Sản phẩm mẫu - vũ khí tăng doanh thu mới

>>Mô hình bán lẻ đa kênh "cất cánh"

Vào tháng 3, Liên đoàn Bán lẻ Quốc gia Mỹ đã báo cáo rằng lần đầu tiên doanh số từ cửa hàng thực địa vượt qua doanh số bán hàng điện tử kể từ khi đại dịch bắt đầu. Nhiều doanh nghiệp chuyên về thương mại điện tử thậm chí đã lấn sân để mở cửa hàng ngoài thực địa như Allbirds và Warby Parker.

Ngoài việc mở các địa điểm cố định, các cửa hàng pop-up theo mô hình DTC (trực tiếp tới khách hàng) và các quan hệ đối tác với các nhà bán lẻ lớn hơn cũng đang trở thành xu hướng, ví dụ như Glossier, thương hiệu sẽ sớm có mặt tại Sephora sau nhiều năm chỉ bán trên trang web của mình. Đến năm 2024, công ty nghiên cứu thị trường Forrester dự đoán rằng 72% doanh số bán lẻ của Mỹ sẽ diễn ra tại các cửa hàng truyền thống. Nguyên nhân chính? Khách hàng muốn kiểm tra sản phẩm trong thực tế.

Đó là lý do tại sao theo các chuyên gia, các thương hiệu DTC dường như đang nắm bắt được sức mạnh của các sản phẩm dùng thử.

Pop Up Grocer là một cửa hàng pop-up mở cửa trong 30 ngày, ba lần một năm, để bán các thương hiệu thực phẩm DTC như Brightland, Fly by Jing và Fishwife. Đến nay, cửa hàng đã xuất hiện ở các thành phố như Chicago, Miami, Denver. Giám đốc điều hành và người sáng lập Emily Schildt có dự định mở cửa hàng cố định đầu tiên ở New York, nơi sẽ tổ chức các sự kiện, lớp học và buổi nếm thử.

Một trong những thách thức mà Pop Up Grocer đã tìm cách giải quyết khi bắt đầu vào năm 2019 là việc nhiều thương hiệu DTC “không có cơ sở vật chất để họ có thể kết nối về mặt cảm xúc với khách hàng mục tiêu của họ”.

Ngoài việc dự trữ các sản phẩm, Schildt cho biết họ mời khách hàng dùng thử các thương hiệu nổi bật, và điều này thường mang lại nhiều doanh thu hơn. “Mọi người vẫn muốn trải nghiệm thực tế những gì họ đang mua — đặc biệt nếu đó là sản phẩm có chất lượng cao cấp và đắt đỏ,” cô nói.

Trong khi nhiều thương hiệu trong cửa hàng được bán trực tuyến, Schildt cho biết nhận xét mà cô nghe được nhiều nhất từ khách hàng là “tôi đã thấy tất cả các sản phẩm trên Instagram hoặc TikTok, chỉ đến bây giờ tôi mới có thể mua được”.

Đối với ứng dụng giao hàng tạp hóa Gorillas, cho khách hàng tại New York dùng thử sản phẩm là một chiến lược tiếp thị quan trọng. Trưởng thương hiệu Phoebe Lev nói rằng công ty đã chạy một chiến dịch trong năm nay có tên “New York muốn gì có đó”, trong đó họ sử dụng dữ liệu mua hàng để cung cấp các sản phẩm mẫu phù hợp ở các vùng khác nhau. Lấy ví dụ, vì vùng Williamsburg đặt nhiều bơ hơn các vùng lân cận khác nên họ cho khách hàng ở đây dùng thử dầu bơ.

“Điều tuyệt vời là bạn có thể gặp mặt trực tiếp với người tiêu dùng để thực sự hướng dẫn họ về Gorillas, cách chúng tôi hoạt động và từ đó giúp họ hiểu rằng sản phẩm mà họ nhận được đang có sẵn trên Gorillas.”

 >>Thiso Mall và cuộc chiến bán lẻ Việt Nam

Bằng cách yêu cầu mọi người tải xuống ứng dụng và đăng ký để nhận được sản phẩm miễn phí, Lev cho biết các sản phẩm dùng thử giúp tăng tỉ lệ chuyển đổi cho ứng dụng.

Thương hiệu Naked Nutrition theo mô hình DTC gần đây đã thực hiện một chiến dịch kéo dài ba ngày ở New York để mời khách hàng dùng thử các sản phẩm bánh quy protein của hãng. Giám đốc Tiếp thị Ryan O’Connor nói: “Việc thu hút mọi người dùng thử thực sự quan trọng vì một khi họ được trải nghiệm, phản hồi sẽ rất tuyệt vời”. Chiến dịch cũng giúp họ tận dụng tốt hơn hiệu quả đến từ những người có ảnh hưởng trên mạng xã hội,

Mặc dù chi phí đắt hơn một chiến dịch kỹ thuật số thông thường, nhưng O’Connor cho biết nhóm của ông “coi nó như một chiến dịch nâng cao nhận thức về thương hiệu tổng thể hơn là một thứ gì đó mang lại lợi tức đầu tư ngay lập tức”.

Adam Salacuse, người sáng lập công ty tiếp thị trải nghiệm Alt Terrain, công ty đã làm việc với Naked Nutrition cho chiến dịch nói trên, nói rằng nhiều công ty theo mô hình DTC đã theo đuổi chiến lược tương tự. Ông cho rằng nguyên nhân đằng sau một phần đến từ việc thương hiệu ngày càng tập trung vào cộng đồng trong bối cảnh không gian quảng cáo trên mạng đã “chật chội”.

Laura Burget, đồng sáng lập công ty Three Ships Beauty nói rằng công ty giao sản phẩm mẫu trực tiếp tới tay người tiêu dùng. Khách hàng có thể nhấp vào một quảng cáo dẫn trực tiếp đến trang web của họ, nơi họ có thể đặt hàng miễn phí sản phẩm dùng thử trong hai tuần.

Toby Evans, giám đốc xuất bản tại SoPost, một công ty lấy mẫu sản phẩm trực tuyến, nói rằng chiến lược cung cấp sản phẩm mẫu đang là xu hướng đang phát triển với nhu cầu cao, trong khi điều này có thể là một thách thức với các thương hiệu DTC vài năm trước.

Sự kết hợp giữa quảng cáo trực tuyến và dùng thử sản phẩm thực sẽ giúp thương hiệu tối ưu hoá lợi thế của cả hai môi trường thực-ảo. Ông cho biết công ty đã chạy nhiều chiến dịch dựa trên quảng cáo và đã hỗ trợ các công ty DTC như Grenade Protein Bars và Fight Vitamins để gửi sản phẩm mẫu của họ.

Theo Burget, chiến lược này dù tốn chi phí nhưng hiệu quả về lâu dài lại tốt hơn so với một chiến dịch chạy quảng cáo trên mạng - kết quả cho thấy những khách hàng đăng ký dùng hàng mẫu chi nhiều tiền hơn theo thời gian.

Điều đó cho thấy đây sẽ là một cuộc chơi kéo dài.