Tư duy Khởi nghiệp sáng tạo trên thực tế trông như thế nào? (Phần 2)

Ý tưởng & Nội dung: PGS. TS. Nguyễn Ngọc Dũng, Thực hiện: Thanh Hồ• 14/02/2021 11:39

Để thành công như Tesla, Facebook, AirBnB…đã qua con đường khởi nghiệp sáng tạo chông gai, con đường đó trước hết được xây dựng bằng việc tư duy của những con người tạo lập, dẫn dắt doanh nghiệp.

2. Bức tranh toàn cảnh quá trình khởi nghiệp sáng tạo

a. 3 mức độ tương thích của một doanh nghiệp khởi nghiệp sáng tạo

Với một dự án đổi mới, một doanh nghiệp khởi nghiệp sáng tạo, con đường đi đến sự công nhận từ thị trường thường sẽ phải trải qua hành trình “thay đổi để sinh tồn” để từ ý tưởng đến mô hình kinh doanh có lợi nhuận. Chúng ta có thể mô hình hoá các giai đoạn phát triển bằng các bậc thang tương thích. Thông qua các giai đoạn khác nhau thị trường sẽ yêu cầu những điều khác nhau từ doanh nghiệp khởi nghiệp hay dự án đổi mới sáng tạo. Các yêu cầu đó là gì?

3 mức độ của việc tương thích giữa giá trị doanh nghiệp và thị trường

#1 Tương hợp Vấn đề – Giải pháp: Làm thế nào để ý tưởng trên giấy thành hiện thực?

Giai đoạn này luôn nằm trong giai đoạn những dự án đổi mới, doanh nghiệp khởi nghiệp sáng tạo còn nằm trên giấy, trên ý tưởng. Trong giai đoạn này, chúng ta có rất ít dữ liệu, bằng chứng để có thể chứng minh tính khả thi của ý tưởng về sản phẩm, dịch vụ mới. Trong giai đoạn này, tài sản mà các nhóm đổi mới, doanh nghiệp khởi nghiệp có chính là rất nhiều giả thuyết, ý tưởngvề khách hàng. Và nhiệm vụ của chúng ta đó là: kiểm chứng liên tục. Theo GS Christensen [1], việc kiểm chứng bao gồm việc hình thành giả thuyết, quan sát, tiến hành phỏng vấn trực tiếp với khách hàng, với mục tiêu hiểu được: Khách hàng “thuê” các giá trị của sản phẩm, dịch vụ để giải quyết những nhu cầu gì của họ? Ý tưởng của chúng ta có giải quyết vấn đề của khách hàng không? Vấn đề thực sự khách hàng đang gặp phải là gì? Vấn đề đó có phải là vấn đề lớn của nhóm rất nhiều khách hàng không?

Vậy nếu chúng ta không tìm ra giải pháp gì cho vấn đề, hay những giả thuyết chúng ta cần kiểm chứng đều thất bại, đều cho kết quả tồi, chúng ta nên làm thế nào? Thực tế cho thấy, việc chúng ta cần làm là thừa nhận thất bại trong việc kiểm chứng sự tương hợp Vấn đề – Giải pháp, tiếp tục quay lại kiểm chứng từ đầu những giả thuyết khác, hoặc nên dừng ngay trước khi quá muộn.

#2 Tương hợp Sản phẩm – Thị trường: Hiểu rõ thị trường như thế nào?

Sau khi xác nhận được các giả thuyết về vấn đề khách hàng, giai đoạn này sẽ là một giai đoạn dài hơi của những thí nghiệm, những sản phẩm mẫu mục tiêu vẫn kiểm chứng với khách hàng. Nhưng kiểm chứng cái gì?

Đây là giai đoạn phát triển những sản phẩm mẫu: một mẫu thử, một trang web, một ứng dụng với back-end giả (thay vì phải xây dựng hệ thống dữ liệu xử lý, chúng ta – con người – thay thế máy móc xử lý),… Những sản phẩm mẫu sẽ đóng vai trò xác nhận các giải pháp giả định của chúng ta có phù hợp với thị trường hay không? Có các nhu cầu gì từ khách hàng mà chúng ta chưa tính tới hay không? Người dùng có trả tiền cho sản phẩm, dịch vụ hay không? Đối tượng nào sẽ là người trả tiền cho sản phẩm dịch vụ?…

Hãy nhớ rằng, chúng ta – những người sáng lập doanh nghiệp khởi nghiệp, những người tham gia các nhóm đổi mới – phải hiểu rõ ràng nhất về sự tương hợp của giá trị sản phẩm và những nhu cầu thị trường. Ở đây không có chỗ cho sự lừa dối, sự thiếu minh bạch, càng hiểu rõ ràng bao nhiêu càng dễ dàng phát triển mô hình kinh doanh.

#3 Tương thích Mô hình kinh doanh: Tạo ra mô hình kinh doanh có lợi nhuận như thế nào?

Khi đã hoàn toàn xác nhận được các giả thuyết về thị trường, có được tầm nhìn sản phẩm, bắt đầu có được nhóm khách hàng đầu tiên, đây là lúc chúng ta kiểm chứng mô hình kinh doanh của bạn: bạn xây dựng kênh tiếp cận nào với khách hàng? Đâu là những nguồn lực chính mà hiện tại chúng ta có trong tay, hoặc có thể tiếp cận được? Đâu là những đối tác chính, những người có thể chia sẻ rủi ro hiện tại với mô hình kinh doanh của chúng ta? Ai sẽ là nhà cung cấp? Các chi phí nào mà doanh nghiệp đang phải chi trả? Doanh nghiệp có phải chịu những khoản chi phí vô hình nào? Nguồn lợi nhuận nào mà thị trường mang lại cho mô hình kinh doanh của chúng ta? Cán cân chi phí – lợi nhuận đang nghiêng về phía nào, có ảnh hưởng thế nào đến tương lai gần của doanh nghiệp?…

Đây là giai đoạn trước khi một doanh nghiệp khởi nghiệp sáng tạo có thể “hoá rồng”. Sự tương thích mô hình kinh doanh với thị trường sẽ chứng minh rằng dự án đổi mới hoặc doanh nghiệp khởi nghiệp sẵn sàng để trở thành những chú kỳ lân thay đổi một nền kinh tế. Tuy nhiên, để đến giai đoạn này, chúng ta phải rất kiên trì và kiên định, vì đây là cột mốt mà sau hàng nghìn lần thất bại, trải qua nhiều năm vật lộn để sinh tồn trong thị trường đầy thách thức rủi ro. Rất nhiều ý tưởng có thể đạt được sự tương hợp vấn đề-giải pháp, khá nhiều doanh nghiệp sẽ đạt được sự tương hợp sản phẩm thị trường, tuy nhiên không nhiều doanh nghiệp đạt được sự tương thích mô hình kinh doanh. Phần thưởng luôn chờ chúng ta, liệu chúng ta có đủ can đảm, kiên định để chạm đến phần thưởng đó không?

b. Vậy chúng ta phải hiểu những gì từ khách hàng?

Bảng thiết kế Tuyên bố giá trị

Trong mô hình tuyên bố giá trị [10], Osterwalder và các đồng sự đã hệ thống ra 3 điểm mà một dự án đổi mới, một doanh nghiệp khởi nghiệp cần tập trung vào:

Customer jobs – Các công việc cần được giải quyết từ phía khách hàng: Danh sách các công việc mà hiện tại khách hàng đang cố gắng để hoàn thành, có thể là một tác vụ, một vấn đề hoặc một nhu cầu nào đó mà khách hàng đang cố gắng hiện thực. Từ góc nhìn của chúng ta, đâu sẽ là những công việc mà mô hình kinh doanh của chúng ta tập trung vào?
Pain – Nỗi đau: Những gì mà khách hàng gặp phải, khiến họ gặp những bất tiện ảnh hưởng đến cuộc sống, sinh hoạt hay việc làm của họ. Đây là động lực khiến khách hàng tìm kiếm một giải pháp nào đó, thậm chí họ sẽ tự tạo ra giải pháp để giải quyết những nỗi đau của họ.
Gain – Mong muốn: Ở đây sẽ tập hợp những câu trả lời cho câu hỏi: Đâu là lợi ích, kết quả mà khách hàng mong muốn được từ mô hình kinh doanh? Một số đôi khi sẽ làm bất ngờ chính những khách hàng của chúng ta.

Vì sao chúng ta phải tập trung vào 3 yếu tố trên? Trong bài viết sắp tới FiNNO sẽ cùng các bạn tìm hiểu chuyên sâu về vấn đề này và cùng các bạn trả lời câu hỏi: Làm thế nào để hiểu và mô tả được những gì chúng ta hiểu từ khách hàng?

3. Bài học ở đây là:

3 vấn đề chính mà những người thực hành đổi mới sáng tạo phải tập trung: khách hàng, thị trường và giá trị. Tuy nhiên, khách hàng, rộng hơn là thị trường luôn là trung tâm của sự thay đổi giá trị mà doanh nghiệp khởi nghiệp, dự án đổi mới đang thiết kế.
Khởi nghiệp sáng tạo, đổi mới doanh nghiệp là một hành trình dài, đòi hỏi sự kiên định cùng tinh thần học hỏi không ngừng từ thị trường, khách hàng từ chúng ta.

4. Vấn đề nào sẽ được thảo luận ở bài viết kế tiếp:

Khách hàng quan trọng đối với mô hình kinh doanh, nhưng nếu không có ý tưởng đủ tốt thì làm sao có thể chinh phục khách hàng? Vậy hành trình từ ý tưởng đế mô hình kinh doanh trông như thế nào?
Để tạo lập mô hình kinh doanh cho doanh nghiệp, đòi hỏi những cá nhân tham gia nên có những nền tảng tư duy gì? Việc liên tục gặp thất bại trong kiểm chứng mô hình kinh doanh có phải là cản trở của doanh nghiệp khởi nghiệp sáng tạo hay không?
Hiểu khách hàng, nhưng phải làm thế nào chúng ta mới hiểu khách hàng? Và làm thế nào để mô tả được những gì chúng ta hiểu được từ khách hàng?