Chiến thuật mở rộng thị trường quốc tế

Vươn ra một thị trường mới là một mục tiêu mà nhiều doanh nghiệp Việt Nam hướng tới. Tuy nhiên, hành trình này không hề dễ dàng và ẩn chứa nhiều rào cản. Theo ông Robert Trần - CEO RBNC - một yếu tố tối quan trọng mà doanh nghiệp không bao giờ được phép bỏ qua chính là văn hóa. Văn hóa không chỉ là những gì nhìn thấy bề nổi, mà còn ẩn chứa rất nhiều điều sâu sắc, quyết định sự thành bại của một doanh nghiệp khi vươn ra biển lớn. Ông Robert Trần nhấn mạnh rằng, sự khác biệt về văn hóa tồn tại ngay cả trong nước, ví dụ như khi đi từ Sài Gòn ra Hà Nội, lẫn việc đi ra nước ngoài.

Để thành công ở bất kỳ thị trường mới nào, việc tìm hiểu năm yếu tố PESTLE (Chính trị, Kinh tế, Xã hội, Công nghệ, Quy định và Môi trường - Political, Economic, Social, Technological, Legal, Environmental) là vô cùng cần thiết, trong đó yếu tố "Society" (Xã hội) và "Legal" (Quy định) liên quan sâu sắc đến văn hóa, thói quen và cách hành xử của người dân ở đó.

Để giải quyết rào cản về ngôn ngữ (khi ra thị trường quốc tế) và văn hóa, Robert Trần luôn khuyên các doanh nghiệp nên thuê người bản xứ. Ông ví von rằng, nếu một công ty Sài Gòn muốn ra Hà Nội, họ cũng sẽ thuê một bạn sales là dân bản địa Hà Nội để dễ làm việc hơn, và ra nước ngoài cũng tương tự như vậy. Việc này giúp doanh nghiệp gần gũi và dễ dàng chiếm được lòng tin của khách hàng hơn, đặc biệt ở những thị trường có văn hóa khép kín hoặc đặc thù như Trung Đông, nơi họ chỉ mong muốn làm việc với người của họ.

Nhiều công ty công nghệ ở Việt Nam rất giỏi nhưng khi mở rộng ra thị trường quốc tế (go global) lại thất bại thường do họ không chịu hiểu thị trường, không chịu hiểu địa bàn một cách chi tiết, không đi từng bước nhỏ, và không nghiên cứu kỹ lưỡng về văn hóa hay khẩu vị của khách hàng.

Ông Robert Trần nhấn mạnh, việc sử dụng người bản địa là cực kỳ quan trọng. Ông khẳng định, trong hành trình "go global", việc tin tưởng và sử dụng người bản xứ là một chiến lược không chỉ thông minh mà còn cần thiết để vượt qua các rào cản và thâm nhập sâu vào thị trường mục tiêu.

Đồng tình với quan điểm của ông Robert Trần, bà Lê Nhã Quân - Quản lý tiếp thị Tập đoàn PebSteel - cũng xác nhận rằng rào cản về ngôn ngữ, văn hóa và pháp lý là khá phổ biến. Mặc dù tiếng Anh là ngôn ngữ chung mặc định khi đi ra quốc tế, nhưng ở một số quốc gia khó tính hoặc khi đi vào những yêu cầu về kỹ thuật, họ luôn mong muốn sử dụng ngôn ngữ của họ.

Giải pháp mà bà Lê Nhã Quân đưa ra cũng là sử dụng người bản địa: nếu đã có văn phòng, nhân viên bản địa sẽ giúp ích; còn nếu chưa có văn phòng, nên thuê phiên dịch bản địa để có sự gần gũi với khách hàng hơn.

Từ kinh nghiệm thực tế của PebSteel cho thấy, các quốc gia Trung Đông chỉ mong muốn làm việc với người của họ. Do đó, nếu doanh nghiệp Việt mong muốn tiến vào các thị trường này, chắc chắn phải hợp tác với những đối tác là công ty Trung Đông để mang lại lợi thế và nhanh chóng chiếm được lòng tin của khách hàng.

Bên cạnh đó, bà Lê Nhã Quân còn nhận định rằng rào cản về tiêu chuẩn kỹ thuật cao là rất phổ biến ở tất cả các ngành nghề, từ xuất khẩu thực phẩm, thủy hải sản đến gỗ. Mỗi ngành nghề và mỗi quốc gia đều có những tiêu chuẩn riêng, buộc doanh nghiệp phải tuân thủ. Thành thử, doanh nghiệp nên tận dụng những nhân viên địa phương lành nghề, những người hiểu rất rõ về các rào cản kỹ thuật đó.

Mặc dù việc sử dụng nhân lực bản địa rất quan trọng, nhưng khi thiết kế dây chuyền sản xuất, doanh nghiệp cần có tư duy “quốc tế”. Sản phẩm cần có một công thức chung cho mọi thị trường để tránh việc phải đầu tư máy móc quá lớn và tốn chi phí. Sau đó mới triển khai những sản phẩm linh hoạt phù hợp với từng điều kiện địa lý.

Hành trình “vươn ra biển lớn” đòi hỏi sự thấu hiểu sâu sắc về văn hóa và sự tin tưởng vào sức mạnh của con người bản địa. Đây chính là chìa khóa để vượt qua những thách thức và mở cánh cửa thành công trên thị trường quốc tế.