Bí quyết "sao chép" của "ông vua xà phòng" Jonathan Propper

Jonathan Propper là nhà sáng lập kiêm CEO của Dropps, một sản phẩm dung dịch giặt tẩy ít bọt xà phòng dịu nhẹ. Sản phẩm mà giữa những năm 1980, bà Lenore, mẹ của Propper, đã tạo ra phiên bản đầu tiên của Dropps với tên gọi Cot’n Wash.

Lý do rất đơn giản, bà muốn tìm một loại sản phẩm dịu nhẹ nào đó cho những chiếc áo len của mình, còn các loại chất tẩy rửa thương mại trên thị trường quá mạnh. Hơn thế nữa, hai mẹ con cũng đang điều hành một nhà máy bông gần Philadelphia chuyên sản xuất các hạt len siêu mềm. Do đó họ cũng cần một dung dịch tẩy rửa dịu nhẹ.

Propper chia sẻ lúc ban đầu, ông đã bán sản phẩm này theo cách truyền thống, tức là đóng chai, bày trên kệ trong các cửa hàng. Tuy nhiên ông lập tức nhận ra rằng thị trường chất tẩy rửa đã bão hòa, và sản phẩm của ông rất khó cạnh tranh.

Tuy nhiên cả Propper lẫn mẹ mình đều không muốn bỏ cuộc. Và họ tiếp tục kiên trì.

Vài năm sau đó, một người bạn nói với ông rằng họ rất thích chất tẩy rửa của ông, nhưng dung tích thì không ổn chút nào. Chính lời góp ý này đã khiến Propper nhận ra chân lý và tạo nên một sản phẩm thay đổi cả thị trường vốn đang bão hòa.

Ông chia sẻ: “Người Mỹ luôn thích tiện lợi. Vậy thì tại sao phải đóng gói vào một chai to rồi chuyển đi toàn quốc, trong khi trong chai đa phần đều là nước? Tại sao lại không loại bỏ hoàn toàn nước ra khỏi chất tẩy rửa?”

Thông qua internet, Propper biết đến khái niệm “liều đơn vị” trong xà phòng rửa chén đĩa. Tức là các doanh nghiệp thường sản xuất loại xà phòng này dưới dạng các viên có vỏ phân hủy được. Ông đã áp dụng công nghệ này để tạo ra Dropps vào năm 2006. Dropps chính là viên dung dịch giặt tẩy đầu tiên trên thị trường, thậm chí ra mắt sớm hơn 6 năm so với viên giặt Tide.

Sau đó, chứng kiến sự thành công của những mô hình kinh doanh D2C (phân phối trực tiếp đến khách hàng) như Dollar Shave Club và Harry Razors (các sản phẩm dao cạo râu), Propper đã nhìn thấy con đường để đánh bại những đối thủ trên thị trường. Ông quyết định từ bỏ các cửa hàng thực địa và chuyển sang kinh doanh online.

Nếu xà phòng rửa chén cho Propper ý tưởng về sản phẩm, gói dịch vụ dao cạo râu cho Propper quyết định về mô hình kinh doanh, thì một video về môi trường lại giúp Propper có được hướng tiếp thị đúng đắn.

Theo đó, sau khi xem và nhận thấy tầm ảnh hưởng của một video về biến đổi khí hậu mang trên “An Inconvenient Truth” thể hiện hình ảnh ngọn núi trọc Kilimanjaro, ông đã biết viral marketing (tiếp thị lan truyền) sẽ là con đường tiếp thị đúng đắn.

Vậy nên năm 2013, ông đã cho ra đời video “The Naked Truth About Laundry” (Sự thật trần trụi về giặt giũ). Video dài hai phút với diễn viên chính là Propper đang trong bồn tắm và nhiều địa điểm khác trong nhà, giới thiệu những đặc tính vượt trội của Dropps so với các sản phẩm giặt giũ khác, thậm chí còn thả Dropps vào bồn tắm để chứng minh tính dịu nhẹ.

Kể từ khi đăng tải lại video này đầu năm 2020, Dropps tái xuất trên bảng xếp hạng các sản phẩm giặt tẩy, chiếm vị trí thứ 298 trong bảng xếp hạng Inc.5000 2020. Đây là một bước tiến rất lớn so với vị trí 1031 năm 2019. Và cũng là thành quả cho những nỗ lực học hỏi của Propper.