Thử thách “độ bền” cho doanh nghiệp Việt bán hàng trên Amazon

Luật chơi trên Amazon đã thay đổi, từ giai đoạn sơ khai 2014-2016 khi chỉ cần đưa hàng lên là bán được, nay thị trường yêu cầu sự chuyên nghiệp, bền bỉ và trường vốn, theo nhận định qua nhiều năm thực tế kinh doanh trên Amazon của ông Hoàng Linh – Giám đốc Sky Bros, sáng lập và điều hành nhóm Amazon Seller Việt Nam. Hành trình kinh doanh trên Amazon đã chuyển mình từ “ưu tiên người vào trước” thành “ai chuyên nghiệp hơn, bền bỉ hơn, lì đòn hơn và trường vốn hơn thì sống sót”.

Bà Nguyễn Phương Anh - Quản lý tài khoản cấp cao Amazon Global Selling Vietnam – cho biết, các doanh nghiệp cần nhìn nhận đây là một cuộc chơi đường dài và phải chuẩn bị sẵn sàng về nguồn vốn, dòng tiền, nhân sự và tâm lý trong vòng ít nhất 2 năm mới có thể gặt hái thành quả. Quá trình này đòi hỏi một kế hoạch tài chính rõ ràng cho từ 12 đến 24 tháng, bởi chi phí tiếp thị, hậu cần và sản xuất thường rất cao trong năm đầu, và biên lợi nhuận thường chỉ bắt đầu tăng trưởng và ổn định từ năm thứ hai hoặc năm thứ ba.

Theo ông Linh, một điều nên tránh mà nhiều nhà bán hàng Việt Nam vẫn mắc phải chính là nhảy vào “cái bẫy 20USD”. Sản phẩm có giá dưới 20 đô la Mỹ đang phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt từ các nền tảng giá rẻ như Shein, Temu, và thậm chí là Amazon Haul – phân khúc mà Amazon tự làm việc với các nhà cung cấp Trung Quốc. Sự cạnh tranh này khiến các doanh nghiệp Việt rất “mất sức”, nhưng hậu quả lớn nhất là biên lợi nhuận bị bào mòn.

Với phí thực hiện đơn hàng (Fulfillment) của Amazon có thể chiếm khoảng 10USD, nếu sản phẩm có giá thấp, biên lợi nhuận sẽ gần như không còn. Nếu sản phẩm bản chất đã không có lợi nhuận ngay từ đầu, sự “lì đòn” và trường vốn sẽ trở nên vô nghĩa.

Điều này dẫn đến một triết lý cốt lõi: thành công trên Amazon phụ thuộc khoảng hơn 70% vào việc chọn đúng sản phẩm. Thay vì bán cái mình có, doanh nghiệp phải bán cái thị trường cần, nghiên cứu kỹ hành vi, văn hóa, và nhu cầu tiêu dùng của người Mỹ.

Chiến lược sống còn cho doanh nghiệp Việt là phải né tránh phân khúc giá thấp, chọn những sản phẩm có giá cao hơn để đảm bảo lợi nhuận, đồng thời tập trung vào những lĩnh vực mà Việt Nam có lợi thế cạnh tranh thực sự so với Trung Quốc, quốc gia đang chiếm thị phần rất lớn trên Amazon.

Nhận định với phóng viên Tạp chí Diễn đàn Doanh nghiệp, ông Linh cho rằng những lĩnh vực tiềm năng mà Việt Nam có thể thế mạnh bao gồm ngành may mặc (như quần chạy bộ, đồ bơi có giá 30-40USD), đồ ngoài trời và thể thao (ba lô, đồ cắm trại), cũng như các sản phẩm nông sản đặc thù Việt Nam, ví dụ như gạo, trái cây sấy, và nước mắm.

Bên cạnh yếu tố giá cả và sản xuất, các doanh nghiệp cần nắm bắt xu hướng phát triển bền vững đang thịnh hành trên Amazon. Theo số liệu bà Phương Anh đưa ra, hơn 60% người tiêu dùng Mỹ (và 70% Gen Z, Millennials) sẵn sàng chi tiêu tăng từ 10% đến 20% cho vật liệu mang tính bền vững và bản địa. Hơn 60% người tiêu dùng cũng sẵn sàng chi trả cao hơn cho bao bì tối giản, có thể tái chế. Việc tối ưu kích thước bao bì không chỉ thân thiện với môi trường mà còn giúp tối ưu chi phí vận chuyển từ 30% đến 40%.

Ngoài ra, việc sản xuất các sản phẩm có độ bền cao, vòng đời dài hơn (ví dụ như ống hút inox thay vì ống hút nhựa) có thể giảm lượt hoàn hàng lên đến 30%.

Ngay cả trong ngành sức khỏe và làm đẹp, xu hướng “Clean Beauty” (thành phần tự nhiên, công bố minh bạch) đang tăng trưởng 12% so với cùng kỳ. Đáng chú ý, doanh nghiệp không nhất thiết phải có các chứng chỉ thân thiện với môi trường phức tạp nếu công bố thành phần sản phẩm một cách minh bạch và tự nhiên.

Ông Linh cho biết, bối cảnh thương mại quốc tế gần đây cũng tạo ra những cơ hội chiến lược cho Việt Nam. Tuy nhiên, để hưởng ưu đãi từ thuế quan, sản phẩm phải có Chứng nhận xuất xứ (CO), điều này đòi hỏi các nhà bán cá nhân phải chuyển đổi và làm việc qua mô hình doanh nghiệp bài bản hơn.

Một biến động lớn khác là yêu cầu hiển thị rõ ràng quốc gia nguồn gốc (Country of Origin) của người bán, đây là cơ hội lớn nếu Việt Nam tập trung vào các sản phẩm mà lợi thế nằm ở nguồn gốc đặc thù, ví dụ như trầm hương hay gạo chất lượng cao.

Ông Linh nhấn mạnh, doanh nghiệp Việt cần “tuân thủ pháp lý 200%”, đặc biệt chú ý đến Patent (bằng sáng chế) và Trademark (thương hiệu) để tránh bị kiện tụng hoặc bị mất quyền sở hữu. Đồng thời, trong bối cảnh chi phí quảng cáo nội sàn tăng, doanh nghiệp cần xây dựng thương hiệu đa nền tảng (trên TikTok, Instagram, YouTube) để kéo lưu lượng bên ngoài về Amazon, vì Amazon ưu tiên và tăng ranking cho traffic ngoại sàn.

Amazon vẫn là mảnh đất màu mỡ nhất, nhưng chỉ dành cho những người đã sẵn sàng làm việc chuyên nghiệp. “Chúng ta cần thay đổi tư duy, đừng trồng ‘rau muống’ (thu hoạch nhanh), mà phải trồng ‘cây cao su’ (cần thời gian dài mới thu hoạch)” ông Linh ví von.