Chiến lược liên minh giúp doanh nghiệp công nghiệp hỗ trợ chuyển từ bán linh kiện sang cung cấp giải pháp tổng thể, qua đó nâng cao sức mạnh đàm phán và giá trị hợp đồng.
Tại hội thảo “Công nghiệp hỗ trợ trong bối cảnh tái cấu trúc chuỗi cung ứng toàn cầu” tại TP HCM, ông Lê Bang Đức, Chủ tịch OPEX Capital, Cố vấn chiến lược Hiệp hội Công nghiệp hỗ trợ TP HCM (HASI), nhận định một trong những điểm yếu lớn nhất của doanh nghiệp công nghiệp hỗ trợ Việt là việc hoạt động rời rạc. Phần lớn chỉ cung cấp từng chi tiết riêng lẻ thay vì tham gia vào một giải pháp hoàn chỉnh, khiến giá trị tạo ra bị giới hạn và khó nâng cao năng lực cạnh tranh.
Sự phân tán này cũng khiến doanh nghiệp gặp bất lợi khi tiếp cận các tập đoàn lớn. Theo ông Đức, các nhà mua hàng không muốn phải làm việc với quá nhiều nhà cung cấp cho từng linh kiện nhỏ vì điều đó làm tăng chi phí quản lý và vận hành chuỗi cung ứng.
Ông Nguyễn Ngọc Đăng Khoa, Phó Giám đốc Phát triển kinh doanh Công ty TNHH SMC Cơ khí chính xác Phú Mỹ, cũng cho biết các tập đoàn như Samsung yêu cầu mọi nhà máy trong hệ thống phải sản xuất cùng một sản phẩm với cùng thông số kỹ thuật và cùng mức chất lượng. Việc đáp ứng yêu cầu đồng nhất này trở thành thách thức khi các doanh nghiệp hoạt động riêng lẻ, thiếu sự phối hợp trong toàn chuỗi cung ứng.
Để thay đổi vị thế của doanh nghiệp trong chuỗi cung ứng, theo ông Đức, trước hết cần nhìn lại cách một sản phẩm được hình thành. Một sản phẩm hoàn chỉnh không được tạo ra bởi một doanh nghiệp duy nhất mà là kết quả của nhiều tầng doanh nghiệp liên kết với nhau, từ nhà cung cấp nguyên vật liệu, nhà sản xuất linh kiện, các doanh nghiệp tier 3, tier 2, tier 1 trước khi được lắp ráp thành sản phẩm cuối cùng.
Nói cách khác, bản thân chuỗi cung ứng vốn đã là một hệ thống hợp tác. Tuy nhiên, trong thực tế, mỗi doanh nghiệp Việt Nam vẫn đang tiếp cận khách hàng như một thực thể độc lập. Theo ông Đức, đây chính là khoảng trống khiến các doanh nghiệp khó cạnh tranh với những hệ sinh thái sản xuất đã phát triển ở các quốc gia khác.
Từ nhận thức đó, ông Lê Bang Đức đề xuất mô hình “Thầu Bundle” (bán hàng theo gói) nhằm tập hợp năng lực của nhiều doanh nghiệp thành một mạng lưới thống nhất. Theo ông, khi các doanh nghiệp liên kết với nhau, việc tiếp cận các nhà mua hàng quốc tế không còn dựa trên năng lực của từng doanh nghiệp riêng lẻ mà dựa trên năng lực tổng thể của cả mạng lưới.
Thầu Bundle: Một đầu mối, nhiều năng lực
Khác với cách tiếp cận truyền thống, mô hình Bundle hướng tới việc kết hợp năng lực của nhiều doanh nghiệp để cung cấp một gói giải pháp tổng thể.
Theo ông Lê Bang Đức, thay vì để từng doanh nghiệp tiếp cận khách hàng riêng lẻ, mô hình này tổ chức các doanh nghiệp thành một đầu mối chung. Khách hàng chỉ cần làm việc với một đơn vị điều phối nhưng vẫn có thể tiếp cận đầy đủ các năng lực cần thiết trong chuỗi cung ứng. Ông gọi đây là mô hình “full package”, hay một one-stop solution cho doanh nghiệp mua hàng.
Cách tiếp cận này giúp giảm thời gian tìm kiếm, đánh giá và phối hợp nhiều nhà cung cấp khác nhau. Đồng thời, việc kết hợp năng lực của nhiều doanh nghiệp cũng tạo điều kiện để tham gia những dự án có quy mô lớn hơn so với khả năng của từng doanh nghiệp khi hoạt động độc lập.
Theo ông Đức, khi doanh nghiệp không còn chỉ cung cấp từng công đoạn riêng lẻ mà cùng tạo ra một gói giá trị hoàn chỉnh, vị thế thương lượng cũng được cải thiện nhờ giá trị mang lại cho khách hàng lớn hơn.
Ở góc độ phát triển chuỗi cung ứng, bà Lê Nguyễn Thiên Nga, Viện trưởng Viện Quản trị Chính sách và Chiến lược Phát triển, cho rằng doanh nghiệp công nghiệp hỗ trợ cần đồng hành cùng các tập đoàn lớn như Becamex hay Petrolimex để học hỏi cách vận hành theo tiêu chuẩn quốc tế. Theo bà, các doanh nghiệp đầu chuỗi không chỉ là khách hàng mà còn có thể đóng vai trò dẫn dắt, giúp mạng lưới doanh nghiệp Việt từng bước tham gia sâu hơn vào chuỗi cung ứng toàn cầu.
Vận hành bằng mạng lưới thay vì doanh nghiệp đơn lẻ
Theo ông Lê Bang Đức, để mô hình Bundle vận hành hiệu quả, cần hình thành ba cơ chế phối hợp giữa các doanh nghiệp trong mạng lưới.
Thứ nhất là các Sprint Team - những nhóm tác chiến được thành lập theo từng cơ hội kinh doanh. Mỗi nhóm tập hợp các doanh nghiệp phù hợp trong chuỗi giá trị để cùng xử lý một đơn hàng, từ giai đoạn tiếp nhận yêu cầu, trao đổi kỹ thuật, chào giá, đàm phán cho đến khi ký hợp đồng và giao lô hàng đầu tiên. Sau khi hoàn thành nhiệm vụ, nhóm có thể giải thể hoặc tái cấu trúc để phục vụ dự án khác.
Thứ hai là mô hình “Sói đầu đàn”, trong đó một doanh nghiệp giữ vai trò dẫn dắt. Đơn vị này chịu trách nhiệm tiếp cận khách hàng, tìm kiếm cơ hội và điều phối công việc cho các doanh nghiệp còn lại. Theo ông Đức, không chỉ các nhà sản xuất mà cả doanh nghiệp cung cấp dịch vụ như tư vấn, đào tạo hay logistics cũng có thể tham gia hệ sinh thái, miễn là tạo thêm giá trị cho khách hàng.
Thứ ba là xây dựng một bộ quy tắc hợp tác chung. Theo ông Đức, hệ sinh thái chỉ có thể vận hành bền vững khi các doanh nghiệp cùng tuân thủ nguyên tắc minh bạch, san sẻ lợi ích và bảo vệ lẫn nhau. Điều này không chỉ giúp hạn chế cạnh tranh nội bộ mà còn tạo niềm tin để các doanh nghiệp sẵn sàng chia sẻ nguồn lực khi thực hiện những dự án lớn.
Bên cạnh việc tăng cường liên kết giữa các doanh nghiệp, ông Lê Bang Đức cho rằng các nhà mua hàng quốc tế cũng cần tham gia sâu hơn vào quá trình kết nối để doanh nghiệp trong nước hiểu rõ yêu cầu của thị trường ngay từ giai đoạn đầu. Việc trao đổi trực tiếp với khách hàng giúp doanh nghiệp chủ động điều chỉnh năng lực sản xuất, thay vì chỉ đáp ứng khi cơ hội đã xuất hiện.
Ông Võ Sơn Điền, Chủ tịch Hiệp hội Công nghiệp hỗ trợ Thành phố Hồ Chí Minh, cho biết, bên cạnh các nền tảng kết nối số, hiệp hội sẽ thúc đẩy các hoạt động kết nối trực tiếp tại các khu, cụm công nghiệp nhằm tạo điều kiện để doanh nghiệp hình thành quan hệ hợp tác ngay trong cùng hệ sinh thái sản xuất.
Theo các chuyên gia, khi các tập đoàn toàn cầu ngày càng ưu tiên những nhà cung cấp có năng lực đáp ứng trọn gói, việc doanh nghiệp công nghiệp hỗ trợ liên kết thành mạng lưới thay vì hoạt động đơn lẻ có thể trở thành một hướng tiếp cận nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh. Tuy nhiên, hiệu quả của mô hình này vẫn phụ thuộc vào khả năng xây dựng niềm tin, chuẩn hóa quy trình và duy trì cơ chế hợp tác minh bạch giữa các doanh nghiệp tham gia.
.jpg "Sửa Luật Hỗ trợ doanh nghiệp nhỏ và vừa: Cần đưa ra những điểm nhấn đột phá")