Áp lực cạnh tranh gia tăng cùng sự thay đổi hành vi khách hàng buộc môi giới bất động sản phải nâng cao năng lực, chuyên nghiệp hóa và thích ứng linh hoạt để tìm kiếm cơ hội.
Thị trường bất động sản Việt Nam đã đi qua giai đoạn tăng trưởng nóng, nơi môi giới từng được xem là lực lượng "kích hoạt giao dịch" nhưng lại thiếu một hệ quy chiếu nghề nghiệp rõ ràng.
Nghị định 357/2025/NĐ-CP về xây dựng và quản lý hệ thống thông tin, cơ sở dữ liệu về nhà ở và thị trường bất động sản đã chính thức có hiệu lực. Mỗi chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản từ nay cũng đã có mã định danh điện tử. Mã này gồm các trường thông tin: Mã tỉnh/thành phố; số định danh cá nhân/số định danh người nước ngoài; dãy ký tự tự nhiên thể hiện ngày, tháng, năm cấp chứng chỉ; số hiệu chứng chỉ; bị thu hồi (nếu có).
Mã định danh điện tử của chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản được tạo lập tự động trên hệ thống thông tin, cơ sở dữ liệu về nhà ở và thị trường bất động sản và Sở Xây dựng thực hiện gắn mã định danh điện tử của chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản vào thông tin của môi giới bất động sản ngay sau khi Sở Xây dựng phê duyệt danh sách các cá nhân được cấp chứng chỉ.
Trước đó, theo quy định tại Luật Kinh doanh Bất động sản 2024 cá nhân môi giới không còn được hành nghề tự do, mà phải hoạt động trong khuôn khổ doanh nghiệp.
Ông Trần Quang Trung, Giám đốc Phát triển kinh doanh OneHousing cho biết, các quy định mới đang tạo ra sự dịch chuyển rõ rệt trên thị trường lao động. Nhiều môi giới tự do đã tìm đến các sàn giao dịch để xin gia nhập, buộc doanh nghiệp phải đầu tư thêm chi phí đào tạo, hỗ trợ thi chứng chỉ hành nghề.
Tuy nhiên, theo thống kê từ Hội Môi giới Bất động sản Việt Nam (VARS), cả nước hiện có khoảng 400.000 người hoạt động trong lĩnh vực môi giới bất động sản. Thế nhưng, chỉ trên 10% có chứng chỉ hành nghề.
Ông Nguyễn Văn Đính - Chủ tịch Hội Môi giới Bất động sản Việt Nam nhận định, vấn đề này đang làm khó khăn cho hoạt động của các sàn giao dịch, các nhà môi giới. Bởi vì theo quy định của pháp luật, nếu họ không có chứng chỉ hành nghề tức là họ không thể được nhận tiền hoa hồng hoặc nếu được nhận thì cũng không được tính vào chi phí hợp lý, thậm chí họ phải tìm rất nhiều cách để lách luật, để tìm cách có được những chứng chỉ, thông qua nhiều hình thức không phải do chất lượng, năng lực của họ.
Không chỉ cắt xén chương trình từ tối thiểu 74 tiết theo quy định, nhiều cơ sở chỉ đào tạo online cấp tốc trong 1 - 3 buổi; hay các khóa học "chui" xuất hiện ngày càng nhiều; thậm chí lợi dụng danh nghĩa "hội thảo" hay "chia sẻ kinh nghiệm" để thu học phí rồi cấp giấy chứng nhận trái quy định của pháp luật..., cho thấy công tác đào tạo và kiểm soát chất lượng trước khi cấp chứng chỉ đang có nhiều lỗ hổng.
VARS cho rằng để nâng cấp chất lượng đội ngũ môi giới, cần xây dựng một bộ tiêu chuẩn nghề nghiệp thống nhất trên phạm vi toàn quốc. Bộ tiêu chuẩn này cần bao gồm các nội dung cốt lõi như: chuẩn hóa chương trình đào tạo, phương pháp sát hạch và quy trình cấp chứng chỉ; ban hành quy chế đánh giá và công nhận đạt chuẩn dựa trên Bộ quy tắc đạo đức và ứng xử nghề nghiệp môi giới bất động sản Việt Nam (VPEC 2025); đồng thời, ứng dụng công nghệ và dữ liệu trong giám sát chất lượng hoạt động môi giới.
Theo VARS, việc thay đổi cần thông qua một hệ thống quy định rõ ràng, tuân thủ nghiêm pháp luật và thực thi hiệu quả. Đây không phải là thủ tục hay quy trình phải làm cho đúng, mà là điều kiện tiên quyết để xây dựng một môi trường giao dịch minh bạch, an toàn, bảo vệ quyền lợi khách hàng và củng cố uy tín doanh nghiệp.
Cùng với thay đổi của thị trường và khung pháp lý, đội ngũ môi giới cũng đứng trước áp lực chuyển mình mạnh mẽ.
Ông Nguyễn Đạt Thực, Tổng Giám đốc Trung Thực Land cho rằng, thời kỳ “cò đất” hoạt động tự phát đang dần khép lại. Quan trọng hơn, khách hàng ngày càng am hiểu và thận trọng, đòi hỏi môi giới không chỉ nắm sản phẩm mà còn hiểu tài chính, pháp lý và các yếu tố liên quan. Vai trò của môi giới vì thế chuyển từ “người bán hàng” sang “cố vấn” cho khách hàng.
Ngoài chuyên môn, năng lực quản trị cá nhân cũng trở thành yếu tố sống còn. Theo các chuyên gia, môi giới cần cải thiện khả năng lập kế hoạch, tối ưu chi phí marketing, quản lý thời gian và duy trì kỷ luật làm việc.
Sự phát triển của nền tảng số, đặc biệt là TikTok, cũng mở ra kênh tiếp cận khách hàng hiệu quả với chi phí thấp hơn. Tuy nhiên, nội dung cần có chiều sâu, mang tính phân tích thay vì chỉ dừng ở giải trí.
Ở góc nhìn tổng thể, ông Vũ Cương Quyết - Tổng Giám đốc Đất Xanh Miền Bắc nhận định yếu tố quan trọng nhất của môi giới trong giai đoạn tới là khả năng thích ứng. Thị trường sẽ xuất hiện nhiều sản phẩm và cơ hội ở các địa phương khác nhau, đòi hỏi người làm nghề phải linh hoạt, không bó hẹp trong một phân khúc hay khu vực.
Đồng quan điểm, ông Nguyễn Xuân Lộc, Tổng Giám đốc MSH Group cho rằng năm 2026 là một “khúc cua” của thị trường. Dù còn nhiều thách thức, đây cũng là thời điểm mở ra cơ hội cho những người sẵn sàng thay đổi và hành động.
Trong bối cảnh mới, luật chơi đã rõ ràng hơn, nhưng sự sàng lọc cũng khốc liệt hơn. Những doanh nghiệp và cá nhân thích ứng nhanh sẽ có lợi thế nắm bắt cơ hội, trong khi phần còn lại có thể bị bỏ lại phía sau trong chu kỳ phát triển mới của thị trường.
