Tối ưu hóa chi phí tiếp thị và tăng cơ hội trên thị trường

Trong thị trường đầu tư mạo hiểm, những con số thống kê thường mang màu sắc nghiệt ngã. Ông Trần Duy Khiêm, General Partner của Expara, tại diễn đàn “Inside the Seed Fund” do CTO Network tổ chức cho biết, tỷ lệ số doanh nghiệp thất bại trong danh mục đầu tư ở Expara lên tới 70%. Những dữ liệu định lượng này đặt ra một dấu hỏi lớn về năng lực sinh tồn của các mô hình kinh doanh sản phẩm hiện nay. Tại sao phần lớn các dự án, dù có thể sở hữu công nghệ đột phá, vẫn không thể vượt qua giai đoạn hạt giống?

Câu trả lời nằm ở khả năng nhận diện mục tiêu cốt lõi của doanh nghiệp. Ông Nguyễn Hoành Tiến, Phó Chủ tịch Momo, khẳng định rằng tiêu chí hàng đầu để đánh giá một đội ngũ là khả năng chỉ ra được “Deadly Problem” – vấn đề sống còn của khách hàng. Trong môi trường kinh doanh khốc liệt, việc giải quyết một phiền toái nhỏ nhặt không đủ để duy trì một mô hình tăng trưởng. Một ý tưởng bị coi là thiếu “insight” (sự thấu hiểu bản chất) và không có khả năng hoạt động hiệu quả nếu người sáng lập không thể định nghĩa được một vấn đề mà khách hàng buộc phải giải quyết nếu không muốn đối mặt với những hệ quả nghiêm trọng.

Hệ quả của việc xác định sai vấn đề dẫn đến một hậu quả trong vận hành: sự bế tắc của các chiến dịch tiếp thị. Theo phân tích của ông Nguyễn Hoành Tiến, nếu vấn đề mà doanh nghiệp đang giải quyết không mang tính “deadly”, hoạt động tiếp thị sẽ trở nên cực kỳ gian nan và tốn kém, bởi lẽ “người ta không dùng sản phẩm cũng không chết”. Khi thiếu tính cấp thiết, mọi nỗ lực quảng bá tính năng đều trở nên vô nghĩa trước sự hờ hững của thị trường. Đây chính là điểm gãy khiến nhiều doanh nghiệp đốt sạch nguồn vốn mà không tạo ra được lực kéo (traction) thực tế.

Sự lệch pha giữa tư duy của người sáng lập và nhu cầu thị trường thường bắt nguồn từ lỗi tập trung thái quá vào công nghệ. Ông Đặng Thái Tài, nhà sáng lập, Chủ tịch Bflow by MTS, nhận định rằng một lỗi phổ biến là các doanh nghiệp thường xây dựng sản phẩm dựa trên sở thích cá nhân hoặc quá tự tin vào trình độ kỹ thuật mà quên đi bài toán kinh doanh căn bản. Thực tế cho thấy, khách hàng không bao giờ mua tính năng, cái họ thực sự bỏ tiền ra để sở hữu là giải pháp cho vấn đề của chính họ.

Điểm bất thường nằm ở chỗ, nhiều nhà sáng lập kỹ thuật lại có xu hướng nói bằng “ngôn ngữ sản phẩm”, khiến các nhà đầu tư không thể hiểu rõ mô hình kinh doanh thực tế đang hướng tới điều gì. Thậm chí, việc sở hữu bằng sáng chế (Patent) đôi khi trở thành một “chiếc bẫy” tâm lý. Ông Nguyễn Hoành Tiến cảnh báo rằng bằng sáng chế chỉ chứng minh tính đổi mới về mặt kỹ thuật, nó hoàn toàn không đảm bảo đó là một ý tưởng kinh doanh tốt hay một giải pháp có khả năng thương mại hóa thành công.

Để thành công, doanh nghiệp cần một sự kết hợp giữa chiến lược sắc bén và yếu tố thời điểm. Công thức vận hành mà ông Nguyễn Hoành Tiến đưa ra cho thấy sự khắc nghiệt của cuộc chơi: 70% kết quả thành công phụ thuộc vào may mắn, mà cụ thể ở đây là việc chọn đúng “thứ để làm” hay đúng làn sóng thị trường. Nếu lựa chọn sai lĩnh vực hoặc sai vấn đề ngay từ đầu, tỷ lệ thất bại của doanh nghiệp có thể lên đến 90%.

Tính bất biến của thị trường là một điểm tựa quan trọng cho những ai biết khai thác. Dù công nghệ có thay đổi từ analog sang digital hay AI, nhu cầu và điểm đau (painpoint) của khách hàng vẫn là yếu tố đi xuyên suốt không đổi. Một ví dụ là sản phẩm nền tảng bán vé xem phim ra mắt năm 2014. Khi đó, đội ngũ phát triển đã nhận diện đúng một “Deadly Problem” của nhóm người dùng trẻ: nỗi sợ bị hỏng một buổi tối hẹn hò chỉ vì không có vé xem phim hoặc phải ngồi ở những vị trí ghế tệ. Việc giải quyết một nỗi sợ cụ thể và mang tính cá nhân cao đã tạo ra giá trị khác biệt cho sản phẩm trong mắt người dùng.

Tuy nhiên, thị trường không bao giờ chờ đợi những ý tưởng cũ kỹ. Ông Trần Duy Khiêm đưa ra lời nhắc nhở về sự khắt khe của các quỹ đầu tư: nếu một ý tưởng đã được nghe tới lần thứ 10, sự quan tâm của nhà đầu tư sẽ sụt giảm đáng kể. Điều này cho thấy tính cấp bách của vấn đề (Deadly Problem) phải đi kèm với tính mới hoặc một cách tiếp cận đột phá.

Việc giải cứu khách hàng khỏi những vấn đề sống còn là con đường sáng để doanh nghiệp thoát khỏi những con số “70% thất bại”. Nhà sáng lập cần chuyển dịch tư duy từ việc “tự hào về công nghệ” sang việc “thấu hiểu nỗi đau”. Khi sản phẩm trở thành một giải pháp không thể thay thế cho một vấn đề sống còn, doanh nghiệp mới có thể trụ được trên thị trường.