Quản trị

Pháp đang là một trong những thị trường xuất khẩu giàu tiềm năng của Việt Nam. Theo số liệu của Trung tâm Xúc tiến thương mại và đầu tư Thành phố Hồ Chí Minh (ITPC), tính đến hết tháng 6/2026, kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam sang Pháp đạt hơn 2,2 tỷ USD, tăng 15,1% so với cùng kỳ. Trong khi đó, Hiệp định EVFTA tiếp tục tạo lực đẩy đưa thương mại song phương Việt Nam – EU đạt gần 74 tỷ USD vào cuối năm 2025.

Khó khăn khi hoạt động đơn lẻ

Tuy nhiên, đằng sau tốc độ tăng trưởng là một thực tế khác: nhiều doanh nghiệp Việt vẫn loay hoay tìm chỗ đứng tại thị trường Pháp vì xuất khẩu theo cách đơn lẻ, thiếu liên kết và chưa hình thành được hệ thống phân phối trực tiếp.

Phát biểu tại Buổi gặp gỡ doanh nghiệp chủ đề “Tiếp cận thị trường Pháp và EU hiệu quả” tại TP HCM, ông Nguyễn Hải Nam, Chủ tịch Hội Doanh nhân Việt Nam tại Pháp (ABVietFrance) cho biết, phần lớn doanh nghiệp trong nước tiếp cận thị trường châu Âu với tư cách những nhà cung cấp riêng lẻ. Điều này khiến các đối tác lớn khó đánh giá năng lực vận hành cũng như mức độ ổn định của nguồn hàng, từ đó hạn chế cơ hội hợp tác dài hạn.

Một khó khăn khác nằm ở quy mô đơn hàng. Ông Lê Hoàng An, Nhà sáng lập Công ty TNHH ANVAN DRIED FOOD, cho biết một container xuất khẩu sang EU thường có giá trị từ 50.000 đến 100.000 Euro. Với mức vốn lớn như vậy, các nhà nhập khẩu không dễ chấp nhận rủi ro khi ký hợp đồng với một doanh nghiệp chưa có thương hiệu hoặc hiện diện trực tiếp tại thị trường sở tại.

Không chỉ khó tiếp cận khách hàng, doanh nghiệp còn chịu áp lực từ khả năng bảo quản sản phẩm. Đối với nhiều mặt hàng nông sản, thời gian lưu kho ngắn do công nghệ bảo quản chưa đáp ứng yêu cầu của chuỗi cung ứng dài ngày. Khi thời hạn bảo quản ngắn, doanh nghiệp thường rơi vào thế bị động trong đàm phán và dễ phải chấp nhận mức giá thấp để giải phóng hàng tồn.

Nắm sản lượng lớn nhưng chưa làm chủ giá trị

Điểm nghịch lý của nông sản Việt nằm ở chỗ năng lực sản xuất chưa chuyển hóa tương xứng thành giá trị thương mại trên thị trường quốc tế.

Theo ITPC, Việt Nam hiện chiếm khoảng 40% sản lượng hồ tiêu và hơn 40% sản lượng cà phê Robusta toàn cầu. Tuy nhiên, trên nhiều kệ hàng tại châu Âu, không ít sản phẩm có nguồn nguyên liệu từ Việt Nam lại được phân phối dưới thương hiệu của quốc gia khác.

Ông Lê Hoàng An cho biết thực tế một số doanh nghiệp nước ngoài thu mua nông sản Việt, sau đó đóng gói và xuất khẩu với thương hiệu riêng. Khi người tiêu dùng đã quen thuộc với những nhãn hàng như “Made in Thailand”, giá trị thương hiệu không còn thuộc về doanh nghiệp Việt dù nguồn nguyên liệu được sản xuất trong nước.

Hệ quả là doanh nghiệp Việt khó chủ động định giá sản phẩm. Phần lớn lợi nhuận trong chuỗi giá trị thuộc về các đơn vị sở hữu hệ thống phân phối, thương hiệu và mạng lưới bán hàng tại châu Âu, trong khi nhà sản xuất chủ yếu hưởng phần giá trị ở khâu đầu.

Việc xuất khẩu riêng lẻ cũng làm gia tăng chi phí trung gian thông qua môi giới, logistics và phân phối nhiều tầng. Những khoản chi phí này bào mòn lợi thế cạnh tranh vốn có về sản lượng, khiến doanh nghiệp Việt gặp bất lợi khi cạnh tranh với các tập đoàn nông sản đã xây dựng chuỗi cung ứng hoàn chỉnh tại thị trường châu Âu.

Bên cạnh bài toán thương mại là rủi ro thanh toán xuyên biên giới. Luật sư Chử Lan Phương, Luật sư điều hành Công ty Luật CEVEN LAW, cho biết mỗi năm văn phòng tiếp nhận nhiều hồ sơ tranh chấp liên quan đến doanh nghiệp Việt bị đối tác tại Pháp và Bỉ chậm hoặc từ chối thanh toán.

Giá trị tranh chấp phổ biến dao động từ 30.000 đến 150.000 USD đối với các lô hàng nông sản, thủy hải sản và đồ gỗ. Nguyên nhân thường xuất phát từ việc doanh nghiệp giao dịch chủ yếu qua các ứng dụng nhắn tin như WhatsApp hoặc Zalo nhưng không thiết lập hợp đồng chặt chẽ, hoặc giao hàng trước khi có bảo lãnh thanh toán.

Khi tranh chấp xảy ra, chi phí theo đuổi kiện tụng quốc tế rất lớn khiến nhiều doanh nghiệp buộc phải lựa chọn thương lượng và chấp nhận mất một phần đáng kể giá trị lô hàng thay vì tiếp tục quá trình pháp lý kéo dài.

Từ cạnh tranh đơn lẻ đến liên kết chuỗi giá trị

Thay vì để từng doanh nghiệp tự tìm đường sang châu Âu, nhiều chuyên gia cho rằng cần hình thành mô hình liên kết ngay từ Việt Nam nhằm tạo sức mạnh chung trong xuất khẩu và phân phối hàng hóa.

Một trong những đề xuất đáng chú ý là mô hình gom hàng ghép container. Theo ông Lê Hoàng An, thay vì một doanh nghiệp phải tự lấp đầy container 20 feet hoặc 40 feet, nhiều đơn vị có thể cùng đóng góp khoảng một tấn hàng để chia sẻ chi phí vận chuyển và giảm áp lực vốn.

Mô hình này đặc biệt phù hợp với các doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa đủ sản lượng xuất khẩu nguyên container nhưng vẫn muốn tiếp cận thị trường Pháp bằng đường chính ngạch. Khi hàng hóa được tập hợp trong cùng một container, chi phí logistics được phân bổ giữa nhiều doanh nghiệp thay vì dồn lên một đơn vị.

Quan trọng hơn, việc liên kết không dừng ở khâu vận chuyển mà hướng đến xây dựng tổng kho và showroom chung tại Pháp để hình thành điểm phân phối trực tiếp cho hàng hóa “Made in Vietnam”.

Theo đề xuất, tổng kho sẽ đóng vai trò lưu trữ hàng hóa, trưng bày sản phẩm và phục vụ đồng thời cả khách mua lẻ lẫn khách mua sỉ. Các doanh nghiệp có thể xuất những đơn hàng nhỏ từ vài trăm kg để khách hàng trải nghiệm sản phẩm, đồng thời luôn duy trì lượng hàng đủ lớn để đáp ứng ngay khi đối tác có nhu cầu nhập nguyên container.

Việc đưa hàng vào kho chung giúp doanh nghiệp rút ngắn thời gian giao hàng tại thị trường sở tại, giảm chi phí vận chuyển phát sinh trên từng đơn hàng và từng bước hạn chế sự phụ thuộc vào các đơn vị trung gian trong chuỗi phân phối.

Làm chủ bảo quản để kéo dài giá trị sản phẩm

Bên cạnh hệ thống phân phối, công nghệ bảo quản được xem là điều kiện quan trọng để mô hình tổng kho vận hành hiệu quả.

Đối với nông sản chế biến, thời gian bảo quản càng dài thì doanh nghiệp càng có nhiều dư địa lựa chọn thời điểm bán hàng thay vì chịu áp lực tiêu thụ trong thời gian ngắn. Đây cũng là yếu tố trực tiếp ảnh hưởng đến khả năng đàm phán giá với nhà nhập khẩu.

Ông Lê Hoàng An dẫn chứng từ ANVAN DRIED FOOD, công ty hiện đang áp dụng quy trình bảo quản không sử dụng hóa chất gồm hai giai đoạn. Ở giai đoạn đầu, nguyên liệu tươi được sơ chế và sấy để loại bỏ khoảng 80% lượng nước. Sau đó, sản phẩm được đưa vào hệ thống xử lý vi sinh siêu tốc trong vài chục giây nhằm kiểm soát mật độ vi sinh và ổn định hoạt độ nước ở mức 0,6.

Quy trình này giúp xoài sấy dẻo không đường duy trì màu sắc tự nhiên, hạn chế suy giảm dinh dưỡng và kéo dài thời gian bảo quản từ một đến hai năm, thậm chí có thể đạt bốn đến năm năm trong điều kiện phù hợp mà không cần sử dụng chất bảo quản như SO2.

Nếu được kết hợp với hệ thống kho vận tại Pháp, công nghệ bảo quản sẽ giúp doanh nghiệp chủ động hơn trong việc dự trữ hàng, phân phối theo nhu cầu thực tế và giảm nguy cơ phải bán tháo vì áp lực thời hạn sử dụng.

Pháp cũng có thể là thị trường đầu tiên, là điểm trung chuyển để doanh nghiệp Việt mở rộng sang Ý, Tây Ban Nha, Bỉ và Đức, nơi có đông người Việt sinh sống và nhu cầu sử dụng hàng Việt ngày càng tăng.

Thay vì mỗi doanh nghiệp tự chèo lái trên hành trình xuất khẩu, mô hình liên kết từ gom hàng, dùng chung hạ tầng logistics đến xây dựng tổng kho và showroom được kỳ vọng sẽ giúp hàng Việt tiến gần hơn với người tiêu dùng châu Âu bằng chính thương hiệu của mình, thay vì tiếp tục đứng ở vị trí nhà cung cấp nguyên liệu trong chuỗi giá trị toàn cầu.

Quân Bảo