Khởi nghiệp

Với chiến lược chuẩn hóa vùng nguyên liệu, ứng dụng khoa học công nghệ, chế biến sâu và từng bước mở rộng thị trường, Công ty TNHH Dược liệu hữu cơ An Xuân đã đưa những sản phẩm OCOP của Quảng Trị sang Mỹ. Với startup này, xuất khẩu không phải đích đến mà là phép thử cho năng lực cạnh tranh và khả năng đi đường dài của doanh nghiệp.

Diễn đàn Doanh nghiệp đã có cuộc trò chuyện cùng bà Trần Lê Quỳnh Diễm - Giám đốc Công ty TNHH Dược liệu hữu cơ An Xuân xung quanh vấn đề này.

- Sở hữu công việc ổn định, đúng chuyên môn tại thành phố lớn, điều gì khiến bà quyết định trở về miền quê Quảng Trị khởi nghiệp với dược liệu?

Đó là một quyết định được hình thành qua nhiều năm chứ không phải một khoảnh khắc bốc đồng. Từ năm 2016, khi tôi còn là sinh viên, mẹ tôi đã có niềm đam mê lớn với dược liệu và gia đình bắt đầu trồng cà gai leo. Khi ấy, tôi chưa nghĩ mình sẽ trở về quê làm nông nghiệp.

Sau khi tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế TP HCM, tôi ở lại thành phố làm việc. Công việc đầu tiên là trợ lý vận hành tại một doanh nghiệp nhỏ, sau đó tôi chuyển sang phòng xuất nhập khẩu của một doanh nghiệp lớn hơn. Những công việc đó cho tôi kinh nghiệm về vận hành doanh nghiệp, quản trị và đặc biệt là quy trình hàng hóa, hồ sơ, chứng từ xuất nhập khẩu.

Điều khiến tôi trở về là nhìn thấy niềm đam mê của mẹ, sứ mệnh mà An Xuân muốn theo đuổi và tiềm năng của chính quê hương mình. Quảng Trị có khí hậu khắc nghiệt, nhưng với một số cây dược liệu, đó lại có thể là lợi thế. Tôi nghĩ nếu kết hợp được lợi thế tự nhiên với khoa học, công nghệ, tiêu chuẩn và tư duy thị trường thì dược liệu Quảng Trị có thể tạo ra giá trị cao hơn.

- Nhưng từ tiềm năng của vùng nguyên liệu đến một doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển là khoảng cách rất lớn. Bà đã đối diện với khoảng cách đó như thế nào?

Đúng vậy. Những năm đầu, khó khăn đến từ gần như mọi phía. Nông nghiệp cần vốn dài hạn nhưng vòng quay vốn chậm. Vùng nguyên liệu phụ thuộc nhiều vào thời tiết. Dược liệu lại đòi hỏi kiểm soát chất lượng và hoạt chất chứ không thể chỉ dựa vào kinh nghiệm canh tác.

Khi có sản phẩm rồi lại xuất hiện bài toán thị trường: làm thế nào để một thương hiệu mới tạo được niềm tin? Có những lúc doanh số không đạt kỳ vọng, sản phẩm phải thay đổi trong khi nguồn lực của doanh nghiệp còn hạn chế. Điều khó khăn nhất không hẳn là thiếu tiền mà là có lúc mình không nhìn thấy hướng đi.

Những thời điểm như vậy, tôi quay trở lại với lý do mình bắt đầu. Tôi tin vào giá trị của dược liệu và tiềm năng của quê hương. Sau đó, thay vì cố giải quyết tất cả cùng lúc, tôi chia mục tiêu thành từng chặng nhỏ và làm chắc từng việc.

- Bài học nào từ những năm đầu khởi nghiệp khiến bà thay đổi nhiều nhất?

Đó là bài học về thị trường. Tôi từng nghĩ rằng mình dành rất nhiều công sức để làm ra một sản phẩm tốt thì khách hàng chắc chắn sẽ thích. Nhưng thị trường cho tôi hiểu rằng không có sản phẩm hoàn hảo theo cách nhà sản xuất tự nghĩ.

Khách hàng lựa chọn sản phẩm phù hợp với họ. Ngoài chất lượng còn có giá cả, mùi vị, mẫu mã, sự tiện lợi và thói quen sử dụng. Có những điều chỉ khi đưa sản phẩm ra thị trường, lắng nghe khách hàng phản hồi, chúng tôi mới nhận ra cần thay đổi.

Từ đó, tôi học cách bớt nhìn sản phẩm bằng con mắt của người sản xuất và nhìn nhiều hơn từ phía người sử dụng. Với tôi, đây là một bài học rất quan trọng đối với người khởi nghiệp, đừng yêu sản phẩm của mình đến mức không còn nhìn thấy nhu cầu của khách hàng.

- Từ bài học đó, An Xuân đã lựa chọn chiến lược phát triển như thế nào, thưa bà?

Chúng tôi xác định không thể chỉ tập trung vào bán sản phẩm mà phải đầu tư vào nền tảng phía sau sản phẩm. Nếu muốn đi đường dài, trước hết phải kiểm soát được chất lượng từ vùng nguyên liệu.

Vùng trồng cà gai leo tiếp tục được chuẩn hóa và đạt chứng nhận GACP-WHO. Tôi không xem những chứng nhận này đơn thuần là công cụ marketing. Quan trọng hơn, quá trình đạt tiêu chuẩn buộc doanh nghiệp thay đổi cách làm: từ giống, đất, nước, chăm sóc, thu hái đến ghi chép, kiểm soát và truy xuất nguồn gốc.

- Theo bà, vì sao chế biến sâu trở thành một phần quan trọng trong chiến lược của An Xuân?

Nếu chỉ bán nguyên liệu, giá trị tạo ra sẽ hạn chế. Chúng tôi muốn đưa dược liệu vào những sản phẩm phù hợp hơn với đời sống hiện đại. Cao cà gai leo hòa tan là một ví dụ. Qua quá trình bán hàng, chúng tôi nhận thấy khách hàng muốn sử dụng thảo dược thường xuyên nhưng các dạng trà hoặc cao truyền thống đôi khi chưa thật sự thuận tiện.

Vì vậy, An Xuân nghiên cứu sản phẩm có hàm lượng hoạt chất cao nhờ quá trình chiết xuất. Sản phẩm có thể hòa tan hoàn toàn trong nước ở nhiệt độ thường và thuận tiện mang theo.

Từ câu chuyện này, tôi cho rằng đổi mới sản phẩm không nhất thiết phải bắt đầu từ những công nghệ quá lớn. Đôi khi, đổi mới đơn giản là giải quyết tốt hơn một bất tiện mà khách hàng đang gặp phải.

Tôi không xem OCOP chỉ là một danh hiệu. Từ OCOP 4 sao đến 5 sao, mỗi lần nâng hạng là một lần doanh nghiệp phải nhìn lại chất lượng, quy trình, bao bì và khả năng thương mại hóa.

Theo tôi, giá trị lớn nhất của OCOP là tạo động lực để doanh nghiệp địa phương tự nâng chuẩn trước khi bước ra những thị trường lớn hơn. Các tiêu chuẩn cũng giúp chúng tôi hình thành tư duy rằng muốn đi xa thì sản phẩm phải có nền tảng phía sau, chứ không thể chỉ dựa vào câu chuyện địa phương hay lợi thế tự nhiên.

- Ngày 5/1/2026, gần 10.000 sản phẩm của An Xuân chính thức lên tàu sang Mỹ. Bà nhìn nhận cột mốc này như thế nào?

Tôi rất vui và tự hào, nhưng không xem đó là một “chiến thắng”. Với tôi, đây là một bước khởi đầu. Xuất khẩu được một lô hàng không có nghĩa doanh nghiệp đã chinh phục thị trường. Điều quan trọng hơn là có thể duy trì chất lượng, giữ uy tín với đối tác, cải tiến sản phẩm và chứng minh năng lực trong những đơn hàng tiếp theo.

Thị trường Mỹ cũng khiến chúng tôi nhìn lại toàn bộ năng lực của mình. Khi bước ra quốc tế, làm tốt thôi chưa đủ. Mọi thứ phải được hệ thống hóa, có hồ sơ, có chứng cứ, chất lượng đồng đều và thông tin minh bạch. Đây là một bài học rất lớn đối với doanh nghiệp địa phương: muốn đi ra thế giới, trước hết phải xây được năng lực quản trị đủ chuẩn ở bên trong.

Tôi không muốn An Xuân mở rộng thật nhanh rồi hệ thống phía sau không theo kịp. Chiến lược của chúng tôi là đi từng bước: tiếp tục chuẩn hóa và mở rộng vùng nguyên liệu phù hợp với nhu cầu thị trường; đầu tư nghiên cứu, chế biến sâu; nâng năng lực quản trị và từng bước mở thêm thị trường.

Tôi cho rằng với một doanh nghiệp nhỏ, tăng trưởng bền vững quan trọng hơn tăng trưởng bằng mọi giá. Khi nền tảng chưa đủ mạnh, tăng trưởng quá nhanh có thể trở thành áp lực đối với chính doanh nghiệp.

- Nếu phải đúc kết hành trình khởi nghiệp của mình trong một thông điệp dành cho những người trẻ muốn bắt đầu từ quê hương, bà sẽ nói gì?

Tôi nghĩ điều quan trọng nhất là phải tin vào giá trị mình đang theo đuổi, nhưng đồng thời phải đủ tỉnh táo để thay đổi cách làm. Khởi nghiệp không phải lúc nào cũng là một đường thẳng. Sẽ có lúc sản phẩm không được thị trường đón nhận, doanh số không đạt kỳ vọng hoặc mình nghi ngờ chính quyết định của mình.

Nhưng mỗi khó khăn đều cho doanh nghiệp một bài học nếu mình chịu nhìn lại. Tôi cũng nhận ra rằng lợi thế của một doanh nghiệp địa phương không chỉ nằm ở tài nguyên hay đặc sản. Giá trị chỉ thực sự được tạo ra khi chúng ta biết kết hợp tài nguyên với khoa học công nghệ, tiêu chuẩn, quản trị và thị trường.

An Xuân chưa phải là một doanh nghiệp lớn và chúng tôi còn rất nhiều điều phải học. Nhưng tôi mong doanh nghiệp sẽ có một nền tảng vững, làm sản phẩm tử tế và tạo ra giá trị thật.

Nếu những cây dược liệu được trồng trên mảnh đất Quảng Trị có thể trở thành sản phẩm có tiêu chuẩn, có thương hiệu và đứng được trên thị trường quốc tế, thì đó cũng là câu trả lời cho niềm tin mà chúng tôi đã lựa chọn ngay từ những ngày đầu.

- Trân trọng cảm ơn bà!

Trương Khắc Trà