Qua nhiều biến động của các sàn thương mại điện tử, doanh nghiệp cần tư duy lại về lợi nhuận và đa kênh để đón mùa Tết và vượt khó trong năm 2026.
Thị trường thương mại điện tử (TMĐT) Việt Nam đang ở trong một giai đoạn thanh lọc mạnh mẽ. Theo những số liệu ông Huỳnh Trung Hiếu – Trưởng bộ phận vận hành TMĐT Lemon Digital – trích dẫn thì tuy tổng doanh thu toàn thị trường vẫn tăng trưởng mạnh mẽ trên 40%, nhưng có tới hơn 38.000 nhà bán hàng đã phải rời bỏ cuộc chơi vì không phát sinh đủ doanh thu. Ngược lại, những doanh nghiệp lớn lại chứng kiến mức tăng trưởng đột biến. Điều này minh chứng cho một thực tế rằng kỷ nguyên của việc bán hàng theo bản năng đã kết thúc, nhường chỗ cho những chiến lược quản trị chuyên nghiệp và bài bản.
Đối với những nhà bán hàng lâu năm, câu hỏi không còn là làm sao để có đơn, mà là làm sao để bảo vệ biên lợi nhuận trước làn sóng tăng phí sàn và sự chặt chẽ của các chính sách thuế.
Theo ông Hiếu, sự chuyển dịch lớn nhất trong năm 2025 chính là tư duy về lợi nhuận thay vì chỉ nhìn vào con số doanh thu hào nhoáng. Khi các sàn thương mại điện tử lớn ở Việt Nam thông báo lộ trình tăng phí đáng kể thời gian qua, nhà bán hàng buộc phải cấu trúc lại danh mục sản phẩm của mình. Phân khúc giá dưới 200.000 đồng vốn dễ tiếp cận nhưng nay đã trở thành cái bẫy về chi phí vận hành nếu không được kiểm soát chặt chẽ. Thay vì lấy phân khúc này làm chủ lực thì các nhà bán chỉ nên sử dụng chúng như những sản phẩm mồi để thu hút lượt truy cập. Xương sống lợi nhuận thực sự của doanh nghiệp nên nằm ở phân khúc vàng từ 200.000 đến 500.000 đồng, nơi mức độ chấp nhận của người dùng vẫn tốt và biên lợi nhuận đủ dày để gánh đỡ chi phí quảng cáo và vận hành. Đối với các sản phẩm trên 500.000 đồng, bài toán không còn nằm ở giá mà nằm ở niềm tin và thương hiệu, đặc biệt là trong các ngành hàng nhạy cảm như mẹ và bé hay giáo dục.
Để sống sót trong môi trường đa kênh, nhà bán hàng cần hiểu rõ vai trò của từng nền tảng thay vì dàn trải nguồn lực một cách tự phát. Các nền tảng mua sắm giải trí (shoppertainment) như các kênh video ngắn có vai trò là phễu lọc đầu tiên, nơi nội dung video ngắn mang tính giải trí và cảm xúc giúp lan tỏa giá trị thương hiệu tới sự nhận biết của khách hàng.
Tuy nhiên, khách hàng có xu hướng tiếp cận, nhận diện sản phẩm trên các kênh shoppertainment, nhưng sau đó lại quay về các sàn TMĐT để so sánh giá và chốt đơn nhờ hệ thống kho bãi và vận hành tối ưu của các sàn này. Sự phối hợp nhịp nhàng giữa các kênh sẽ giúp doanh nghiệp tối đa hóa hiển thị mà không bị phụ thuộc vào bất kỳ một nền tảng nào.
Ông Lê Hồng Đức – Nhà sáng lập Oneads Digital – cho rằng, một trong những sai lầm phổ biến của các doanh nghiệp lâu năm là quá tin tưởng vào các kỹ thuật chạy quảng cáo mà bỏ quên rằng, nội dung mới chính là linh hồn của bán hàng. Thực tế cho thấy, nội dung chiếm tới 75% sự thành công của một chiến dịch quảng cáo. Trí tuệ nhân tạo có thể hỗ trợ nhắm mục tiêu chính xác, nhưng không thể hiểu sản phẩm và tâm lý khách hàng sâu sắc như con người. Ví dụ, hình ảnh trên sàn không nên chỉ là những tấm ảnh nền trắng đơn điệu mà cần được thiết kế để truyền tải đầy đủ tính năng, đối tượng sử dụng và các cam kết về chất lượng. Khi khách hàng tự trải nghiệm hành trình mua sắm từ đầu đến cuối trên sàn mà không cần tư vấn, hình ảnh và video minh họa chính là người bán hàng thầm lặng quyết định tỷ lệ chuyển đổi.
Nghệ thuật chốt đơn cũng cần được nâng cấp dựa trên các đòn bẩy tâm lý học hành vi, đặc biệt là trong các phiên livestream. Thay vì chỉ giảm giá vô tội vạ làm hạ thấp giá trị sản phẩm, nhà bán hàng nên áp dụng các kỹ thuật như tạo tâm lý chiếm hời thông qua quà tặng đi kèm có giá trị thực tế. Việc đánh vào tâm lý sợ hãi bằng cách nêu lên những tác hại nếu không sử dụng sản phẩm đúng chất lượng, hay tâm lý bầy đàn thông qua các con số chứng minh hàng ngàn người đã tin dùng, sẽ hiệu quả hơn nhiều so với việc chỉ nói về tính năng.
Đặc biệt, thời điểm khách hàng nhắn tin chính là thời điểm vàng để chốt đơn. Nếu không phản hồi ngay lập tức để kết nối sâu hơn với khách hàng thì nhu cầu của khách sẽ nguội đi rất nhanh dẫn đến khả năng bị mất đơn.
Thời điểm này chuẩn bị bước vào cao điểm bán hàng mùa Tết 2026. Các nhà bán cần kế hoạch vận hành được chuẩn bị sớm với một lộ trình rõ ràng. Theo ông Đức, do kỳ nghỉ Tết năm nay kéo dài, doanh nghiệp nên đẩy mạnh bán hàng toàn quốc đến hết ngày 2 tháng 2 năm 2025. Sau mốc thời gian này, khi các đơn vị vận chuyển bắt đầu dồn ứ đơn hàng, việc tập trung nguồn lực vào các khu vực nội đô lớn như Thành phố Hồ Chí Minh sẽ là bước đi khôn ngoan để đảm bảo tốc độ giao hàng hỏa tốc.
Các sản phẩm để làm quà tặng tết không nhất thiết phải là mặt hàng mới hoàn toàn, mà có thể là sự sáng tạo trong cách đóng gói theo dạng hộp quà từ chính những sản phẩm hiện có để tăng giá trị đơn hàng trung bình. Nhà bán hàng cần nhớ rằng khách hàng cá nhân thường chỉ thực sự mua sắm quà Tết vào tháng Một và tháng Hai, khác với khối doanh nghiệp đã chuẩn bị từ sớm.
Cuối cùng, gốc rễ của sự thành công vẫn nằm ở chất lượng sản phẩm và kịch bản chăm sóc khách hàng đồng nhất. Một sản phẩm tốt không chỉ nằm ở chất lượng bên trong mà còn ở cách doanh nghiệp kể câu chuyện về nó. Khi chi phí tìm kiếm khách hàng mới ngày càng đắt đỏ, việc thuyết phục khách hàng tin tưởng để họ quay lại lần tiếp theo chính là chìa khóa để giảm thiểu chi phí tiếp thị về lâu dài. Quản trị kinh doanh trên thương mại điện tử năm 2025 không còn là một cuộc dạo chơi của những tay mơ, mà là một trận đánh của những nhà chiến lược biết kết hợp giữa công nghệ, tâm lý học và quy trình vận hành tinh gọn. Những ai hiểu được rằng doanh thu chỉ là hư ảo, lợi nhuận mới là thực tế và dữ liệu khách hàng mới là tài sản, người đó sẽ đứng vững qua mọi đợt sóng gió của thị trường.
