Xuất khẩu nông sản tăng trưởng mạnh, nhưng startup vẫn khó tìm đầu ra ổn định. Phát triển thị trường và liên kết chuỗi là chìa khóa để khởi nghiệp nông nghiệp bứt phá.
Năm 2025, xuất khẩu nông, lâm, thủy sản Việt Nam đạt kỷ lục 70,09 tỷ USD, mở ra dư địa lớn để gia tăng giá trị nông sản. Tuy nhiên, với các startup, đưa sản phẩm tốt thành hàng hóa có đầu ra ổn định vẫn là bài toán không dễ giải.
Bức tranh tăng trưởng của toàn ngành không đồng nghĩa mọi doanh nghiệp đều dễ dàng tiếp cận thị trường. Với các startup nông nghiệp, khoảng cách giữa việc tạo ra một sản phẩm có chất lượng và xây dựng được một mô hình kinh doanh sinh lời vẫn khá lớn.
Không ít dự án khởi nghiệp bắt đầu từ lợi thế bản địa: một giống cây đặc sản, nguồn nguyên liệu sạch, công nghệ chế biến mới hay ý tưởng nâng tầm nông sản địa phương. Sản phẩm có câu chuyện, có sự khác biệt, thậm chí đạt các chứng nhận chất lượng.
Nhưng khi bước ra thị trường, doanh nghiệp lại đối mặt với những câu hỏi khó hơn: Ai sẽ mua hàng? Mua với số lượng bao nhiêu? Có quay lại hay không? Và mức giá nào đủ để vừa cạnh tranh, vừa bảo đảm lợi nhuận?
Với kinh nghiệm của ông Phan Thanh Sơn - Giám đốc HTX Nông nghiệp Hữu cơ Thanh Sơn, đã thành công với dự án “SEN BIOTECH” lọt vào Top 30 dự án tham gia Vòng Chung kết toàn quốc Cuộc thi Dự án khởi nghiệp Thanh niên nông thôn năm 2026. “Nút thắt lớn nhất không hẳn là sản phẩm chưa tốt, mà là làm thế nào để khách hàng biết đến, tin tưởng và sẵn sàng mua sản phẩm một cách thường xuyên. Người nông dân có thể làm ra sản phẩm chất lượng, nhưng nếu thiếu thương hiệu, thiếu câu chuyện sản phẩm, thiếu kênh phân phối và chưa chứng minh được giá trị khác biệt thì rất khó cạnh tranh trên thị trường”. - Ông Phan Thanh Sơn chia sẻ.
Theo ông Sơn, với doanh nghiệp nhỏ, hạn chế về vốn, nhân lực bán hàng, năng lực xây dựng thương hiệu và dữ liệu khách hàng càng khiến hành trình này trở nên khó khăn. Hàng nông sản lại chịu tác động của mùa vụ, thời hạn bảo quản, biến động giá và yêu cầu đồng đều về chất lượng.
Vấn đề không chỉ nằm ở khâu tiêu thụ, mà còn bắt nguồn từ cách tiếp cận thị trường ngay từ đầu. Một sản phẩm được đánh giá cao về chất lượng chưa chắc đã phù hợp với nhu cầu, mức chi trả và thói quen mua sắm của nhóm khách hàng mục tiêu. Nếu chưa xác định rõ phân khúc, chưa kiểm chứng nhu cầu và chưa tính đầy đủ chi phí phân phối, startup dễ rơi vào tình trạng đầu tư sản xuất trước, tìm đầu ra sau.
Giải pháp đầu tiên là chuyển từ tư duy “có sản phẩm rồi tìm khách hàng” sang phát triển sản phẩm dựa trên nhu cầu thị trường. Trước khi mở rộng vùng nguyên liệu hoặc đầu tư dây chuyền chế biến, startup cần xác định rõ khách hàng mục tiêu, dung lượng thị trường, mức giá chấp nhận, tiêu chuẩn chất lượng và kênh phân phối phù hợp.
Ông Sơn cho biết: “Startup nông nghiệp muốn đi đường dài phải giải quyết đồng thời ba vấn đề: sản phẩm phải có chất lượng, thương hiệu phải tạo được niềm tin và thị trường phải có đầu ra ổn định. Không nên chạy theo sản lượng trước khi hiểu rõ khách hàng cần gì và sẵn sàng trả tiền cho giá trị nào. Khi làm được điều đó, nông sản mới có thể thoát khỏi vòng luẩn quẩn được mùa mất giá, được mùa khó bán”.
Thay vì dàn trải nguồn lực để tiếp cận nhiều nhóm khách hàng, doanh nghiệp có thể bắt đầu từ một phân khúc hẹp, thử nghiệm sản phẩm với quy mô nhỏ, ghi nhận phản hồi và điều chỉnh trước khi mở rộng. Với nông sản đặc sản, lợi thế về vùng trồng, phương thức canh tác, hương vị và câu chuyện địa phương có thể tạo khác biệt.
Đa dạng hóa kênh bán hàng cũng là yêu cầu cần thiết. Thương mại điện tử, mạng xã hội và các nền tảng bán hàng trực tuyến giúp startup tiếp cận khách hàng trực tiếp, thử nghiệm thị trường với chi phí ban đầu thấp hơn so với việc xây dựng hệ thống phân phối riêng.
Tuy nhiên, mở gian hàng hay chạy quảng cáo không tự động tạo ra đầu ra bền vững. Doanh nghiệp vẫn cần đầu tư vào bao bì, nhận diện thương hiệu, dịch vụ khách hàng, logistics, chính sách đổi trả và khả năng duy trì chất lượng giữa các lô hàng.
Để startup nông nghiệp vượt qua bài toán đầu ra, nỗ lực của từng doanh nghiệp là cần thiết nhưng chưa đủ. Các chương trình hỗ trợ khởi nghiệp cần chuyển trọng tâm từ số lượng dự án tham gia, cuộc thi hay hoạt động kết nối sang kết quả thương mại cụ thể: sản phẩm được kiểm chứng, khách hàng được duy trì, hợp đồng được thực hiện và doanh thu có khả năng tăng trưởng.
Thay vì chỉ tổ chức hội chợ hoặc trưng bày sản phẩm, cơ quan xúc tiến thương mại có thể kết nối doanh nghiệp với nhà bán lẻ, hệ thống phân phối, đơn vị chế biến và khách hàng tổ chức; hỗ trợ thử nghiệm sản phẩm, đánh giá phản hồi và hoàn thiện quy cách theo yêu cầu của từng kênh.
Cần giúp startup tiếp cận nguồn lực để hoàn thiện tiêu chuẩn chất lượng, kiểm nghiệm, chứng nhận, truy xuất nguồn gốc, sở hữu trí tuệ và bao bì. Đây là những khoản chi cần thiết để gia nhập thị trường nhưng thường tạo áp lực đáng kể với doanh nghiệp ở giai đoạn đầu.
“Điều startup nông nghiệp cần không chỉ là hỗ trợ vốn ban đầu, mà là một hệ sinh thái đủ mạnh để kết nối từ vùng nguyên liệu đến công nghệ, thị trường và người tiêu dùng. Khi Nhà nước hỗ trợ đúng những điểm nghẽn, HTX chủ động nâng cao năng lực và doanh nghiệp cùng chia sẻ lợi ích, mô hình liên kết sẽ có khả năng nhân rộng”. - Ông Phan Thanh Sơn nhấn mạnh.
