Xuất khẩu sang Úc: Chuyển từ cạnh tranh giá sang giá trị

Trong hoạt động xuất khẩu sang Úc, nhiều doanh nghiệp Việt Nam thường tập trung vào câu hỏi làm thế nào để đưa ra mức giá rẻ hơn nhằm thu hút đối tác. Tuy nhiên, thực tế thị trường Úc lại đang vận hành theo những tiêu chuẩn khác.

Khả năng tiếp cận thị trường

Úc là nền kinh tế có thu nhập cao với sức mua lớn từ các hộ gia đình và lực lượng người tiêu dùng tinh tế. Theo ông Sam Conroy, Chủ tịch Hiệp hội Doanh nghiệp Úc tại Việt Nam (AusCham), tính đến tháng 12/2025, chi tiêu hằng tháng của các hộ gia đình Úc đạt xấp xỉ 79 tỷ AUD. Trong năm 2025, tổng kim ngạch nhập khẩu hàng hóa của nước này vượt mốc 300 tỷ USD. Hàng hóa Việt Nam hiện chiếm khoảng 2,7% tổng lượng nhập khẩu của Úc, xếp vị trí thứ 9 trong số các quốc gia cung ứng.

Khi tiến vào thị trường Úc, hàng hóa Việt Nam đối mặt với sự cạnh tranh trực tiếp từ nhiều nền kinh tế lớn như Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc, Mỹ và các nước trong khu vực ASEAN. Do đó, cạnh tranh bằng giá bán không đủ để giúp sản phẩm chiếm lĩnh thị phần lâu dài.

Số liệu từ cuộc khảo sát doanh nghiệp Úc do Hiệp hội Doanh nghiệp Úc tại Việt Nam công bố chỉ ra thứ tự ưu tiên rõ ràng của các nhà mua hàng. Khi chọn lựa đối tác cung ứng, 72% doanh nghiệp Úc đặt chất lượng là yếu tố quan trọng hàng đầu. Yếu tố giá cả đứng ở vị trí tiệm cận với tỷ lệ 71%. Bên cạnh đó, 42% doanh nghiệp quan tâm đến năng lực kỹ thuật và 42% chú trọng tới độ tin cậy cùng dịch vụ bảo trì.

"Các nhà mua hàng Úc cũng rất chú trọng đến giá cả, nhưng họ không chấp nhận một mức giá thấp nếu phải đánh đổi bằng chất lượng và độ tin cậy", ông Sam Conroy phát biểu trong hội thảo "Tiềm năng xuất khẩu sang thị trường Úc: Giải pháp nâng cao khả năng tiếp cận và mở rộng thị trường" tại TP HCM.

Sự dịch chuyển từ cạnh tranh giá sang cạnh tranh chất lượng xuất phát từ sự thay đổi trong môi trường thương mại song phương. Thông qua các hiệp định thương mại tự do như AANZFTA (Hiệp định Khu vực Thương mại Tự do ASEAN - Australia - New Zealand) và CPTPP (Hiệp định Đối tác Tiến bộ và Toàn diện xuyên Thái Bình Dương), Úc đã xóa bỏ thuế quan đối với hơn 98% dòng thuế dành cho hàng hóa có xuất xứ từ Việt Nam. Khi thuế quan không còn là chướng ngại lớn, trọng tâm kiểm soát được chuyển sang các tiêu chuẩn kỹ thuật, quy định an toàn sinh học và sự tuân thủ pháp lý tại biên giới.

Úc duy trì hệ thống kiểm dịch và an toàn sinh học nghiêm ngặt bậc nhất thế giới nhằm bảo vệ nông nghiệp và hệ sinh thái nội địa. Mọi thành phần, quy trình chế biến, bao bì đóng gói cho đến nguồn gốc xuất xứ của sản phẩm đều phải được kê khai minh bạch và có chứng thư kiểm định đầy đủ.

Một nguyên nhân khác xuất phát từ tâm lý của người mua hàng Úc. Khách hàng tại thị trường này có xu hướng gắn kết lâu dài và ngại thay đổi nhà cung cấp. Khi đã tìm được đối tác đáp ứng đúng tiêu chuẩn, họ thường duy trì hợp tác ổn định.

Ông Matt Lourey, Chủ tịch Alitium, nhận định rằng phía nhập khẩu tại Úc là bên gánh chịu phần lớn rủi ro pháp lý và chi phí phát sinh khi hàng hóa cập cảng. Do đó, các nhà mua hàng Úc áp dụng quy trình kiểm tra cẩn trọng, không chấp nhận các biện pháp đi đường tắt hay hạ thấp tiêu chuẩn chất lượng.

Tư duy cạnh tranh bằng giá rẻ thông qua việc cắt giảm chi phí sản xuất hoặc bỏ qua các quy chuẩn kiểm định mang lại rủi ro rất lớn cho doanh nghiệp xuất khẩu. Tại thị trường Úc, một sai sót nhỏ về nhãn mác hoặc việc thiếu chứng thư an toàn sinh học có thể khiến toàn bộ lô hàng bị tiêu hủy hoặc buộc phải xuất trả tại cảng. Toàn bộ chi phí tổn thất này thường được chuyển về phía nhà xuất khẩu, đồng thời làm đứt gãy mối quan hệ thương mại vĩnh viễn.

Ngược lại, những doanh nghiệp chú trọng nâng cao chất lượng và tính tuân thủ đang thu về kết quả tăng trưởng vượt bậc. Theo số liệu của đại diện AusCham, trong giai đoạn 2020-2025, kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam sang Úc đã tăng gần 90%, từ mức 3,6 tỷ USD lên 6,9 tỷ USD. Tổng kim ngạch thương mại song phương đạt khoảng 14 tỷ USD năm 2025.

Xây dựng lòng tin để giữ thị phần bền vững

Danh mục hàng hóa Việt Nam xuất khẩu sang Úc hiện nay ghi nhận sự đa dạng cao. Các nhóm hàng dẫn đầu bao gồm máy tính và linh kiện điện tử đạt 934 triệu USD, điện thoại đạt 676 triệu USD, máy móc thiết bị đạt 640 triệu USD, dệt may đạt 595 triệu USD, giày dép đạt 459 triệu USD và thủy sản đạt 347 triệu USD. Ngoài ra, mặt hàng gạo Việt Nam đạt khối lượng xuất khẩu khoảng 46.000 tấn sang Úc trong năm 2026.

Sự tăng trưởng này khẳng định tiềm năng lớn của thị trường Úc đối với các sản phẩm có chất lượng ổn định và đáp ứng đúng quy chuẩn.

Để chinh phục thị trường Úc, doanh nghiệp Việt Nam cần thay đổi tư duy tiếp cận, chuyển từ mục tiêu giá rẻ sang việc cung cấp giá trị toàn diện.

Ông Sam Conroy nhấn mạnh kỳ vọng của các nhà mua hàng Úc được đúc kết qua 6 yếu tố cốt lõi: chất lượng, giá trị, độ tin cậy, sự tuân thủ, giao tiếp và bằng chứng. Bên cạnh thông điệp sản xuất tại Việt Nam (Made in Vietnam), doanh nghiệp cần hướng tới việc xây dựng hình ảnh sản phẩm được sáng tạo, thiết kế, nuôi trồng và tạo dựng lòng tin từ Việt Nam. Sự minh bạch trong giao tiếp khi xảy ra sự cố chuỗi cung ứng là yếu tố then chốt giúp duy trì niềm tin của đối tác.

Ở góc độ thực thi logistics, ông Chandler So, Giám đốc Điều hành Công ty TNHH GEODIS Việt Nam, cho biết chi phí vận chuyển nội địa tại Úc giữa các tiểu bang có thể chiếm tới hơn 50% tổng chi phí cập cảng. Khoảng cách vận chuyển giữa các trung tâm tiêu thụ tại Úc lên tới 4.000 km. Vì vậy, việc tối ưu hóa tổng chi phí cập cảng đóng vai trò quan trọng hơn nhiều so với việc chỉ tìm kiếm mức cước vận tải biển thấp. Một ca thực tế là lô hàng nước dừa xuất khẩu sang Úc đã khởi đầu bằng phương thức gom hàng lẻ (LCL) kết hợp pallet tiêu chuẩn Úc nhằm hạn chế hư hỏng và giảm chi phí bốc xếp, trước khi chuyển sang cam kết nguyên container (FCL) khi sản lượng tăng trưởng.

Bên cạnh đó, việc thiết lập sự hiện diện trực tiếp tại địa phương mang lại lợi thế lớn. Ông Henry Phan, Giám đốc MPC Food Australia Pty Ltd, chia sẻ rằng Tập đoàn Thủy sản Minh Phú đã duy trì kim ngạch xuất khẩu tôm sang Úc xấp xỉ 100 triệu USD mỗi năm. Việc thành lập đơn vị đại diện tại Úc giúp doanh nghiệp chủ động kiểm tra mẫu, cập nhật quy cách bao bì, tuân thủ quy định an toàn sinh học và duy trì nguồn cung ổn định.

Sự kết hợp giữa chất lượng sản phẩm, sự tuân thủ pháp lý và năng lực quản trị chuỗi cung ứng chính là chìa khóa giúp thương hiệu Việt Nam khẳng định vị thế bền vững tại thị trường Úc.