CEO The Farm Story: Khởi nghiệp nông nghiệp thì đừng cứ thích lên là "về quê nuôi thêm cá và trồng thêm rau"

Tuổi trẻ của Khuê là những ngày tháng “đầu đội trời, chân đạp đất” theo đúng nghĩa đen, để theo đuổi niềm đam mê bất tận, và đem đến tay khách hàng những sản phẩm kết tinh của trời đất.

Có một điều khá bất ngờ rằng Khuất Cao Khuê không học chuyên ngành nông nghiệp, gia đình cậu cũng không có ai theo đuổi mảng này. Khuê từng là sinh viên khoa Kinh Tế Đối Ngoại, Đại học Ngoại thương (FTU) trước khi quyết định đặt con đường sự nghiệp của mình vào cây trái, vườn tược.

6 năm lăn lộn với ngành nông nghiệp, Khuê vẫn mang trong mình phong cách của những chàng trai Hà Thành, trẻ trung lịch thiệp, nhưng vẻ ngoài đã thay đổi khá nhiều, rắn rỏi hơn, sương gió hơn. Cậu cười bảo: "Em từng là thằng con trai trắng nhất lớp, trắng hơn cả bạn nữ trắng nhất lớp, thì giờ em là người đen nhất, đen hơn cả đứa con trai đen nhất lớp luôn".

Khuê kể con đường đưa cậu đến với nông nghiệp diễn ra khá tình cờ. Thời điểm Khuê đang là sinh viên năm 2 đại học, bố mẹ cậu nung nấu ý định sẽ mua một trang trại để trồng cây trái sạch vì quá e ngại trước vấn đề thực phẩm bẩn. Sẵn được thôi thúc bởi phong trào khởi nghiệp ngay tại FTU, Khuê quyết định tham gia cùng bố mẹ ở một lĩnh vực hoàn toàn mới.

Trong 3 năm đầu tiên ấy, Khuê vừa học vừa làm. Cậu đi đi, về về giữa Hà Nội và Hòa Bình để phát triển trang trại của gia đình. Theo lối học hỏi từ người đi trước, trang trại của nhà Khuê cũng dùng phân bón hoá học, thuốc trừ sâu hoá học trong quá trình canh tác.

Đến giữa 2017, khi chính thức tốt nghiệp, Khuê đảm nhận trọng trách tiếp quản toàn bộ mô hình, vì bố mẹ cậu đã rút lui để chuyển sang hướng khác. Quay đầu nhìn lại, Khuê mới thấy trang trại của cả nhà đã đi xa khỏi khái niệm nông nghiệp "sạch" mà họ từng đặt ra từ những ngày đầu thế nào.

"Khu vườn của em phải nói thật sự tàn tạ. Cây cối không còn xanh tươi mà chuyển sang ngả vàng. Một điều nữa là chi phí kinh tế bỏ ra vượt xa con số em ước tính ban đầu, vậy là mô hình vừa không hiệu quả lại vừa tốn kém. Em buộc phải tìm một chiến lược sản xuất mới, hiệu quả hơn, có tương lai lâu dài hơn".

"Muốn tìm được nó, em tự đặt câu hỏi khách hàng của mình thực sự cần gì? Và em cho rằng được ăn sạch và bổ dưỡng là quyền lợi chính đáng của tất cả mọi người. Vì vậy The Farm Story cần có một chiến lược sản xuất thực sự xa rời với hoá chất độc hại và những nguyên vật liệu nhân tạo, tăng cường chắt lọc dinh dưỡng từ thiên nhiên nhưng phải có chi phí sản xuất thấp để giá thành tiếp cận được với phần đông khách hàng".

Chiến lược sản xuất thuận tự nhiên ra đời từ đó.

Để giải thích về hướng đi này, cựu sinh viên FTU dẫn chứng rằng loài người xuất hiện trên trái đất cách đây khoảng 200.000 năm, trong khi đó, nền nông nghiệp mới xuất hiện cách đây tầm 10.000 năm. Như vậy, trong 190.000 năm, con người ăn uống hoàn toàn dựa trên những gì mà thiên nhiên ban tặng.

Khuê quan niệm bản thân thiên nhiên đã là một hệ thống tương đối hoàn hảo, chắt lọc dinh dưỡng cho con người. Vấn đề duy nhất là hệ thống ấy chưa đạt đến năng suất mong muốn, nên việc của con người là tuân theo quy luật thiên nhiên, hỗ trợ tối đa để cây trái gia tăng năng suất và tạo sản phẩm ngon hơn.

Từ quan điểm này, Khuê chủ động xây dựng khu vườn của mình thành một hệ sinh thái tương tự như môi trường trong rừng, nơi "tổ tiên" của mọi loại cây từng sinh sống. Ở đó có đất, nước, vi sinh vật, động vật, cỏ dại, thậm chí cả côn trùng. Trong một hệ sinh thái cân bằng như vậy, mọi thứ chung sống hoà thuận và tự kiềm hãm lẫn nhau. Dù sâu bệnh có phát triển thì sẽ chỉ gây ảnh hưởng ở mức 1-2%, không đáng kể.

"Em không theo trường phái áp dụng công nghệ hay để bàn tay con người can thiệp nhiều vào quá trình cây cối sinh trưởng. Sản phẩm của The Farm Story thực sự là những gì chắt lọc tinh túy từ trời đất, những sản vật ngon nhất, thuần khiết nhất".

"Mô hình của em là mô hình 5 không: Không dùng phân hóa học, 100% phân hữu cơ tự ủ; Không dùng thuốc bảo vệ thực vật độc hại; Không dùng thuốc diệt cỏ; Không dùng chất kích thích sinh trưởng; Không dùng thuốc bảo quản, đảm bảo nông sản tươi đến tay khách hàng trong 24h kể từ khi thu hoạch", Khuê nói thêm.

Vì tuân thủ các nguyên tắc của tự nhiên, hợp tác được với tự nhiên, trang trại của Khuê cắt giảm được khá nhiều chi phí so với mô hình truyền thống. Dẫn chứng về điều này, CEO trẻ cho biết 1ha cam cần trung bình 3 nhân công chăm sóc nhưng tại The Farm Story, 33ha cam chỉ cần 8 người chăm sóc là ổn. Điều này góp phần hạ chi phí sản xuất, khiến giá thành hoa quả của trang trại thấp hơn nhiều các sản phẩm trái cây sạch nhập khẩu.

Mặc dù mô hình trên tưởng như hoàn hảo nhưng giai đoạn đầu tiên chuyển đổi, chàng trai sinh năm 1996 cho biết cậu gặp vô số khó khăn. Thứ nhất là làm nông nghiệp thuận tự nhiên mất nhiều thời gian, tối thiểu cần 1 năm để nhìn thấy hiệu quả của những việc mình làm, trong khi theo cách truyền thống, chỉ cần bón một lượng phân hóa học xuống sẽ thấy cây phát triển xanh tốt sau một vài ngày.

Thứ hai là áp lực từ gia đình và những người góp vốn, khi họ thắc mắc sao không canh tác theo kiểu truyền thống vì nhiều trang trại khác làm vậy vẫn có hiệu quả tốt, sản phẩm làm ra tiêu thụ ầm ầm.

Cuối cùng, chính bản thân Khuê cũng nhiều lúc nghi ngờ, liệu những gì cậu lựa chọn và tin tưởng theo đuổi có mang lại quả ngọt?

"Em từng nhiều lần nghĩ sẽ bỏ cuộc, nhưng nhớ lại mình muốn đem lại giá trị gì cho cộng đồng, cho những người ủng hộ mình, cho những khách hàng vẫn tin tưởng và say mê sản phẩm của mình, em lại có thêm động lực để bước tiếp".

Bản thân startup Khuê theo đuổi cũng là một mô hình kinh doanh nhưng thật kỳ lạ khi suốt 3 năm đầu tiên, cậu vẫn thu hoạch nhưng lại không bán ra thị trường một sản phẩm nào. Thay vào đó, trang trại của Khuê chỉ "chi" chứ không "thu", và liên tục cần đầu tư để tiếp tục phát triển.

Khuê lý giải về điều này như sau: "Giả sử một người phụ nữ sinh con ở tuổi 15 thì đứa trẻ sẽ có thể không khỏe mạnh bằng em bé sinh ra bởi một người mẹ 25 tuổi. Cái cây cũng thế, 2-3 năm đầu con người thúc ép nó ra quả nhưng quả ấy chất lượng không thể bằng quả của cây 5-6 tuổi. Em mà bán những sản phẩm như thế thì khách hàng nào dám quay lại nữa, dù sau này em có làm tốt đến đâu".

Khuê chỉ thu hoạch mùa quả đầu tiên vào cuối năm 2018, khi cậu đã chuyển sang mô hình thuận tự nhiên được hơn 1 năm rưỡi. Những quả cam canh nhỏ bằng cái chén, vỏ xấu xí vì in hằn dấu vết thời tiết và sâu bọ gây hại nhưng lại được khách hàng nhiệt tình ủng hộ. Thậm chí, nhiều người không tiếc lời khen rằng đó mới là loại quả chất lượng nhất mà họ từng được thử.

So với mô hình nông nghiệp kiểu truyền thống, thường bán buôn và đợi người khác đến mua, The Farm Story của Khuê chủ động xây dựng kênh phân phối, trực tiếp bán lẻ hoa quả đến tay khách hàng. Vào mùa thu hoạch, nông trại cắt cam, bưởi từ chiều hôm trước, sau đó di chuyển đến trung tâm xử lý đơn hàng ở Hà Nội ngay trong đêm, từ đó sản phẩm được phân phối đến tay khách hàng chỉ trong vòng 24h rời cây.

Trong quan niệm của Khuê, làm nông nghiệp cũng đặc biệt cần quan tâm đến trải nghiệm của khách hàng. Mọi việc cậu làm đều xuất phát từ mong muốn đem lại trải nghiệm tuyệt vời đến cho khách hàng.

"Khách muốn ăn sạch, ăn bổ dưỡng, ăn ngon và giá hợp lý thì em làm thuận tự nhiên. Khách muốn mua sản phẩm tươi nhất, tiện nhất thì em đầu tư kênh bán lẻ của riêng mình. Cạnh tranh trong nông nghiệp bây giờ không phải chỉ là cạnh tranh về giá mà là cạnh tranh về trải nghiệm khách hàng", Khuê nhìn nhận.

Một năm, The Farm Story sẽ thu hoạch 2 vụ chính: Vụ đầu tiên từ tháng 11 âm đến cận Tết, gồm cam và bưởi; Vụ thứ hai rơi vào khoảng tháng 3, tháng 4 âm lịch, chỉ bán cam. Năm 2019, tổng sản lượng là 200 tấn. Năm nay, sản lượng ước tính tăng lên 250 tấn. Nhưng dù sau này, năng suất có tăng lên 1.000 tấn/năm thì Khuê cho biết, cậu vẫn trung thành với triết lý bán lẻ và mô hình kinh doanh từ a-z, từ nông trại đến tận tay khách hàng.

"Nông nghiệp mà phụ thuộc vào bên thứ 3 thì sẽ diễn ra câu chuyện thường thấy ở Việt Nam, đó là được mùa mất giá, được giá mất mùa. Em trực tiếp đầu tư kênh phân phối và tiếp cận đến tận khách hàng cuối cùng, không phải vì em tham, mà em muốn hiểu nhu cầu thật sự, nỗi đau thật sự của mỗi khách hàng là gì. Khi ấy, mình sẽ phục vụ khách hàng tốt hơn, tạo quan hệ với họ dài lâu hơn và mình không bao giờ sợ rằng mô hình kinh doanh của mình sẽ sập theo thị trường".

Khuê tiết lộ đến nay, 80% khách hàng đã mua sản phẩm của The Farm Story sẽ quay lại mua tiếp. Nhiều khách hàng tâm sự rằng dù thị trường đã bán rất nhiều cam, nhưng họ vẫn quyết tâm chờ đợi để thưởng thức cam của cậu. Điểm đặc biệt hơn, những vườn cam Khuê từng thấy xanh tốt vài năm trước đây thì nay đã bắt đầu ngả vàng, thậm chí có dấu hiệu chết, trong khi khu vườn của cậu hiện vẫn sống khỏe, sống tốt.

Làm nông nghiệp đã 6 năm nhưng cựu sinh viên FTU tiết lộ cậu vẫn chưa thu hồi vốn. Bởi Khuê xác định đây là con đường dài và mô hình sẽ có lãi vào năm thứ 9, thứ 10. Ở thời điểm hiện tại, việc xây dựng quy trình hoạt động đã ổn, áp lực với CEO trẻ thiên về mảng bán lẻ và phát triển tập khách hàng.

Nhìn lại chặng đường đã qua, Khuê tự thấy mình được nhiều hơn mất. Dù không có thời gian cho bạn bè, đánh mất nhiều mối quan hệ tưởng như rất thân nhưng bù lại, Khuê cho biết cậu vui vì được nhiều khách hàng tin tưởng, ủng hộ, vì tìm được một địa điểm sống rất "chill", vì thấy rằng đam mê mình theo đuổi thật có ý nghĩa và đủ để khiến bản thân sống chết cả đời với đam mê ấy.

Nhắn nhủ tới những người trẻ đang muốn khởi nghiệp trong mảng nông nghiệp, Khuê khuyên họ đừng nên thấy người khác làm gì có lãi thì bắt chước theo, đừng nên tin lời Đen Vâu, "nếu mệt quá thì về quê nuôi thêm cá và trồng thêm rau". Bởi cậu quan niệm, làm nông nghiệp, đặc biệt là nông nghiệp sạch, cần sự chuẩn bị kỹ càng về vốn đầu tư, ý chí, kiến thức và cả sức khỏe.

"Hãy có tầm nhìn dài hạn 8-10 năm, còn nếu tầm nhìn của bạn chỉ 5-6 năm thì đừng mong làm nông nghiệp sạch hay nông nghiệp thuận tự nhiên. Quan trọng nhất là làm gì, hãy luôn đặt khách hàng vào trung tâm trong mô hình của mình, chỉn chu tất cả hoạt động từ sản xuất đến phân phối, rồi lời ăn, tiếng nói, thái độ giao tiếp với khách hàng. Đừng nghĩ nông nghiệp là ngành chân tay nên không cần quan tâm đến khách hàng. Ngược lại, càng là nông nghiệp thì càng cần quan tâm đến khách hàng, vì những gì chúng ta sản xuất ra ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe của họ. Khi thật sự coi khách hàng là trọng tâm, mô hình của bạn sớm muộn cũng sẽ thành công", CEO Khuất Cao Khuê kết luận.