Doanh nghiệp thương mại điện tử kẹt giữa áp lực chi phí sàn tăng cao và tỷ lệ hoàn đơn lớn khiến bán “ngàn đơn” vẫn có thể không đủ lợi nhuận.
Thị trường thương mại điện tử (TMĐT) Việt Nam đang chứng kiến những con số tăng trưởng ấn tượng. Theo số liệu từ Hiệp hội TMĐT Việt Nam (VECOM) thì trong quý 1/2026, quy mô thị trường đạt 134.000 tỷ đồng, tăng trưởng 32% so với cùng kỳ năm trước. Tuy nhiên, đằng sau sự bùng nổ về doanh số là một thực tế khó khăn đối với các nhà bán hàng. Ông Nguyễn Mạnh Tấn, Giám đốc Marketing Haravan, nhận định rằng trong ngành TMĐT hiện nay, tần suất nghe về chuyện lỗ phổ biến hơn chuyện lãi. Khi đề cập đến những “bí kíp ngàn đơn” được chia sẻ rầm rộ trên mạng, ông Tấn tiết lộ một nghịch lý: “Ai cũng nói là đang bán lỗ”.
Môi trường kinh doanh trên các nền tảng số đang trở nên đắt đỏ hơn đối với doanh nghiệp. Các khoản phí giao dịch, phí cố định và hoa hồng nền tảng hiện chiếm tới 19% - 20% giá trị mỗi đơn hàng. Số liệu từ ông Nguyễn Minh Đức, Phó Tổng Thư ký VECOM, cho thấy áp lực này liên tục gia tăng khi các sàn lớn đồng loạt tăng phí trong thời gian qua. Nếu tính thêm các khoản hỗ trợ vận chuyển để thu hút khách hàng, tổng chi phí vận hành trên sàn có thể chạm ngưỡng 20% - 25%.
Điều này đồng nghĩa với việc doanh nghiệp mất đi một phần tư doanh thu ngay khi đơn hàng vừa được xác nhận, chưa tính đến chi phí nhập hàng, tiếp thị và nhân sự. Sự phụ thuộc vào nền tảng còn khiến doanh nghiệp rơi vào thế yếu khi không nắm giữ được dữ liệu khách hàng để thực hiện các chiến dịch chăm sóc hay thúc đẩy mua lại. Một chi phí lớn nữa cho các nhà bán TMĐT nằm ở tỷ lệ hoàn đơn, đặc biệt trong ngành thời trang nhanh (Fast Fashion).
Nguyên nhân dẫn đến sự kém hiệu quả không chỉ đến từ khách hàng mà còn từ chính bộ máy vận hành nội bộ. Việc quản trị dữ liệu bằng các công cụ thô sơ đang tạo ra những lỗ hổng tài chính đáng kể. Đáng chú ý, chi phí để sửa một lỗi phát sinh trong quá trình vận hành cao gấp 100 lần so với chi phí đầu tư vào các công cụ quản trị để phòng ngừa lỗi ngay từ đầu, kết quả nghiên cứu của IMB cho biết. Tình trạng dữ liệu phân mảnh giữa các bộ phận đang trở thành rào cản ngăn doanh nghiệp tạo ra hành trình trải nghiệm khách hàng tối ưu. Sự phân mảnh này khiến doanh nghiệp khó lòng thấu hiểu và giữ chân khách hàng trong một thị trường đầy biến động.
Để thoát khỏi cái bẫy “bán nhiều lỗ lớn”, doanh nghiệp cần thay đổi tư duy vận hành và tiếp cận công nghệ một cách triệt để. Ông Nguyễn Minh Đức nhận định việc áp dụng công nghệ AI là giải pháp mấu chốt để tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận từ 15% đến 25%. AI giúp tối ưu hóa các tác vụ lặp lại, cho phép doanh nghiệp tiết kiệm tới 50% thời lượng hoặc nguồn nhân lực.
Trong chiến lược tiếp cận khách hàng, mô hình Omnichannel (đa kênh) trở thành lựa chọn bắt buộc thay vì chỉ phụ thuộc vào các sàn TMĐT. Cả ông Nguyễn Minh Đức và ông Nguyễn Mạnh Tấn đều thống nhất rằng việc triển khai đa kênh là quyết định then chốt để gia tăng biên lợi nhuận.
Ông Nguyễn Mạnh Tấn đưa ra một ví dụ so sánh trực quan: “Sàn thương mại điện tử là chợ, còn website của thương hiệu chính là ngôi nhà, là cửa hàng riêng của doanh nghiệp”. Các doanh nghiệp nên chú trọng việc xây dựng website của riêng mình thay vì dựa hết vào nền tảng sàn TMĐT. Việc sở hữu website riêng giúp doanh nghiệp chủ động về dữ liệu, xây dựng thương hiệu bền vững và tránh được các biến động về phí sàn.
Bên cạnh đó, các công cụ hỗ trợ bán hàng hiện đại như Meta Business AI đang hỗ trợ doanh nghiệp tư vấn khách hàng 24/7 và học hỏi dữ liệu từ nhiều nguồn khác nhau để tối ưu hóa tỷ lệ chốt đơn. Sự chuyển dịch từ quản trị thủ công bằng Excel sang các nền tảng tự động hóa không còn là lựa chọn mà là yêu cầu sống còn để loại bỏ các sai số gây lãng phí và tập trung nguồn lực vào việc tạo ra giá trị cho khách hàng.
Thị trường TMĐT vẫn đang mở rộng, nhưng cơ hội chỉ dành cho những doanh nghiệp biết cách kiểm soát dữ liệu và tối ưu hóa chi phí bằng công nghệ, thay vì chạy theo những con số “ngàn đơn” hoành tráng nhưng rỗng ruột.
