Nhiều doanh nghiệp đang có xu hướng thực hiện thêm mô hình vòng lặp tăng trưởng dựa trên khách hàng để đẩy mạnh tiếp cận khách hàng mới.
Cuối năm 2024, Ngân hàng Thương mại Cổ phần Quân đội (MB) triển khai chương trình khuyến khích người dùng hiện tại giới thiệu người dùng mới với cơ chế “tiền tươi thóc thật”. Người mời nhận ngay 50.000 đồng khi bạn bè đăng ký và đăng nhập ứng dụng thành công. Đến năm 2025, MB nâng cấp quy mô khi áp dụng cơ chế thưởng lũy tiến, tối đa lên tới 1.120.000 đồng cho 10 lượt giới thiệu thành công. Số liệu từ ACCESSTRADE ghi nhận trung bình mỗi tháng MB có khoảng 150.000 tài khoản mở mới qua kênh này. Ở những giai đoạn cao điểm, con số này đạt ngưỡng 500.000 tài khoản mỗi tháng.
Nghiên cứu từ Profitwell trên 14.800 công ty thuộc 22 ngành nghề cho thấy chi phí thu hút khách hàng mới (CAC) đã tăng 263% trong 8 năm, tính đến năm 2026. Khi chi phí quảng cáo tăng, doanh nghiệp xoay xở tìm kiếm thêm phương thức marketing khác. Theo báo cáo của Nielsen, 92% người tiêu dùng tin tưởng lời giới thiệu từ người quen. Do đó, việc doanh nghiệp chuyển dịch sang mô hình tiếp thị giới thiệu (MGM) là hướng đi khả quan để biến điểm kết thúc của chu kỳ bán hàng này thành điểm khởi đầu cho chu kỳ tiếp theo.
Mô hình MGM vận hành dựa trên việc biến “khách hàng hạnh phúc” thành “đội ngũ bán hàng”. Về mặt kinh tế, tiếp thị giới thiệu giúp tiết kiệm 25% chi phí thu hút khách hàng mới nhờ tận dụng sự hài lòng sẵn có. Khách hàng từ nguồn MGM có tỷ lệ chuyển đổi cao gấp 4 lần so với nhóm khách hàng lạ. Ngoài ra, giá trị vòng đời khách hàng (CLV) của nhóm này cao hơn 16% và tỷ lệ rời bỏ thấp hơn 18% so với các kênh khác. Những khách hàng được giới thiệu có xu hướng gắn bó lâu hơn và chi tiêu nhiều hơn.
Trên thực tế, việc khách hàng giới thiệu khách hàng mới đã có lịch sử lâu đời với tên gọi tiếp thị truyền miệng. Tuy nhiên, bây giờ MGM đã bước sang một trang hoàn toàn mới nhờ sự bùng nổ của công nghệ và hạ tầng MarTech. Công nghệ hiện nay cho phép chia sẻ “một chạm” qua các đường link định danh và ghi nhận dữ liệu theo thời gian thực. Hệ thống tự động giải ngân phần thưởng ngay khi người mới định danh thành công, đáp ứng tâm lý “thỏa mãn tức thì” của người dùng.
Đặc biệt, các sản phẩm số như phần mềm (SaaS) hay lưu trữ đám mây có chi phí biên gần như bằng không, cho phép doanh nghiệp tặng thưởng linh hoạt như tăng dung lượng hoặc tính năng mà không tốn chi phí sản xuất vật lý. Dropbox là một ví dụ kinh điển khi tặng 500MB dung lượng cho cả hai phía, giúp lượng người dùng tăng trưởng 3.900% chỉ trong 15 tháng.
Ông Bùi Huy Dũng, Phó Tổng Giám đốc ACCESSTRADE, nhấn mạnh rằng khi niềm tin trở thành tài sản quan trọng, lời giới thiệu từ người thân quen có sức nặng vượt trội hơn.
Tuy nhiên, MGM không phải là chiếc đũa thần không có rủi ro. Gian lận hệ thống là thách thức hàng đầu khi người dùng tạo tài khoản ảo để trục lợi phần thưởng. Dữ liệu từ website Rivo chỉ ra rằng gian lận trong các chương trình giới thiệu khiến doanh nghiệp thiệt hại khoảng 1 tỷ USD mỗi năm.
Bên cạnh đó, tình trạng “mệt mỏi vì giới thiệu” xuất hiện khi thị trường bão hòa. Khi mạng lưới người dùng đã phủ kín, khả năng giới thiệu thành công giảm đi, khách hàng cảm thấy phiền toái nếu doanh nghiệp ép buộc chia sẻ quá đà.
Một rủi ro nghiêm trọng khác nằm ở chất lượng sản phẩm. Nếu chỉ số NPS âm, nghĩa là số người không hài lòng nhiều hơn người hài lòng, MGM sẽ phản tác dụng và trở thành cỗ máy khuếch đại khủng hoảng truyền thông. Ông Drew Houston, CEO của Dropbox, chia sẻ rằng dù MGM mang lại bước nhảy vọt về người dùng, nhưng sự ổn định của hệ thống mới là yếu tố cốt lõi giữ chân họ lâu dài.
Để tối ưu hóa chiến lược này, doanh nghiệp cần thiết kế cơ chế thưởng hai chiều. Mô hình này tạo ra tâm lý “đôi bên cùng có lợi”, giúp người giới thiệu xóa bỏ rào cản cảm giác “kiếm lợi trên lưng bạn bè”. Đồng thời, các điều kiện giải ngân cần được siết chặt để chống gian lận. PayPal và Uber yêu cầu người mới phải đăng ký thành công, liên kết ngân hàng và hoàn tất giao dịch đầu tiên thì phần thưởng mới được kích hoạt. Việc tích hợp công cụ định danh (eKYC) và theo dõi hành vi bất thường là bắt buộc để bảo vệ ngân sách.
Ngoài ra, doanh nghiệp nên tập trung vào chất lượng của các lượt giới thiệu. Sephora đã thành công khi ưu tiên trao thưởng cho những khách hàng giới thiệu bạn bè có lịch sử mua các sản phẩm làm đẹp, đảm bảo tệp khách hàng mới phù hợp với chân dung mục tiêu.
MGM không đơn thuần là một công cụ tiếp thị, mà là quan điểm về quản trị bền vững. Doanh nghiệp cần hiểu rằng MGM chỉ khuếch đại những giá trị sẵn có của sản phẩm. Tài sản lớn nhất của doanh nghiệp không nằm ở ngân sách quảng cáo, mà nằm ở sự hài lòng của khách hàng hiện tại. Khi được trao cho công nghệ phù hợp và cơ chế minh bạch, khách hàng sẽ tự nguyện trở thành những đại sứ tăng trưởng mạnh mẽ nhất.
.jpg "Tiếp thị hài hước lên ngôi")
