Bí kíp bán hàng của IKEA

QUÂN BẢO• 06/02/2022 03:08

Một năm IKEA thu về khoảng 41.3 tỷ euro (tương đương 47 tỷ đô la Mỹ), bán ra 5 triệu bóng đèn thông minh, 7 triệu giá sách Billy, cùng hơn 10 triệu chiếc xúc xích chay.

>> IKEA và Saigon Co.op: Ý tưởng thú vị gặp nhau

Khi nhắc những thương hiệu quốc tế đi đầu trong chiến lược marketing/bán hàng, chúng ta không thể bỏ qua cái tên IKEA. Hằng năm, tập đoàn bán lẻ đồ nội thất lớn nhất thế giới này tiếp đón tới 1 tỷ lượt khách ghé thăm 433 cửa hàng của mình trải dài trên hơn 50 quốc gia.

Theo thống kê, trung bình một năm IKEA thu về khoảng 41.3 tỷ euro (tương đương 47 tỷ đô la Mỹ), bán ra 5 triệu bóng đèn thông minh, 7 triệu giá sách Billy, cùng hơn 10 triệu chiếc xúc xích chay. Bên cạnh đó, khi IKEA hợp tác với Sonos để làm ra bộ sưu tập SYMFONISK - sự kết hợp giữa đồ nội thất và loa thông minh, công ty đã bán được 30.000 sản phẩm ngay trong ngày ra mắt đầu tiên.

Đối với khách hàng, việc ghé thăm cửa hàng của IKEA giống như một chuyến tham quan hơn chỉ là đi mua sắm đồ nội thất thông thường. Thậm chí, mọi người còn chia sẻ những kinh nghiệm, như đi giày dép thoải mái, không mang áo khoác cồng kềnh hay cách theo biển chỉ dẫn, v.v. để có thể sẵn sàng cho chuyến lang thang kéo dài 2 - 3 tiếng (hoặc có thể hơn) trong cửa hàng của IKEA.

Vậy IKEA đã làm cách nào để khiến cho khách hàng luôn hào hứng và dành nhiều thời gian để mua sắm ở cửa hàng đến vậy? Đây là những bí quyết:

Cửa hàng thường

ở ngoại ô

Những cửa hàng của IKEA thường được đặt cách xa trung tâm thành phố. Để đến được IKEA, khách hàng phải lái xe mất khoảng 30 phút đến 1 tiếng đồng hồ. Vì vậy, không ai muốn phải đi về “tay trắng” cả. Họ sẽ lên kế hoạch mua đồ trước khi đến cửa hàng.

Đặc biệt, ở một số chi nhánh như Dubai, Jakarta hay Ireland, IKEA còn bổ sung dịch vụ khuyến mãi dựa trên quãng đường đi và thời gian mà mọi người phải di chuyển để ghé thăm cửa hàng. Điển hình như ở Dubai, thời gian đi lại của khách hàng sẽ được tính dựa trên tính năng của Google Maps, và khách hàng có thể nhận được phần thưởng tương ứng như sau:

Nếu phải lái xe trên 1 tiếng 55 phút để đến cửa hàng: 1 chiếc giá sách Billy miễn phí
49 phút: 1 chiếc bàn cafe IKEA Lack miễn phí
5 phút: 1 chiếc hotdog miễn phí

Đây chính là cách mà IKEA tạo động lực cho khách hàng ghé thăm cửa hàng của mình - tặng những phần thưởng hợp lí cho thời gian họ di chuyển đến nơi mua sắm.

Không còn

khái niệm thời gian

Trong quá trình mua sắm, khách hàng thường mải mê xem đồ mà không phát hiện ra rằng họ không thể nhìn thấy phong cảnh bên ngoài cửa hàng.

Đó là vì cửa hàng của IKEA không hề có cửa sổ.

Điều này khiến cho khách hàng bị “đánh lừa” về mặt thời gian, họ không thể biết được mặt trời đã lặn hay không thể ý thức rằng bên ngoài trời đã đổ mưa và tiếp tục “đắm chìm” trong siêu thị nội thất. Đây là một thủ thuật thông minh của IKEA. Thậm chí, họ còn chỉnh sai giờ của đồng hồ treo tường, khiến khách hàng không biết được mình đã đi dạo hàng tiếng đồng hồ bên trong cửa hàng.

Thiết kế

mê cung

Cửa hàng của IKEA được bài trí như một mê cung - chỉ có một lối đi duy nhất từ cửa vào đến quầy thanh toán (trừ cửa thoát hiểm cho những trường hợp khẩn cấp). Bằng cách này, khách hàng buộc phải đặt chân tới mọi ngóc ngách trong cửa hàng và chiêm ngưỡng từng sản phẩm được bày bán. Giống như việc tham quan viện bảo tàng, chúng ta sẽ không chú ý tới khái niệm thời gian, mà chỉ tập trung vào việc quan sát hết các sản phẩm được bày trí trên đường đi.

Khi khách hàng dành càng nhiều thời gian trong cửa hàng, họ sẽ có khả năng mua càng nhiều đồ hơn. Cách thiết kế và bài trí không gian ở IKEA cũng mang lại cảm hứng cho khách hàng. Sản phẩm được sắp xếp vào những căn phòng mẫu đẹp mắt, khiến khách hàng dễ tưởng tượng tới việc sử dụng ở chính căn nhà của mình. Vì thế, chúng ta sẽ bỏ tiền để mua thêm nhiều đồ nội thất hơn so với dự tính.

>>Chuyện chưa kể về ông chủ đế chế đồ gỗ IKEA

“Cám dỗ” ở bên ngoài

quầy thanh toán

Đó chính là đồ ăn.

Khi thanh toán, bạn sẽ bị mùi hương quyến rũ của bánh cuộn quế, bánh kem, thịt viên và vô vàn món ăn khác hấp dẫn. Sau một chuyến tham quan dài, chúng ta khó cưỡng lại những món ăn ngon được bày bán ngay trước mắt.

Mỗi năm, IKEA Food phục vụ đồ ăn cho khoảng 700 triệu khách hàng. Rất nhiều người đến IKEA không chỉ để mua sắm đồ nội thất, mà họ còn muốn thưởng thức những món ăn ngon ở đây. Đối với khách hàng, việc tham quan IKEA mang đến cảm giác thư giãn, thoải mái với đồ dùng đẹp, ghế sofa êm ái và đồ ăn ngon, như một hoạt động giải trí cuối tuần cho cả gia đình.

Để khách hàng tự

lắp ghép sản phẩm

Vũ khí bí mật trong chiến lược marketing của IKEA là để khách hàng tự hoàn thiện sản phẩm của mình. Nghiên cứu đã chỉ ra rằng, con người có cảm giác thỏa mãn và yêu thích sản phẩm có sự nhúng tay của mình vào hơn là những món đồ được làm sẵn.

Ý tưởng này không chỉ giúp IKEA tiết kiệm tiền nhân công, mà còn tạo cho khách hàng cảm giác hạnh phúc hơn so với việc mua đồ nội thất đã được đóng sẵn. Khi bỏ công sức và thời gian để lắp ráp và hoàn thiện sản phẩm, khách hàng sẽ có cảm giác tự hào và gắn bó hơn với món đồ hơn. Đây chính là trải nghiệm thực tế mà IKEA đem lại cho khách hàng của mình.

Với mục tiêu “tạo ra cuộc sống tốt đẹp hơn cho tất cả mọi người” của nhà sáng lập Ingvar Kamprad, chiến lược marketing của IKEA nhắm đến việc tạo nên giá trị và trải nghiệm cho khách hàng. Đây chính là yếu tố quan trọng giúp cho doanh nghiệp phát triển và duy trì vị thế dẫn đầu của mình trong suốt gần 80 năm qua.