Số liệu “Traffic” hay “user” từng là tâm điểm của các cuộc đàm phán, giờ đây đã lùi lại phía sau để nhường chỗ cho khả năng chuyển hóa thực tế thành tiền.
Trong môi trường đầu tư hiện tại, sự dịch chuyển trong tư duy của các định chế tài chính đang dần loại bỏ những chỉ số hào nhoáng về lưu lượng truy cập hay quy mô người dùng thuần túy. Những số liệu về “traffic” hay “user” từng một thời là tâm điểm của các cuộc đàm phán, giờ đây đã lùi lại phía sau để nhường chỗ cho khả năng chuyển hóa thực tế thành tiền, bà Lê Hoàng Uyên Vy – Đồng sáng lập, Thành viên hợp danh của quỹ Do Ventures – cho biết. Đối với các nhà điều hành quỹ chuyên nghiệp, doanh thu không còn là một con số đơn lẻ trên báo cáo kết quả kinh doanh, mà là một hệ thống dữ liệu phản ánh sức khỏe nội tại và tiềm năng thanh khoản của doanh nghiệp trong dài hạn.
Cơ chế định giá thực tế hiện nay cho thấy một sự phân cực rõ rệt dựa trên bản chất của dòng tiền. Khoảng 80% các trường hợp định giá doanh nghiệp hiện đại vẫn dựa trên doanh thu, nhưng biến số quyết định bội số định giá lại nằm ở “chất lượng doanh thu”. Những doanh nghiệp vận hành theo mô hình phần mềm dịch vụ (SaaS) với đặc tính doanh thu lặp lại và biên lợi nhuận gộp cao, thường dao động trong khoảng 70% đến 80%, thường xuyên được thị trường ưu ái định giá ở mức gấp 5 đến 10 lần doanh thu. Ngược lại, các mô hình kinh doanh dựa trên dịch vụ theo dự án thường đối mặt với sự khắt khe hơn từ phía các nhà đầu tư do tính chất không ổn định của dòng tiền. Trong những trường hợp này, thị trường vốn có xu hướng chuyển đổi phương thức định giá dựa trên lợi nhuận thực tế thay vì doanh thu để giảm thiểu rủi ro từ sự biến động.
Sự khắt khe này không đơn thuần đến từ ý chí của các nhà đầu tư, mà được thúc đẩy bởi áp lực hiện thực hóa lợi nhuận trong một khung thời gian cố định. Theo bà Uyên Vy, bản chất của các quỹ đầu tư là những đơn vị quản lý tiền chuyên nghiệp với thời hạn vận hành nghiêm ngặt, thường là 10 năm đối với các quỹ đầu tư mạo hiểm và khoảng 7 năm đối với các quỹ đầu tư tư nhân. Từ khóa “thoái vốn” trở thành một điều kiện bắt buộc trong lộ trình phát triển của mọi doanh nghiệp có sự tham gia của vốn bên ngoài.
Nhà đầu tư luôn kỳ vọng một tỷ lệ sinh lời cụ thể, thường là gấp nhiều lần số vốn ban đầu để bù đắp cho rủi ro hệ thống. Một khoản đầu tư 1 triệu USD vào doanh nghiệp được định giá 5 triệu USD sau đầu tư sẽ đi kèm với kỳ vọng giá trị thoái vốn đạt ít nhất 10 triệu USD. Điều này đặt ra yêu cầu doanh nghiệp phải chứng minh được năng lực đưa giá trị thực tế lên gấp 10 lần thông qua sự tăng trưởng song hành của cả quy mô doanh thu và hiệu quả lợi nhuận, bà Uyên Vy cho biết.
Bên cạnh đó, chất lượng doanh thu còn được thẩm định thông qua chiến lược tiếp cận thị trường và cấu trúc tệp khách hàng. Nhà đầu tư đặc biệt quan tâm đến mô hình kinh doanh và khả năng chinh phục những phân khúc khách hàng đầu tiên trước khi nhân rộng quy mô. Năng lực thực thi được minh chứng qua việc giải quyết các bài toán lớn cho các nhãn hàng quốc tế hay các tập đoàn đa quốc gia có ngân sách chiến dịch cao và tư duy xây dựng thương hiệu bài bản. Những hợp đồng từ nhóm khách hàng này không chỉ mang lại dòng tiền lớn mà còn là bảo chứng cho năng lực thực thi của doanh nghiệp, thay vì chỉ tập trung vào nhóm khách hàng nhỏ lẻ với giá trị hợp đồng thấp.
Theo ông Trần Hùng - COO MeTub - chất lượng doanh thu bền vững là sản phẩm của một hệ điều hành nhất quán dựa trên ba trụ cột: con người, quy trình và hệ thống. Một hệ thống quản trị mục tiêu rõ ràng kết hợp với các bảng điều khiển vận hành thời gian thực cho phép doanh nghiệp đưa ra các quyết định dựa trên dữ liệu thay vì cảm tính. Việc sử dụng các dịch vụ nhỏ để quản lý từng mảng kinh doanh và đổ dữ liệu về một nguồn chung giúp tối ưu hóa khả năng theo dõi và phân tích. Sự minh bạch này là nền tảng cốt lõi để doanh nghiệp đạt được kết quả kinh doanh đúng như dự báo, từ đó xây dựng niềm tin với thị trường vốn thông qua các kỳ thẩm định khắt khe.
Tại các vòng gọi vốn sớm, nhà đầu tư có thể chấp nhận tình trạng lỗ của doanh nghiệp, nhưng ở những giai đoạn lớn hơn, khả năng sinh lời trở thành câu hỏi tiên quyết. Để đạt được điều này, nhiều doanh nghiệp đã phải đưa ra những lựa chọn chiến lược đau đớn như cắt bỏ những mảng kinh doanh không mang lại hiệu quả kinh tế rõ ràng để tập trung vào các mảng có khả năng đạt điểm hòa vốn nhanh hơn, ông Trần Hùng cho biết.
Chất lượng doanh thu chính là “DNA” quyết định khả năng trường tồn và biến một doanh nghiệp thành một di sản có giá trị thanh khoản cao. Khả năng quản trị tốt cấu trúc chi phí, am hiểu mô hình kinh doanh và sở hữu một đội ngũ sáng lập có năng lực xoay sở khi đối mặt với các thử thách tài chính chính là những yếu tố then chốt tạo nên sự hấp dẫn trong mắt các quỹ đầu tư. Chất lượng doanh thu, vì thế, không chỉ là một mục tiêu tài chính, mà là thước đo thực chứng nhất cho năng lực quản trị chiến lược của những người đứng đầu doanh nghiệp trên con đường chinh phục thị trường vốn chuyên nghiệp.
