Khi dòng vốn rút đi, hệ sinh thái lập tức chững lại, thứ đang vận hành startup đang còn được hiểu lẫn giữa nội lực hay là dòng tiền.
Những động lực được tạo ra từ chính sách, từ vốn, từ các chương trình hỗ trợ đang nuôi dưỡng năng lực thật của doanh nghiệp, hay đang tạo ra một lớp đệm đủ dày để trì hoãn việc đối diện với thị trường? Nếu không đặt câu hỏi này một cách thẳng thắn, rất khó để hiểu đúng giai đoạn chuyển tiếp mà hệ sinh thái đang đi qua.
Nội lực của một startup không phải là một khẩu hiệu, mà phải là một cấu trúc có thể quan sát và kiểm chứng. Ở cấp độ vận hành, nội lực được nhìn qua ba lớp năng lực cốt lõi: năng lực tạo giá trị tức sản phẩm có giải quyết được vấn đề và có người sẵn sàng sử dụng hay không; năng lực chuyển hóa giá trị tức khả năng biến sự chấp nhận đó thành dòng tiền hoặc ít nhất là một cơ chế huy động nguồn lực có cơ sở; và năng lực thích nghi tức khả năng điều chỉnh mô hình khi môi trường thay đổi mà không làm gãy hệ thống.
Nhưng nếu chỉ dừng ở định nghĩa, “nội lực” vẫn sẽ là một khái niệm đẹp. Nhìn thực tế hơn, mỗi lớp năng lực này đều phải đi kèm với những “điểm đo không dễ chịu”: có bao nhiêu khách hàng trả tiền thật thay vì chỉ dùng thử; chi phí để có một khách hàng so với giá trị họ mang lại là bao nhiêu; và doanh nghiệp mất bao lâu, tốn bao nhiêu chi phí để điều chỉnh khi mô hình không còn phù hợp. Khi đặt những câu hỏi này, nội lực không còn là thứ có thể tuyên bố, mà là thứ buộc phải chứng minh.
Tuy nhiên, cũng cần nhìn nhận rằng nội lực không biểu hiện giống nhau ở mọi loại hình startup. Một doanh nghiệp công nghệ lõi với chu kỳ R&D kéo dài không thể bị đo bằng cùng một thước đo với một startup dịch vụ số. Điều đó không có nghĩa là họ không cần bị kiểm chứng mà chỉ là cách kiểm chứng phải phù hợp với từng mô hình.
Vấn đề không nằm ở việc có nội lực hay không, mà nằm ở việc nội lực đó đang được kiểm chứng bằng thực tế hay đang được bảo vệ bởi các lớp hỗ trợ. Một hệ sinh thái trưởng thành không phải là hệ sinh thái giúp startup đi nhanh hơn, mà là hệ sinh thái không cho phép startup đi xa nếu chưa đủ năng lực. Chỉ khi đó, nội lực mới không còn là một kỳ vọng mà trở thành một điều kiện không thể né tránh.
Ở lớp đầu tiên của hệ sinh thái, các chương trình ươm tạo và tăng tốc đóng vai trò quan trọng trong việc kích hoạt làn sóng khởi nghiệp. Nhiều đội ngũ đã bắt đầu từ đây, nhiều ý tưởng được hình thành và kết nối với nguồn lực ban đầu. Nhưng một câu hỏi cần được đặt ra rõ ràng hơn: Các chương trình này đang giúp startup tiến gần hơn đến khách hàng, hay chỉ giúp họ tiến gần hơn đến nhà đầu tư?
Trong không ít trường hợp, trọng tâm của các chương trình không nằm ở việc kiểm chứng sản phẩm, mà nằm ở việc tối ưu khả năng trình bày. Một nhà sáng lập từng chia sẻ rằng họ tham gia liên tiếp ba chương trình tăng tốc trong vòng một năm, mỗi lần đều “pitch tốt hơn”, nhưng sau cùng vẫn chưa trả lời được câu hỏi căn bản: khách hàng có sẵn sàng trả tiền hay không.
Vấn đề không phải là các chương trình này không có giá trị. Vấn đề là một phần của hệ thống đang tối ưu sai mục tiêu. Khi thành công được đo bằng khả năng gọi vốn, thì toàn bộ quá trình sẽ dịch chuyển theo hướng đó. Và khi đó, một nghịch lý xuất hiện: startup có thể trở nên ngày càng “sẵn sàng gọi vốn”, nhưng lại chưa sẵn sàng để bán hàng. Nếu một doanh nghiệp có thể tồn tại qua nhiều vòng chương trình mà vẫn chưa có khách hàng trả tiền, thì đó không chỉ là vấn đề của doanh nghiệp. Đó là dấu hiệu cho thấy hệ sinh thái đang tạo ra một lớp đệm làm mờ áp lực thị trường nơi đáng lẽ nội lực phải được hình thành.
Vấn đề trở nên rõ ràng hơn khi nhìn vào lớp thứ hai: dòng vốn. Khi thanh khoản dồi dào và khẩu vị rủi ro cao, nhiều startup có thể tăng trưởng nhanh, mở rộng khách hàng và chiếm lĩnh thị phần. Điều này không sai, và cũng là một phần tất yếu của chu kỳ. Tuy nhiên, khi vốn trở nên dễ tiếp cận trong một thời gian đủ dài, một ranh giới quan trọng bắt đầu bị xóa nhòa: ranh giới giữa tăng trưởng được thị trường xác nhận và tăng trưởng được tài trợ bởi vốn.
Ở thời kỳ cao điểm, không ít startup có thể kéo dài “tuổi thọ” thêm 12-18 tháng không phải bằng việc cải thiện mô hình kinh doanh, mà bằng việc cải thiện câu chuyện gọi vốn. Khi dòng vốn đảo chiều, những doanh nghiệp không nhất thiết là không có năng lực, nhưng rõ ràng là năng lực đó chưa từng được kiểm chứng trong điều kiện khắc nghiệt.
Dòng vốn, trong trường hợp này, không còn là chất xúc tác, mà trở thành một cơ chế trì hoãn. Nó không hại doanh nghiệp, nhưng cũng không buộc doanh nghiệp phải trưởng thành.
