Khi lợi thế giá rẻ ngày càng khó duy trì, doanh nghiệp sản xuất Việt cần chuyển từ cạnh tranh bằng chi phí sang tạo ra sản phẩm có giá trị cao hơn nhưng vẫn giữ mức giá hợp lý.
Trong nhiều năm, chi phí sản xuất thấp giúp doanh nghiệp Việt tham gia sâu vào chuỗi cung ứng quốc tế, đặc biệt ở các đơn hàng gia công. Nhưng lợi thế này đang dần thu hẹp khi các nhà mua hàng ngày càng đặt nhiều yêu cầu hơn ngoài giá.
Chất lượng ổn định, giao hàng đúng hạn, phản ứng kỹ thuật nhanh, quản lý dữ liệu minh bạch và đáp ứng các tiêu chuẩn về phát triển bền vững đang trở thành những điều kiện quan trọng để duy trì quan hệ với đối tác quốc tế. Với doanh nghiệp chủ yếu làm gia công, sự thay đổi này đặt ra một bài toán lớn: nếu không tạo thêm giá trị, họ có thể bị ép giá hoặc thay thế khi chuỗi cung ứng dịch chuyển.
Trong môi trường mới, doanh nghiệp khó duy trì lợi thế chỉ bằng nhân công rẻ và chi phí sản xuất thấp. Khi một thị trường khác có thể cung cấp sản phẩm với giá thấp hơn, đơn hàng cũng có thể dịch chuyển.
Ngành nhựa gia dụng cho thấy rõ áp lực này. Tại Diễn đàn“Tăng cường khả năng thích ứng linh hoạt của doanh nghiệp Việt Nam trước biến động kinh tế thế giới” tại TP HCM, ông Nguyễn Đăng Khoa, Giám đốc Kinh doanh Quốc tế Công ty Cổ phần Tân Phú Việt Nam cho biết thị trường trong nước lâu nay chủ yếu tồn tại hai nhóm: hàng giá rẻ và hàng nhập khẩu có giá cao.
Ở phân khúc thấp, doanh nghiệp nội địa dễ rơi vào cuộc đua giảm giá, khiến biên lợi nhuận bị thu hẹp. Trong khi đó, để bước lên phân khúc cao cấp, doanh nghiệp phải cạnh tranh với những thương hiệu đã có lợi thế về thương hiệu và khả năng định giá.
Như vậy, nhà sản xuất Việt có thể mắc kẹt ở hai đầu: ở phân khúc thấp thì khó giữ lợi nhuận, còn ở phân khúc cao thì khó tạo vị thế.
Áp lực càng lớn khi tiêu chí lựa chọn nhà cung cấp của các doanh nghiệp quốc tế cũng thay đổi.
Ông Cha Ji-ho, Giám đốc Trung tâm Mua hàng Việt Nam thuộc Ban Hợp tác Chiến lược Samsung Việt Nam, cho biết các doanh nghiệp toàn cầu ngày càng ưu tiên những nhà cung cấp có khả năng bảo đảm thời gian giao hàng ổn định, chất lượng nhất quán, phản ứng kỹ thuật nhanh, quản lý dữ liệu minh bạch và đáp ứng các yêu cầu về phát triển bền vững.
Điều đó khiến mô hình gia công truyền thống bộc lộ giới hạn. Nếu doanh nghiệp chỉ nhận yêu cầu, báo giá và sản xuất theo đơn, lợi thế chủ yếu vẫn nằm ở năng lực thực hiện và chi phí.
Trong khi đó, các nhà mua hàng lớn như Target hay Walmart ngày càng muốn đối tác chủ động hơn trong phát triển sản phẩm. Theo ông Khoa, nhà cung cấp cần có khả năng nghiên cứu thị trường, nhận diện nhu cầu và đưa ra phương án sản phẩm thay vì chỉ chờ yêu cầu báo giá.
Nếu vẫn chỉ bán năng lực sản xuất, doanh nghiệp sẽ khó tạo khác biệt trong cuộc đàm phán và dễ bị thay thế bởi một nhà cung cấp có chi phí hoặc năng lực tốt hơn.
Rào cản còn đến từ các tiêu chuẩn để bước vào những thị trường khó tính. Doanh nghiệp xuất khẩu sang Mỹ, châu Âu hay Úc có thể phải đáp ứng các yêu cầu về chất lượng sản phẩm như FDA, CPSC, TISA, cùng các tiêu chuẩn về trách nhiệm xã hội như BSCI, FSC và SMETA.
Việc chưa chuẩn bị sẵn hệ thống chứng chỉ có thể khiến doanh nghiệp mất cơ hội ngay từ vòng tiếp cận, trước cả khi bài toán giá được đưa ra bàn bạc.
Trong thế khó đó, định vị ở khoảng giữa (middle-ground) trở thành một hướng tiếp cận đáng chú ý. Mục tiêu không phải đơn giản đặt sản phẩm ở mức giá trung bình, mà tạo ra chất lượng và giá trị cao hơn hàng phổ thông trong khi vẫn giữ mức giá đủ hợp lý để cạnh tranh.
Cách tiếp cận này giúp doanh nghiệp tránh phải lựa chọn giữa hai cuộc chơi: chạy đua xuống đáy về giá hoặc đối đầu trực diện với những thương hiệu cao cấp.
Một trường hợp trong ngành nhựa gia dụng cho thấy khả năng chuyển dịch này. Từ nền tảng sản xuất bao bì, Tân Phú Việt Nam phát triển thương hiệu gia dụng riêng và mở rộng danh mục sản phẩm. Đây là ví dụ cho cách một doanh nghiệp sản xuất có thể từng bước chuyển từ cung ứng đơn lẻ sang chủ động hơn về sản phẩm và thị trường.
Điểm quan trọng không nằm ở riêng thương hiệu hay sản phẩm, mà ở những năng lực phía sau để doanh nghiệp có thể đứng vững ở khoảng giữa.
Thứ nhất, chuyển từ bán sản phẩm đơn lẻ sang cung cấp giải pháp. Thay vì chỉ nhận sản xuất từng mặt hàng, doanh nghiệp có thể mở rộng danh mục để đáp ứng nhiều nhu cầu của cùng một nhà mua hàng. Khi một đối tác có thể cung cấp nhiều nhóm sản phẩm từ một đầu mối, giá trị của mối quan hệ không còn chỉ nằm ở đơn giá từng sản phẩm.
Thứ hai, chuyển từ chờ yêu cầu sang chủ động nghiên cứu và phát triển sản phẩm. Doanh nghiệp cần tìm hiểu thị trường mục tiêu, nhận diện nhu cầu của người tiêu dùng và phát triển sản phẩm dựa trên những nhu cầu đó. Khi có khả năng đưa ra đề xuất thay vì chỉ tiếp nhận yêu cầu, nhà sản xuất có cơ hội tham gia sâu hơn vào quá trình tạo giá trị.
Thứ ba, chuẩn bị sẵn hệ thống tiêu chuẩn và chứng chỉ. Các chứng nhận về chất lượng, an toàn và trách nhiệm xã hội cần được quản lý có hệ thống và sẵn sàng cung cấp khi nhà mua hàng yêu cầu. Đây không chỉ là điều kiện để vào thị trường mà còn giúp doanh nghiệp phản hồi nhanh hơn trong quá trình đàm phán.
Thứ tư, nâng năng lực nội tại để kiểm soát tốt hơn chuỗi cung ứng. Năng lực sản xuất, công nghệ, quản lý chất lượng, thương hiệu và hệ thống cung ứng cần được nâng cấp đồng bộ. Nếu chỉ tăng số lượng đơn hàng mà không nâng năng lực, doanh nghiệp vẫn dễ quay lại mô hình gia công với biên lợi nhuận thấp và phụ thuộc vào quyết định của nhà mua hàng.
Lợi thế chi phí vẫn có ý nghĩa trong xuất khẩu, nhưng ngày càng khó trở thành lợi thế duy nhất. Khi nhà mua hàng yêu cầu nhiều hơn về chất lượng, tiêu chuẩn và khả năng phát triển sản phẩm, doanh nghiệp sản xuất Việt cần một cách khác để tạo khác biệt.
“Middle-ground” vì thế không phải chiến lược chọn một mức giá nằm giữa hai phân khúc. Đó là cách doanh nghiệp xây dựng một vị thế đủ khác biệt để không phải cạnh tranh bằng giá thấp nhất, nhưng cũng đủ hợp lý để không bị giới hạn trong thị trường cao cấp.
Muốn đứng ở vị trí này, doanh nghiệp phải chuyển từ bán năng lực sản xuất sang bán giá trị tạo ra: hiểu thị trường hơn, chủ động phát triển sản phẩm hơn và đáp ứng chuỗi yêu cầu của nhà mua hàng một cách hoàn chỉnh hơn.
