Thị trường bất động sản chưa phục hồi thanh khoản như kỳ vọng, đẩy nhiều doanh nghiệp môi giới vào tình trạng doanh thu thiếu ổn định, chi phí gia tăng và dòng tiền tắc nghẽn.
Bức tranh sức khỏe của các doanh nghiệp môi giới bất động sản trong quý III/2026 cho thấy những khó khăn không chỉ nằm ở đầu ra thị trường mà còn xuất phát từ khả năng duy trì dòng tiền.
Theo thông tin từ Hội Môi giới bất động sản Việt Nam (VARS), báo cáo tài chính bán niên 2026 của một số doanh nghiệp ghi nhận doanh thu tăng so với cùng kỳ, nhưng lợi nhuận sau thuế lại giảm. Cùng với đó, chi phí, các khoản phải thu và trích lập dự phòng đều tăng mạnh.
Diễn biến này cho thấy doanh thu tăng chưa đồng nghĩa với hiệu quả kinh doanh được cải thiện. Trong bối cảnh thanh khoản thấp, doanh nghiệp vừa phải duy trì bộ máy và chi phí bán hàng, vừa đối mặt với tình trạng các khoản thu chưa về đúng hạn. Áp lực càng lớn đối với những đơn vị có nguồn vốn dự phòng hạn chế, phải ứng trước nhiều khoản để duy trì hoạt động.
Theo báo cáo của VARS, trong quý III/2026, toàn thị trường ghi nhận 12.520 giao dịch, tương ứng tỷ lệ hấp thụ gần 40%, giảm mạnh so với cùng kỳ. Giao dịch suy giảm khiến nguồn thu từ hoạt động phân phối bị ảnh hưởng, trong khi doanh nghiệp vẫn phải duy trì nhân sự, hệ thống bán hàng và các hoạt động tiếp cận khách hàng.
Theo VARS, các doanh nghiệp môi giới đang phải gồng chi phí để hoạt động trong tình trạng nguồn thu giảm. Sức khoẻ doanh nghiệp môi giới ở mức rất yếu, thậm chí còn yếu hơn giai đoạn 2022-2023, bởi doanh nghiệp phải ứng trước nhiều khoản, trong khi dòng tiền chưa được đảm bảo.
Dữ liệu của Cục Thống kê, Bộ Tài chính cũng cho thấy tính đến cuối tháng 9/2026, hơn 2.800 doanh nghiệp kinh doanh bất động sản, bao gồm cả các đơn vị môi giới đã hoàn tất thủ tục giải thể, tăng hơn 120% so với cùng kỳ. Bình quân mỗi tháng có 312 doanh nghiệp trong lĩnh vực này đóng cửa. Những con số trên phản ánh sức ép ngày càng lớn đối với cộng đồng doanh nghiệp kinh doanh bất động sản nói chung và lực lượng môi giới nói riêng.
Chia sẻ mới đây, ông Phạm Đức Toản - CEO EZ Property, một đơn vị vừa hoạt động môi giới và đầu tư cho biết nhiều công ty địa ốc đang trong trạng thái “sống mòn”, phải sử dụng nguồn lực tích lũy từ trước để duy trì hoạt động. Theo ông Toản, với vai trò trung gian giữa chủ đầu tư và khách hàng, doanh nghiệp môi giới đang chịu sức ép từ cả hai phía. Chủ đầu tư chậm trả phí hoa hồng do áp lực chi phí vốn, trong khi khách hàng thận trọng khiến nguồn thu từ hoạt động bán hàng lao dốc.
Khó khăn về dòng tiền cũng tác động trực tiếp đến nhân sự. Theo ông Toản, nhân sự môi giới bất động sản thường biến động theo chu kỳ thị trường, giảm vào mùa thấp điểm và tăng trở lại khi bước vào mùa cao điểm. Tuy nhiên, năm nay quá trình thanh lọc nhân sự diễn ra mạnh hơn do thị trường vẫn trầm lắng ngay cả trong giai đoạn vốn được kỳ vọng có nhiều giao dịch.
Nếu thanh khoản tiếp tục yếu, số lượng môi giới mất việc có thể tăng lên. Điều này không chỉ ảnh hưởng đến người lao động mà còn khiến các doanh nghiệp phải cân nhắc lại quy mô tổ chức, chi phí nhân sự và phương thức vận hành.
Bên cạnh thanh khoản thị trường thấp, tình trạng chậm thanh toán phí hoa hồng đang trực tiếp làm suy yếu khả năng cân đối tài chính của doanh nghiệp môi giới.
Theo thống kê từ các hội viên VARS, trong giai đoạn 2025-2026, có 65% doanh nghiệp môi giới ghi nhận thời gian nhận phí bị kéo dài từ 6 đến 12 tháng. Khoảng 25% các khoản phí hoa hồng bị treo trên một năm hoặc rơi vào tình trạng tranh chấp pháp lý.
Đối với doanh nghiệp môi giới, phí hoa hồng là nguồn thu quan trọng để trang trải chi phí nhân sự, vận hành và duy trì hoạt động kinh doanh. Khi giao dịch đã được thực hiện nhưng khoản phí chưa được thanh toán, doanh nghiệp vẫn phải tiếp tục chi trả các chi phí thường xuyên trong khi nguồn thu thực tế không về như dự kiến.
Tình trạng này kéo dài khiến doanh nghiệp rơi vào thế bị động về dòng tiền. Đáng nói, các doanh nghiệp vừa và nhỏ còn gặp khó khăn khi tiếp cận nguồn vốn do trở ngại trong việc chứng minh năng lực tài chính. Khi khoản phải thu chưa được giải quyết, khả năng huy động nguồn lực để duy trì hoạt động càng bị hạn chế.
Trong bối cảnh đó, lựa chọn đối tác phân phối trở thành yếu tố quan trọng đối với sự tồn tại của doanh nghiệp môi giới. Theo VARS, các chủ đầu tư lớn, có uy tín trong nước và chủ đầu tư nước ngoài đang là nhóm đối tác được doanh nghiệp ưu tiên nhờ khả năng chi trả phí môi giới đúng tiến độ.
Trước sức ép từ thanh khoản thấp, chi phí gia tăng và công nợ kéo dài, khả năng trụ lại của doanh nghiệp môi giới sẽ phụ thuộc nhiều hơn vào năng lực quản trị dòng tiền và hiệu quả hoạt động thay vì quy mô phân phối.
Theo ông Phạm Đức Toản, thị trường đang bước vào giai đoạn chuyên nghiệp hóa rõ nét hơn. Người làm nghề có kinh nghiệm, xây dựng được tệp khách hàng riêng và duy trì uy tín lâu dài sẽ có nhiều lợi thế. Đặc biệt, nguồn khách hàng đến từ người quen giới thiệu, truyền miệng vẫn là lợi thế đáng kể, bởi đây thường là nhóm khách có mức độ tin tưởng cao.
"Sau giai đoạn sàng lọc vừa qua, ngay cả những người trụ được cũng phải tìm cách thích nghi, từ việc chủ động tìm kiếm khách hàng có nhu cầu thực đến xây dựng quan hệ với các nhóm nhà đầu tư và lựa chọn sản phẩm phù hợp với thị trường", ông Toản nhận định.
Còn theo ông Hoàng Hữu Minh Dũng - Trưởng bộ phận Nghiên cứu và phát triển của BHS Property, áp lực chi phí đang gia tăng khi thời gian tìm kiếm và chăm sóc khách hàng kéo dài, trong khi tỷ lệ “chốt” thành công giảm. Điều này buộc các môi giới phải lựa chọn kỹ lưỡng sản phẩm, ưu tiên các dự án có pháp lý đầy đủ, đáp ứng nhu cầu thực để đảm bảo hiệu quả kinh doanh.
