Chiến lược "hớt váng"

TRƯỜNG ĐẶNG ghi• 16/12/2023 03:00

Chiến lược “hớt váng” được thực hiện theo mô hình kim tự tháp. Khi mới ra mắt sản phẩm, dịch vụ, các doanh nghiệp sẽ đưa ra mức giá cao nhất mà người tiêu dùng sẵn lòng chi trả.

Sau đó, giảm giá để tiếp cận nhóm khách hàng còn lại.

Apple là một trong những doanh nghiệp điển hình đã và đang thực hiện có hiệu quả chiến lược “hớt váng”.

Câu chuyện của Apple

Trong đợt ra mắt, giá của iPhone 15 bắt đầu từ 799 USD, cao hơn 100 USD so với iPhone 14. Trong khi để có được iPhone 15 Pro Max, người dùng sẽ phải trả từ 1.099 – 1.499 USD. Dù iPhone 15 có mức giá cao như vậy nhưng sức hút của sản phẩm này vẫn không hề thuyên giảm trên khắp thế giới, hứa hẹn sẽ lại tiếp tục giúp gã khổng lồ công nghệ Mỹ bội thu. Đóng góp cho thành công đó, không thể không nhắc tới chiến lược “hớt váng” của Apple.

Nhờ chiến lược này, Apple đã thu được rất nhiều lợi nhuận từ iPhone kể từ phiên bản đầu tiên ra mắt năm 2007. Theo Statista, doanh thu từ iPhone của Apple đã tăng từ 6,39 tỷ USD năm 2007 lên 198,3 tỷ USD vào năm 2022, tương ứng với tốc độ tăng trưởng kép hàng năm (CAGR) lên tới 23,8%.

Trong khi Apple không tiết lộ cụ thể đã kiếm được bao nhiêu lợi nhuận từ iPhone, các nhà phân tích ước tính tỷ suất lợi nhuận của Apple trên iPhone là khoảng 40%. Điều này có nghĩa là cứ 100 USD doanh thu từ iPhone, Apple kiếm được khoảng 40 USD lợi nhuận.

Thành công của iPhone 15 không thể không nhắc tới chiến lược “hớt váng” của Apple.

Bài học rút ra

Chiến lược “hớt váng” của Apple được thực hiện thành công dựa vào sự khác biệt hóa sản phẩm, giúp phân biệt sản phẩm hoặc dịch vụ của họ với các đối thủ cạnh tranh. Theo nhiều chuyên gia, các doanh nghiệp có thể rút ra một số bài học từ chiến lược này của Apple.

Thứ nhất, xây dựng một thương hiệu mạnh và lượng khách hàng trung thành. Cái hay của Apple là họ có khả năng xây dựng một tệp khách hàng độc nhất luôn duy trì nhu cầu cao đối với sản phẩm của mình. Sự trung thành của người dùng là một rào cản khổng lồ mà các đối thủ như Samsung… khó có thể vượt qua.

Để duy trì thương hiệu, ngoài thực hiện các chiến dịch tiếp thị độc đáo và quy mô, Apple còn nổi tiếng với các chiêu thức, như rò rỉ tin đồn trước khi sản phẩm ra mắt, cung cấp số lượng ít để tạo nhu cầu cao, hay thậm chí đưa ra những sản phẩm gây tranh cãi để tạo sự chú ý dư luận.

Thứ hai, tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm: Apple nổi tiếng về việc tạo ra những sản phẩm chất lượng cao, khách hàng sẵn sàng trả giá cao cho chúng. Bởi vậy, các doanh nghiệp nên tạo ra một sản phẩm có sự khác biệt về chất lượng, tính năng hoặc thiết kế so với các đối thủ. Như iPhone, chính cảm giác tối giản, sang trọng của chiếc điện thoại như một tuyên ngôn thời thượng mà mọi người dùng đều muốn cảm nhận khi sở hữu.

Thứ ba, tung sản phẩm vào thị trường có nhu cầu cao và mức độ cạnh tranh thấp: Khi Apple tung ra một sản phẩm mới, đây thường là sản phẩm đầu tiên thuộc loại này hoặc sản phẩm tốt nhất trong phân khúc. Điều này cho phép công ty tính giá cao mà không làm mất doanh số bán hàng vào tay đối thủ cạnh tranh.

Thứ tư, giảm giá sản phẩm dần dần theo thời gian. Khi các sản phẩm mới trở nên bão hòa hơn trên thị trường và khi áp lực cạnh tranh gia tăng, Apple sẽ giảm giá để sản phẩm có giá phải chăng hơn nhằm tiếp cận tới nhiều người tiêu dùng hơn. Điều này giúp tối đa hóa lợi nhuận của công ty trong toàn bộ vòng đời sản phẩm.

Hóa giải rủi ro

Dù chiến lược “hớt váng” có nhiều ưu điểm, giúp doanh nghiệp tối đa hóa lợi nhuận, nhưng nếu không nghiên cứu kỹ thị trường, thì chiến lược này có thể gây ra những thách thức không nhỏ. Do đó, nhiều chuyên gia cho rằng, các doanh nghiệp cần cẩn trọng khi thực hiện chiến lược này.

Khi thực hiện chiến lược này, các đối thủ có thể nhận thấy những tiềm năng, lợi thế về sản phẩm, thị trường mà doanh nghiệp đang phát triển. Điều này có nguy cơ tạo áp lực cạnh tranh cho sản phẩm của doanh nghiệp. Do đó, doanh nghiệp cần kịch bản ứng phó với thách thức này.

Bên cạnh đó, chiến lược “hớt váng” chỉ là giải pháp tạm thời, nhất là khi sản phẩm bắt đầu có dấu hiệu bão hòa. Do đó, các doanh nghiệp cần hành động nhanh để thúc đẩy doanh số bán hàng, tối đa hóa lợi nhuận. Nếu việc điều chỉnh giảm giá không kịp thời khi thị trường bão hòa, có nguy cơ kéo theo khủng hoảng truyền thông, xung đột lợi ích giữa các nhóm khách hàng.

Ngoài ra, chiến lược này nên hạn chế áp dụng ở các thị trường có tính cạnh tranh cao vì người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn tốt hơn, khiến việc thực hiện chiến lược ít hiệu quả.