Xuất khẩu thủy sản thô theo lô lớn đang ngày càng khó khăn. Thay vì chỉ bán tôm, cá dạng nguyên liệu, doanh nghiệp Việt có thể chuyển sang sản xuất sản phẩm theo yêu cầu của các nhà bán lẻ quốc tế để tạo thêm giá trị.
Xuất khẩu thủy sản Việt Nam tiếp tục duy trì đà tăng trưởng trong 7 tháng đầu năm 2026 với kim ngạch gần 6,78 tỷ USD, tăng 11,5% so với cùng kỳ năm trước. Tuy nhiên, với một số doanh nghiệp thì tăng trưởng về kim ngạch không đồng nghĩa biên lợi nhuận cũng tăng tương ứng. Những doanh nghiệp vẫn chủ yếu bán nguyên liệu hoặc sản phẩm sơ chế theo lô lớn, giá bán chịu sức ép từ cạnh tranh trong khi chi phí đầu vào, logistics và các rào cản thương mại ngày càng gia tăng.
Giới hạn của mô hình này nằm ở chỗ doanh nghiệp tạo ra giá trị chủ yếu từ nguyên liệu và sản lượng, trong khi các khâu chế biến, phát triển sản phẩm và đưa hàng đến người tiêu dùng lại nằm ở phía sau chuỗi cung ứng. Khi chi phí tăng, doanh nghiệp khó tăng giá bán tương ứng và cũng khó tạo thêm biên lợi nhuận nếu chỉ tiếp tục tăng sản lượng.
Hàng nguyên liệu có ưu thế về khả năng đáp ứng đơn hàng lớn và tận dụng công suất sản xuất. Tuy nhiên, khi sản phẩm có quy cách tương đối tiêu chuẩn, doanh nghiệp dễ rơi vào cạnh tranh về giá.
Sức ép này thể hiện rõ tại các thị trường lớn. Tại Mỹ, tôm Việt Nam chịu mức thuế cao trong khi đó, doanh nghiệp không dễ chuyển toàn bộ phần chi phí tăng thêm vào giá bán vì sức mua của thị trường có giới hạn.
Ông Nguyễn Hoàng Phẩm, Giám đốc Kinh doanh Công ty CP Chế biến Thủy sản Tài Kim Anh (TAIKA), cho biết trong hội thảo “Triển vọng Thủy sản Việt Nam 2026 - 2027: Điểm đến cung ứng chiến lược” tại TP HCM, khi giá thành tăng nhưng giá bán khó tăng theo, các bên trong chuỗi cung ứng phải cùng chia sẻ lợi nhuận để duy trì sức cạnh tranh của sản phẩm.
Với doanh nghiệp Việt, điều này đồng nghĩa phần lợi nhuận có thể giữ lại ngày càng mỏng nếu vẫn bán sản phẩm chủ yếu dựa trên giá trị nguyên liệu.
Bài toán nguồn cung cũng ngày càng khó. Diện tích đất nông nghiệp có giới hạn và thủy sản phải cạnh tranh nguồn lực với nhiều ngành hàng khác. Chất lượng con giống, môi trường nuôi, dịch bệnh và biến đổi khí hậu làm tăng rủi ro sản xuất. Giá nguyên liệu biến động khiến người nuôi giảm đầu tư hoặc treo ao, gây thêm áp lực lên nguồn cung cho các nhà máy.
Trong điều kiện đó, tăng sản lượng để bù cho biên lợi nhuận thấp không còn là hướng đi đủ bền vững. Doanh nghiệp cần chuyển trọng tâm từ bán nhiều nguyên liệu hơn sang tạo nhiều giá trị hơn trên cùng sản phẩm.
Một trong các hướng đi tiềm năng giải quyết khó khăn khi xuất khẩu nguyên liệu chạm giới hạn chính là sản xuất theo đơn đặt hàng của nhà bán lẻ (Private Label). Đây là mô hình nhận phát triển và sản xuất sản phẩm theo yêu cầu của nhà bán lẻ, sau đó sản phẩm được đưa ra thị trường dưới thương hiệu của nhà bán lẻ.
Điểm quan trọng là doanh nghiệp không còn dừng ở việc cung cấp tôm, cá hay fillet đông lạnh theo quy cách có sẵn. Thay vào đó, doanh nghiệp có thể tham gia vào nhiều công đoạn hơn như lựa chọn nguyên liệu, xây dựng công thức, tẩm ướp, chế biến, quy cách sản phẩm, đóng gói và kiểm soát chất lượng.
Chẳng hạn, thay vì xuất fillet cá đông lạnh, doanh nghiệp có thể sản xuất cá tẩm bột, cá tẩm gia vị, sản phẩm sẵn sàng chế biến hoặc thực phẩm ăn liền theo yêu cầu cụ thể của nhà mua hàng.
Như vậy, giá trị của đơn hàng không còn chỉ nằm ở khối lượng thủy sản. Doanh nghiệp có thêm nguồn thu từ năng lực chế biến, công thức, quy cách sản phẩm và khả năng đáp ứng những tiêu chuẩn riêng.
Đây cũng là hướng mà các nhà cung ứng Việt Nam có thể tận dụng khi thị trường quốc tế ngày càng yêu cầu cao hơn về sản phẩm và tiêu chuẩn. Theo ông Charles Mordret, cố vấn phát triển xuất khẩu tại Chương trình Xúc tiến Nhập khẩu Thụy Sĩ (SIPPO), các nhà cung ứng có khả năng phát triển sản phẩm phù hợp với từng thị trường sẽ có lợi thế trong quá trình tiếp cận các nhà bán lẻ quốc tế.
Với doanh nghiệp Việt Nam, điều này đặt ra một thay đổi căn bản: từ sản xuất những gì mình có để bán sang phát triển sản phẩm theo nhu cầu của thị trường để sản xuất.
Muốn chuyển sang mô hình này, doanh nghiệp phải nâng năng lực chế biến và phát triển sản phẩm. Nguyên liệu chỉ là điểm đầu của sản phẩm xuất khẩu; phần giá trị gia tăng được tạo ra ở các công đoạn sau đó.
Cá tra là một ví dụ. Theo bà Nguyễn Ngô Vi Tâm, Tổng Giám đốc Công ty Cổ phần Vĩnh Hoàn, cá tra có đặc tính phù hợp để phát triển nhiều sản phẩm chế biến nhờ thịt cá giàu protein, không có mùi tanh và dễ kết hợp với các phương pháp tẩm ướp, tẩm bột.
Từ đầu năm 2025, cá tra đã xuất hiện trong thực đơn của một số chuỗi nhà hàng sushi tại Nhật Bản. Trong 7 tháng đầu năm 2026, xuất khẩu cá tra sang thị trường này tăng 26% so với cùng kỳ.
Những ứng dụng mới cho thấy cùng một loại nguyên liệu, doanh nghiệp có thể tạo ra nhiều sản phẩm khác nhau thay vì chỉ xuất khẩu dưới dạng fillet đông lạnh.
Một hướng khác là kết hợp thủy sản với nguồn nguyên liệu gia vị trong nước để phát triển sản phẩm hoàn chỉnh. Bà Hoàng Thị Liên, Chủ tịch Hiệp hội Hồ tiêu và Cây gia vị Việt Nam (VPSA), cho biết ngành gia vị đang chuyển từ xuất khẩu nguyên liệu sang chế biến sâu, từ nguyên hạt, xay vỡ sang xay mịn và các sản phẩm có giá trị gia tăng cao hơn.
Với thủy sản, sự kết hợp này có thể tạo ra cá, tôm tẩm ướp, sản phẩm kèm nước sốt hoặc gói gia vị, hướng đến nhóm ready-to-cook và ready-to-eat. Khi đó, doanh nghiệp có thể khai thác thêm giá trị từ công thức và chế biến thay vì chỉ tăng sản lượng nguyên liệu.
Sản xuất sản phẩm theo yêu cầu cũng đòi hỏi doanh nghiệp nâng cấp toàn bộ năng lực cung ứng. Các yêu cầu về chất lượng, an toàn thực phẩm, tính ổn định của sản phẩm, truy xuất nguồn gốc và tính bền vững trở thành một phần của năng lực cạnh tranh.
Các chứng nhận như Fairtrade (Thương mại công bằng), BRC (Hệ thống quản lý an toàn thực phẩm) hoặc BRCGS (Tiêu chuẩn tự nguyện về quản lý an toàn thực phẩm) có thể là điều kiện để doanh nghiệp tiếp cận các nhà mua hàng tại những thị trường phát triển, tùy theo từng sản phẩm và yêu cầu cụ thể.
Việc xây dựng hệ thống truy xuất cũng cần được thực hiện từ vùng nguyên liệu. VPSA đang ứng dụng bản đồ vùng trồng trực tuyến, hiển thị vị trí vùng nguyên liệu, số lượng nông dân liên kết và hành trình sản phẩm. Những dữ liệu này giúp doanh nghiệp minh bạch nguồn cung và đáp ứng yêu cầu kiểm chứng của nhà mua hàng.
Khi dư địa của mô hình hàng nguyên liệu ngày càng thu hẹp, khả năng tạo ra sản phẩm, kiểm soát chất lượng và đáp ứng yêu cầu riêng của từng nhà mua hàng sẽ quyết định phần giá trị mà doanh nghiệp Việt có thể giữ lại trong chuỗi xuất khẩu.
