Một năm nồng cay, một năm ngọt - đắng...

Từ kinh doanh doanh nghiệp đến doanh nghiệp (B2B), rồi tiếp tục mở rộng kinh doanh doanh nghiệp đến người tiêu dùng (B2C), khi mới bắt đầu, tôi chưa cảm nhận được sự khác biệt khó khăn. Đấy cũng là khởi đầu hành trình đầy gian nan của năm đã qua, Kỷ Hợi.

Đoàn công tác của Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn thăm và làm việc tại Vương quốc Hà Lan. Cà phê Blue Sơn La của CTCP Phúc Sinh được chọn làm quà tặng lưu niệm gửi các vị quan khách quốc tế trong các sự kiện.

Kinh doanh cà phê quốc tế - Khắc nghiệt 2019!

Ngành cà phê năm 2019 diễn ra đầy căng thẳng và nhiều biến động. Giá cà phê 2 sàn Luân Đôn và New York xuống thấp nhất tính trong vòng 15 năm trở lại, đẩy những người trồng trọt và kinh doanh vào khó khăn và vật lộn để sống còn. Khó khăn còn lớn hơn nữa với những nhà thương mại trên toàn thế giới và các nhà xuất khẩu cà phê, các nhà thu mua nhỏ lẻ. Bởi nhiều tác động khách quan và chủ quan dẫn đến những chuỗi dễ dàng domino.

Theo quy luật kinh doanh thông thường, khi giá cà phê trên sàn Luân Đôn đi xuống thì giá cà phê từ các nước sản xuất và cung cấp cũng sẽ đi xuống. Trong trường hợp ở 2019, giá cà phê từ các nước sản xuất diễn biến ngược lại, đã đi lên. Bởi nông dân các nước sản xuất từ năm 2019 đã lựa chọn quyết không bán giá thấp.

Người nông dân trồng cà phê Việt Nam trước đây gửi cà phê ở nhà kho hay các công ty thương lái thu gom thì nay giữ tại nhà họ. Trong quá khứ, khi người nông dân gửi cà phê ở nhà kho bán hàng của họ, thì khi giá lên họ muốn bán lại không có hàng và họ mất rất nhiều tiền. Nên người nông dân đã quyết định chỉ bán khi theo giá của họ đặt ra. Hay nói cách khác họ đang đặt ra quyền định đoạt thị trường.

Tất cả những nhà kinh doanh hàng hóa nông sản có bán trước vì vậy đã phải mua hàng để giao theo hợp đồng, đẩy cà phê trở nên khan hiếm ở nguồn thu mua, dù giá trên sàn giao dịch xuống. Điều đó khiến gần như cả hệ thống kinh doanh xuất khẩu cà phê trên toàn thế giới đối mặt với bài toán mua cao bán thấp. Rất nhiều nhà kinh doanh đã phải giã từ cuộc chơi…

18 năm kinh doanh trong ngành nông sản với độ phủ toàn cầu, có thể nói chưa năm nào tôi phải cầm cương điều hành doanh nghiệp đầy gian nan như năm Kỷ Hợi. Dù rằng nếu có ai đó hỏi tôi, kinh doanh năm nào khó nhất? Tôi chắc chắn trả lời là đã kinh doanh thì năm nào cũng đều khó!

Kinh doanh cà phê nội địa: Làm lại sau 3 năm!

Trong nước, kinh doanh cà phê đến tay người tiêu dùng, cũng cho Phúc Sinh những bài học vô cùng đắt giá. Học phí phải trả của chúng tôi trong giai đoạn vừa qua là toàn bộ 3 năm khởi động trong ngành hàng FMCG (ngành hàng tiêu dùng nhanh).

Cùng với chi phí thời gian, chúng tôi phải trả giá cho niềm tin trong lựa chọn, sử dụng nhân sự lao động. Phúc Sinh bắt đầu kinh doanh cà phê nội địa với các mặt hàng cà phê rang xay và hòa tan mang thương hiệu K Coffee từ năm 2015. Chúng tôi đi vào thị trường với vị thế doanh nghiệp top 10 xuất khẩu cà phê Việt Nam, sở hữu nhà máy ngay vùng trồng cà phê DakLak, Buôn Mê Thuột với các vườn trồng đạt chuẩn UTZ và BRC, Halal. Sản phẩm nông sản của Phúc Sinh khi đạt các chuẩn trên, đều được các nhà bán lẻ, các công ty dịch vụ thực phẩm và các nhà sản xuất trên toàn thế giới công nhận.

Với nền tảng bài bản ngay từ đầu ở khâu nguyên liệu, sản xuất, thông điệp đầy nỗ lực của chúng tôi được hiện thực hóa ngay lập tức bằng việc cung cấp cho thị trường những sản phẩm cà phê chất lượng cao, 100% nguyên chất, đảm bảo an toàn sức khỏe và thức uống ngon cho người dùng Việt. K Coffee với các dòng cà phê rang xay, hòa tan đầu tiên khi ra mắt người tiêu dùng theo đó, đã được nhiều đối tác, khách hàng ủng hộ. Để phát triển hệ thống cùng các dòng sản phẩm theo nhãn hàng, tôi đã chọn thuê bên ngoài tư vấn và thuê CEO điều hành công việc ở công ty chuyên doanh FMCG (Phúc Sinh Consumer).

Nếu có ai đó hỏi tôi, kinh doanh năm nào khó nhất? Tôi chắc chắn trả lời là đã kinh doanh thì năm nào cũng đều khó, bởi có năm nào giống năm nào đâu!

Xác định mình chưa có kinh nghiệm làm thị trường sân nhà, tôi chọn thuê CEO là người làm Marketing, từng có kinh nghiệm ở nhiều doanh nghiệp FMCG lớn trong nước. Tôi không quản lý điều hành trực tiếp ở Công ty con mà giao cho CEO. Kết quả là 3 năm, tôi có nhiều CEO-Marketer. Mỗi một “đời” quản lý, họ lại có các đặc điểm khá giống nhau là người nào cũng vạch ra một loạt kế hoạch – bao gồm tiêu tiền – rất lớn, cho đến tận khi họ ra đi với một đống sổ sách kế toán để lại là nhiều khoản mất cân đối trầm trọng, chỉ tiêu KPI không đạt. Công ty mẹ theo đó lại phải vào cuộc, dọn dẹp, tiếp tục đầu tư mới...

Đến cuối năm 2018, Phúc Sinh Consumer có đợt tái cấu trúc thứ 3 khi một nhân viên nghỉ việc, một đối tác của Phúc Sinh đã giới thiệu bạn mình vào vị trí CEO ở công ty con. Thông thường thì ở Phúc Sinh, chúng tôi đều hợp tác tuyển dụng với các nhà tuyển dụng danh tiếng nhất Việt Nam. Tuy nhiên, kinh nghiệm ở Công ty FMCG cho chúng tôi thấy cần phải mở rộng kênh tuyển dụng nhân sự rộng hơn, bộ lọc kỹ hơn mới có thể có được nhà quản lý đáp ứng mong đợi. Do tôi phụ trách kinh doanh ở công ty Phúc Sinh với rất nhiều việc, hiệu quả vẫn đang rất tốt cộng thêm với tư thế chưa sẵn sàng điều hành mảng hàng tiêu dùng, nên đồng ý tiếp tục tyển dụng CEO mới cho FMCG qua giới thiệu bạn bè. Cùng với đó là chấp nhận một mức lương khủng.

Như thường lệ khi tiếp nhận vị trí quản lý, vị CEO mới của Phúc Sinh Consumer cũng xây dựng một bản cam kết doanh thu rất hoành tráng. Nhưng sau gần 1 năm, doanh thu thực tế lại chỉ đạt kế hoạch được 20% trong khi thị trường liên tục dồn về hàng quá hạn sử dụng, hàng trả lại vì chưa hài lòng dịch vụ, hàng tồn kho… Kèm theo, hệ thống kế toán báo lên một loạt công nợ cung cấp, nợ đại lý, nợ nhà phân phối… của công ty con. Tôi đã làm việc với CEO mới yêu cầu giải trình tất cả các vấn đề trên và hướng giải quyết tồn đọng. Vị này lập tức đưa đơn xin nghỉ việc và đòi trả tiếp những khoản lương theo mức lương như đã đàm phán để chấm dứt hợp đồng. Chúng tôi đề nghị chỉ trả ½ mức lương ở tháng cuối cùng và tạm gác chậm trả ½ tháng để rà soát toàn bộ công nợ trong thời gian vị này đảm trách Công ty, cũng như đánh giá lại mọi nội dung thỏa thuận hai bên theo hợp đồng lao động. Chỉ vì vậy, nhân sự này thưa kiện tôi lên Văn phòng công đoàn Quận và sau đó, cung cấp những thông tin không chính xác về Phúc Sinh với một vài đơn vị truyền thông mà họ có mối quan hệ để viết bài, gây áp lực, làm sai lệch hình ảnh công ty…

Chuyện cũ ngẫm lại, Phúc Sinh đã có một năm mất tiền và một thời gian đầu tư kém hiệu quả cho mục tiêu mở rộng FMCG. Ngành B2C thực sự không dễ dàng hay không hẳn anh cứ làm B2B thành công, thì có thể lấn sân ngay B2C như mong muốn. Trên hết, nỗi đau lớn hơn đối với tôi là cảm giác như mình bị lừa một cách tinh vi và có “quy trình”, từ người quản lý mà mình đã giao quyền, tin cậy.

Dù vậy, tôi vẫn nghĩ rằng lỗi sai lớn nằm ở phía chính mình: Do tôi yếu kém trong tuyển dụng, tin nhầm người! Dĩ nhiên, nhận ra mình sai, tôi lập tức sửa. Tôi quyết định mình sẽ là người xây lại từ đầu – trực tiếp đảm nhiệm quản lý và vận hành hệ thống Phúc Sinh Consumer – quyết tâm tiếp tục thực hiện khát vọng lớn mang đến những sản phẩm tiêu dùng chất lượng nhất cho người tiêu dùng Việt Nam, để người Việt Nam được sử dụng những sản phẩm nông sản ngon, sạch, có nguồn gốc xuất xứ của chính đất nước mình!

Tín hiệu xanh 2020

Trong tâm trạng rối bời, tôi gặp một bạn cùng làm trong ngành. Anh này chia sẻ rằng có thể tôi mất nhiều nhưng chúng tôi vẫn có cái được - cà phê K Coffee ngon và chất lượng nên người tiêu dùng vẫn ủng hộ. Chỉ khi mất người tiêu dùng mới mất hết tất cả! Thay đổi quản trị tức là thay đổi cung cách để có dịch vụ tốt hơn, quan tâm khách hàng hơn, như vậy người tiêu dùng sẽ tiếp tục đến với Phúc Sinh… Niềm tin cứ thế được nhen nhóm.

Tôi bắt tay xử lý nợ cũ, phát triển đưa Phúc Sinh Consumer vào đúng “đường ray” của một Công ty FMCG, cố gắng mở mang hệ thống phân phối, dịch vụ chăm sóc khách hàng, siêu thị, các đối tác mua hàng… Đối với Phúc Sinh Consumer, khách hàng là quan trọng nhất và là trọng tâm. Chúng tôi đã dần dần thay đổi được dịch vụ và cách thức đến với người tiêu dùng.

Kết quả là sau mấy tháng tiếp nhận, doanh số K Coffee thay đổi mỗi ngày, tôi trả được hết nợ nhà cung cấp, nợ đại lý, nợ nhà phân phối và kết thúc những vấn đề tồn đọng ở Công ty con, từ người quản lý cũ để lại. Các đơn đặt hàng đều đặn và ngày càng lớn hơn. Để kịp chuẩn bị cho mùa Tết, nhà máy của Phúc Sinh đã phải sản xuất liên tục hai ca/ ngày.

Một đột phá nữa, cuối 2019, chúng tôi giới thiệu ra thị trường Việt Nam sản phẩm Tiêu sấy lạnh K Pepper. Đây là sản phẩm lần đầu tiên có mặt ở Việt Nam nhưng ở thị trường thế giới, đã được Phúc Sinh cung cấp được gần 1 năm.

Cùng với tiêu sấy lạnh, chúng tôi cũng ra mắt nước sốt tiêu xanh, tiêu đen và tiêu trắng và bán trên trang mua trực tuyến: www.kphucsinh.vn. Trong đó, dòng nước sốt tiêu chúng tôi cũng xuất khẩu được 5 năm và công ty duy nhất tại Việt Nam xuất khẩu bằng container sản phẩm này cho đến lúc này. Mọi người hết sức ủng hộ và chào đón các sản phẩm mới. Tôi nghĩ điều khó khăn không phải là những câu chuyện ở năm qua nữa, mà sẽ luôn luôn thường trực khó khăn nếu chúng ta chưa làm được sản phẩm tuyệt vời thực sự.

Khép lại một năm với rất nhiều trường đoạn, tôi chỉ muốn nhớ về những tín hiệu hứa hẹn mùa màng tươi xanh ở năm kế tiếp. Đó là Tiêu xanh sấy lạnh ra mắt, là trang web bán hàng trực tuyến được khách hàng tin dùng kphucsinh.vn, là nhiều nhà máy của Phúc Sinh ở Bình Dương, Sơn La, DakLak đã mở rộng thêm và hoàn thiện xong, việc quản trị các công ty thành viên đi vào ổn định… Những đơn hàng tới tấp hứa hẹn một cái tết ấm no cho không chỉ Phúc Sinh mà chứng thực sức mua – mãi lực hấp dẫn lớn phía trước trước của thị trường.

Một năm nồng cay để lại vị ấm lòng như những hạt tiêu K Pepper đọng lại là gia vị đích thực của kinh doanh và cuộc sống, khiến tôi cùng các cộng sự đã, sẽ tiếp tục tin vào con người, vào những dự án trong năm Canh Tý…