Financial Planner - Xu hướng toàn cầu nâng chất lượng nghề tư vấn bảo hiểm

ThS NGÔ THÀNH HUẤN, Tổng Giám đốc FIDT• 01/04/2024 05:01

Vì sao người Việt còn định kiến với bảo hiểm nhân thọ - sản phẩm tài chính bảo vệ quan trọng nhất? Đơn giản vì quá trình tăng trưởng nhanh nhưng “chất” chưa đi cùng “lượng”.

>>>Quản lý gia sản cá nhân: Tạo nền tảng dân trí tài chính

Bảo hiểm “đời đầu” phát triển ra sao?

Bảo hiểm là một sản phẩm có vai trò rất quan trọng trong tài chính cá nhân của mỗi gia đình. Không phải ngẫu nhiên mà tỷ lệ dân số tham gia bảo hiểm nhân thọ (BHNT) tại mỗi quốc gia luôn tỷ lệ thuận với mức độ phát triển của nền kinh tế. Thị trường bảo hiểm của chúng ta đã trải qua 25 năm với mức tăng trưởng bình quân 20%/năm, con số cực kỳ ấn tượng góp một phần vào các mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội của đất nước cũng như thật sự đem lại sự bảo vệ về tài chính, sức khỏe cho người dân.

Tuy nhiên, lý do gì cứ khiến người dân Việt Nam chúng ta vẫn giữ nhiều định kiến đối với sản phẩm quan trọng nhất để bảo vệ tài chính cho các người thân trong gia đình? Đơn giản là trong quá trình tăng trưởng nhanh về “lượng”, thì “chất” chưa có sự phát triển tương xứng.

Tiên trách kỷ, hậu trách nhân, cốt lõi nhất nằm ở cách thức đưa sản phẩm đến người dân của các công ty BHNT trong suốt quá trình khai thác thị trường Việt Nam, hay đơn giản chính là chất lượng tư vấn. Nếu như ở giai đoạn đầu, kênh đại lý truyền thống được khai thác thông qua các mối quan hệ “nóng-ấm-lạnh” của nhân viên môi giới (quan hệ ruột thịt, quan hệ họ hàng, quan hệ bạn bè, đồng nghiệp) để tăng tốc độ phát triển doanh số, một phần không kịp thời gian để đào tạo nhân sự chất lượng. Chính vì vậy, rất nhiều các anh chị tư vấn đời đầu, đa phần bán theo mối quan hệ chứ không phải tư vấn gói bảo hiểm đúng nhu cầu và phù hợp tình hình tài chính của khách hàng (KH) và dẫn đến nhiều rắc rối do người mua không hiểu cặn kẽ, mơ hồ cả về quyền và nghĩa vụ và hứng chịu thua thiệt khi tranh chấp...

>>>Quản lý gia sản cá nhân trong thời chuyển đổi số

Đến khi chất lượng tư vấn của kênh đại lý được cải thiện rõ rệt trong vài năm trở lại đây thì lại đến vấn đề phát sinh từ kênh mới là Bancassurance (Banca). Đây là kênh sẽ chiếm tỷ trọng doanh thu lớn hơn cho các công ty BHNT nếu như chúng ta quan sát tại các thị trường khác trên thế giới, đặc biệt khu vực Châu Âu. Tuy nhiên, vì để tăng tốc nhanh, một lần nữa, các đơn vị này lại có vẻ lạc lối với người tiêu dùng. Việc bắt tay với các ngân hàng với khoản chi trước quá lớn cho gân hàng đã khiến một số ngân hàng chạy số bất chấp lợi ích của chính những người khách hàng đã gắn bó lâu năm. Ép mua BHNT để giải ngân khoản vay, tư vấn lập lờ bảo hiểm và tiền gửi,… tuy chỉ xuất hiện hiếm hoi vài nơi nhưng cũng đủ để dấy lên lại làn sóng vốn âm ỉ trong nhiều năm của người dân Việt Nam về sản phẩm BHNT.

TỶ TRỌNG KÊNH BANCASSURANCE TẠI MỘT SỐ NƯỚC TRÊN THẾ GIỚI 2016p/Nguồn: Reinsurance Group of America, Incorporatedbr class=

Tỷ trọng kênh bancassurance tại một số nước trên thế giới. (Nguồn: Reinsurance Group of America, Incorporated, 2016)

Lời giải cho chất lượng BHNT đến với người dùng

Thường thì đơn giản nhất, chúng ta thử nhìn cách các công ty BHNT lớn tại Việt Nam đang tư vấn gì tại các thị trường phát triển hơn Việt Nam, ví dụ Manulife tại Singapore hay AIA tại Hong Kong, Úc,… Và liệu có công thức chung nào đó để phá bỏ định kiến về ngành BHNT trong mắt người Việt?

Nếu như những bài toán như ứng dụng số hóa để tối ưu quy trình hoặc đa dạng sản phẩm, hay thu âm lại quá trình tư vấn đã được nhắc nhiều trên phương tiện truyền thông trong thời gian qua thì có một công cụ tạo ra xu hướng toàn cầu trong 50 năm qua, chủ đạo thay đổi thật sự năng lực tư vấn của các Tư vấn viên thì lại đang chưa được nhắc nhiều ở Việt Nam. Đó là việc dùng chất lượng tư vấn để giành lại vị thế khi mà dân trí tài chính đang ngày một nâng cao tại thị trường Việt Nam.

Đây có thể xem là xu hướng mà các nước phát triển trên thế giới đã đẩy mạnh trong nhiều năm qua và hiện các nhân sự chủ chốt trong ngành BHNT đã trang bị cho mình các chương trình đào tạo và các chứng nhận danh giá nhất trong lĩnh vực Hoạch Định Tài Chính Cá Nhân gồm chứng nhận CFP (Certified Financial Planner) do FPSB của Mỹ giữ bản quyền toàn cầu và chứng nhận ChFC (Chartered Financial Consultant) do Trường chuyên đào tạo về Tài chính là American College cấp.

Cụ thể hơn, tại Canada, đại bản doanh của Manulife, họ không chỉ bán sản phẩm BHNT đơn lẻ mà tiếp cận toàn diện về tình hình tài chính của KH để đảm bảo sự phù hợp cao nhất của gói BHNT cho KH thông qua sản phẩm Hoạch Định Tài Chính Cá Nhân (Financial Planning). Tức là bạn sẽ được tiếp cận với cấp độ cao nhất trong Tư vấn tài chính cá nhân về mặt chuyên môn, những Financial Advisor sở hữu chứng nhận CFP (Certified Financial Planner) hoặc ChFC (Chartered Financial Consultant). Họ sẽ làm gì? Họ được đào tạo nghiêm ngặt về chuyên môn và đạo đức nghề nghiệp để đảm bảo cung cấp cho các khách hàng (KH) của Manulife những lời khuyên tài chính phù hợp cả về đầu tư, tín dụng, thuế, hưu trí và quan trọng nhất là sản phẩm BHNT phù hợp nhất cho KH.

Xu hướng này của Manulife cũng đang diễn ra tương tự tại Singapore, khi mà việc tiếp cận tài chính của KH một cách bài bản bằng Financial Planing được đào tạo cho tất cả các hệ thống phân phối bên dưới. Và việc xây dựng hệ thống này thành nơi cung cấp tư vấn tài chính toàn diện để vừa cung cấp các sản phẩm tài chính chất lượng (bảo hiểm, đầu tư, tiết kiệm) vừa là nơi KH gửi trao niềm tin vào các Financial Planner đúng tầm và đủ tâm.

Quay sang gã khổng lồ khác của ngành BHNT tại Việt Nam là Prudential. Không khó để nhận ra, con đường chỉ có một: Thay vì gọi đội tư vấn truyền thống là Tư vấn BHNT, họ đang dùng thuật ngữ đúng chuẩn định hướng toàn cầu của họ - Chuyên viên hoạch định tài chính (Pru Planner). Và việc đẩy mạnh đào tạo Financial Planning đang chỉ còn là vấn đề thời gian.

Còn tại Singapore, Prudential đã chính thức được Ngân hàng Trung Ương (MAS - Monetary Authority of Singapore) chấp thuận mở thêm mảng Tư vấn hoạch định tài chính cá nhân (financial advisory) nhằm cung cấp nhiều loại sản phẩm và dịch vụ hơn cho khách hàng bổ sung cho các dịch vụ bảo hiểm nhân thọ của mình.

Một ông lớn khác tại thị trường BHNT là AIA cũng không ngoại lệ. Việc cung cấp giải pháp tài chính toàn diện trước, rồi sau đó mới đi vào sản phẩm tài chính cụ thể, không những giúp họ gắn bó sâu sắc hơn với khách hàng mà còn tạo thêm nguồn doanh thu từ các sản phẩm tài chính khác như đầu tư và quản lý gia sản, bên cạnh mảng sản phẩm chính là bảo hiểm nhân thọ.

Và trên thị trường hiện nay, các hãng BHNT đã thật sự kích hoạt cho cuộc chơi lớn nhất cho chu kỳ phát triển tiếp theo của họ, đó là sự ra đời của thế hệ Financial Planner chuyên nghiệp. Các chương trình đào tạo chiến lược cho đội ngũ nhân sự tư vấn mới cùng với sự ra đời chính thức chuyên ngành Hoạch định tài chính cá nhân (Financial Planning) tại một số Trường Đại học lớn của cả nước đang thật sự thổi lửa vào cuộc cách mạng xây dựng sự danh giá cho nghề Tư vấn tài chính trong ngành BHNT và tạo ra nhiều giá trị bảo vệ nhân văn cho người dân trong xã hội.