Allbirds và bài toán mở rộng khách hàng

>>Chiến lược phát triển “đi ngược Nike” của Allbirds

Những đôi giày thân thiện với môi trường của Allbirds đang gây cơn sốt tại Thung lũng Silicon. Với 98 USD, bạn có thể sở hữu một đôi giày được làm từ len, mía và bột giấy bạch đàn Nam Phi. Mặc dù vậy, cổ phiếu của công ty đã giảm 33% kể từ khi niêm yết vào tháng trước. Báo cáo thu nhập công khai đầu tiên của Allbirds đã không làm các nhà đầu tư phấn khởi và cổ phiếu đã giảm 6% sau nhiều giờ.

Allbirds là một công ty khá đặc biệt. Họ chọn một chiến lược “đi ngược Nike” để phát triển.

Với Nike, họ luôn tìm cách tạo nên những cơn sốt, những cuộc bàn tán xung quanh các mẫu sản phẩm sắp và mới ra mắt. Mỗi năm, Nike ra mắt hơn 100 mẫu sneaker, đa dạng mẫu mã, màu sắc, các phiên bản, thậm chí hợp tác với những thương hiệu/người nổi tiếng khác. Các đôi Nike đã dùng bán lại vẫn có giá trị cao, điều này hấp dẫn giới chơi giày sneaker. Ngoài ra, Nike vẫn có những mẫu giày giá thấp, mẫu mã cơ bản dành cho phân khúc người tiêu dùng bình thường.

Trong khi đó, Allbirds lại đi theo con đường khác: tối giản các mẫu thiết kế. Có những thời điểm, Allbirds chỉ kinh doanh 3 mẫu giày, mỗi mẫu chỉ có 10 màu.

Tuy vậy, bức tranh tài chính của Allbirds có nhiều mảng trái ngược. Doanh số hằng quý của Allbirds tăng 33%, lên 63 triệu USD, nhờ nhu cầu mạnh mẽ đối với dòng quần áo thể thao và các kiểu giày mới. Nhưng khoản lỗ của họ cũng tăng gần gấp đôi so với năm ngoái, lên 14 triệu USD, khi hãng này vung tiền để mở rộng các cửa hàng truyền thống của mình lên 31 địa điểm.

 >>Có gì trong kế hoạch 5 năm của Adidas?

Allbirds đặt tính bền vững làm trọng tâm trong hoạt động kinh doanh của mình, thu hút những người trẻ có ý thức về môi trường. Trong khi một đôi giày thể thao trung bình tạo ra 12 kg khí thải CO2, Allbirds tuyên bố giày của họ chỉ tạo ra 7 kg. Họ còn cam kết tạo ra 100% năng lượng tái tạo tại các cơ sở sản xuất của mình vào năm 2025.

Theo nghiên cứu, người tiêu dùng trẻ xem xét các vấn đề môi trường khi đưa ra quyết định mua hàng cao gấp 2 lần so với người tiêu dùng trên 38 tuổi. Đó là lý do tại sao các công ty như Beyond Meat, Patagonia, Tom’s và Allbirds đã đặt thông điệp thân thiện với môi trường làm cốt lõi của họ.

Năm ngoái, hơn một nửa doanh số bán hàng của Allbirds đến từ những khách hàng thường xuyên. Nhưng vì chi phí đang tăng lên cùng với việc thua lỗ, họ có thể cần phải phát triển vượt ra ngoài đối tượng cốt lõi đó để tồn tại lâu dài.

Các công ty định hướng giá trị bền vững, bảo vệ môi trường như Impossible Foods và Beyond Meat đã chứng kiến doanh số bán hàng sụt giảm gần đây, và ngay cả thương hiệu giày bền vững OG Toms cũng đã phải cải tổ hình ảnh của mình để mở rộng sức hút. Có vẻ như, muốn bảo vệ môi trường thì công ty phải trả giá bằng lợi nhuận.