% lực lượng lao động nội địa. Chính phủ Ấn Độ thường nêu cao khẩu hiệu “kiên quyết không từ bỏ lợi ích của người nông dân”.

Ông Bùi Trung Thướng chia sẻ rằng tuy rất được thị trường Ấn Độ yêu thích, thế nhưng thuế nhập khẩu cơ bản của cà phê Việt Nam là 70%, cộng thêm các chi phí và thuế khác có thể lên đến 100%.

Hoặc như sầu riêng, một đặc sản Việt Nam từng rất thành công tại Trung Quốc, cũng không phải dễ dàng tại Ấn Độ. Theo ông Nguyễn Văn Mười, Phó Tổng thư ký Hiệp hội Rau quả Việt Nam, văn hóa tiêu dùng sầu riêng tại Ấn Độ chưa hình thành đủ sâu để tiêu thụ lượng hàng tươi lớn. Khi ấy, Việt Nam cần khai thác nhu cầu ở diện chế biến sâu, đóng gói, để định hình thói quen tiêu dùng bản địa.

Lách qua khe cửa hẹp

Theo ông Bùi Trung Thướng, tại thị trường Ấn Độ, hàng chế biến có lợi thế hơn so với hàng tươi. Người tiêu dùng Ấn Độ dễ chấp nhận các sản phẩm đông lạnh, nước ép đóng hộp hoặc thực phẩm đóng gói sẵn hơn là trái cây nhập tươi. Đồng thời, các sản phẩm này cũng sẽ không vấp phải những hàng rào thuế quan khắt khe từ chính sách bảo hộ nông sản nội địa Ấn Độ.

Không chỉ vậy, theo ông Mười, nông sản Việt Nam thu hoạch rộ từ tháng 4 đến tháng 9, tạo ra áp lực tiêu thụ khổng lồ mà thị trường tươi không thể hấp thụ hết. Chế biến sâu là cách duy nhất để điều tiết cung cầu, kéo dài vòng đời sản phẩm và thoát khỏi cái bẫy giá thấp của hàng thô.

Tuy nhiên trên hết, ông Bùi Trung Thướng cho rằng điểm mấu chốt mà doanh nghiệp Việt Nam cần nắm được khi chinh phục thị trường Ấn Độ là không thể đem sản phẩm thiết kế cho người Việt rồi bán qua Ấn Độ, mà phải chế biến lại (tailor-made) cho phù hợp với thị hiếu và yêu cầu của người Ấn Độ. Chẳng hạn người Ấn Độ có khẩu vị đậm đà, rất mặn, rất ngọt, luôn có masala trong gia vị hằng ngày. Đây là điểm cần đặc biệt lưu ý nếu muốn kinh doanh những sản phẩm phù hợp với khẩu vị của người Ấn Độ.

Để làm được điều này, ông Thướng gợi ý doanh nghiệp cần có tư duy “nằm vùng”, tức là có người thực sự sống và quan sát tại địa bàn, thay vì chỉ đi tham gia hội chợ. Doanh nghiệp Nhật Bản và Hàn Quốc đã làm điều đó nhiều thập kỷ trước khi chiếm lĩnh thị trường Ấn Độ. Bởi vì hiểu được văn hóa tiêu dùng từ bên trong, chẳng hạn biết mùa lễ hội nào kích hoạt nhu cầu nào, hoặc miền Bắc Ấn Độ có khẩu vị khác miền Nam Ấn Độ như thế nào, thì mới có thể chế biến được sản phẩm đúng với nhu cầu đó, từ đó tạo nên thương hiệu nông sản Việt Nam trên đất Ấn Độ.

Tuy vậy, thực tế vẫn còn nhiều thách thức. Theo ông Bùi Trung Thướng, tỷ lệ chế biến sâu của Việt Nam chỉ đạt 17 - 18%, trong khi con số tương ứng của Đài Loan là 80%. Khoảng cách này không chỉ là câu chuyện công nghệ, đó là khoảng cách tư duy. Doanh nghiệp Việt vẫn quen xuất thô, chờ đối tác nước ngoài chế biến và thu phần giá trị gia tăng lớn hơn.

Với mối quan hệ giao hảo giữa hai nước, nông sản Việt Nam chắc chắn sẽ còn nhiều dư địa phát triển tại Ấn Độ. Thế nhưng để giữ vững được vị thế tại thị trường tỷ dân này, doanh nghiệp xuất khẩu nông sản Việt cần thay đổi cách tiếp cận từ gốc.

Sầu riêng, thanh long, cà phê, cá tra, v.v., những sản phẩm này đều rất tiềm năng tại Ấn Độ. Nhưng tiềm năng đó chỉ thành hiện thực khi sản phẩm được thiết kế lại cho người Ấn, không phải chỉ được vận chuyển đến Ấn. Thành công tại đây không dành cho những ai tìm kiếm lối tắt, mà dành cho những doanh nghiệp đủ kiên nhẫn để thấu hiểu một thị trường phức tạp bậc nhất thế giới.

Quân Bảo