Chiến lược kinh doanh đặc biệt này giúp Zara tăng trưởng mạnh mẽ

Zara là một trong số ít các công ty may mặc lớn vẫn duy trì tăng trưởng trong môi trường thời trang cạnh tranh đầy khốc liệt hiện nay. Inditex, công ty mẹ của Zara, vừa công bố mức tăng trưởng lợi nhuận 7% trong năm 2017 và doanh thu quý gần đây vẫn tiếp tục tăng.

Đối thủ H&M thì hoàn toàn trái ngược. Gần đây, hãng thời trang đến từ Thụy Điển này phải vật lộn khá khổ sở với lợi nhuận hoạt động sụt đến 62% trong quý đầu tiên của năm 2018. Tháng 6 này, báo cáo doanh số của H&M tiếp tục dậm chân tại chỗ trong quý thứ 2 liên tiếp.

Công thức thời trang của Zara: Khan hiếm + Mới mẻ

Theo một báo cáo mới đây của tạp chí thời trang WSGN, sự thành công đầy ngạc nhiên của Zara là nhờ vào chiến lược tung ra sản phẩm mới với số lượng hạn chế để kích cầu.

Nếu chứng minh được cách làm này là đúng đắn, Zara sẽ đặt cơ sở cho khả năng bám trụ của các cửa hàng bán lẻ truyền thống trong cuộc cạnh tranh với những đối thủ online như ASOS và Boohoo.

Sự xuất hiện của những nhà bán lẻ online như ASOS và Boohoo giúp người dùng có hàng ngàn sự lựa chọn online mỗi ngày, và đang tạo áp lực nặng nề cho các shop thời trang truyền thống.

Các phương tiện truyền thông xã hội cũng tạo ra một thế hệ những người mua sắm bị ám ảnh bởi sự mới mẻ. "Họ muốn những thứ mới và họ muốn có nó ngay lập tức", Nivindya Sharma, giám đốc chiến lược bán lẻ đã ghi lại trong báo cáo mới đây mang tên "Bán lẻ thời trang: Các công thức thành công mới".

Thay vì cứ cố bon chen với các đối thủ và chất đầy cửa hàng với cả đống đồ mới để bắt kịp xu hướng, Zara đã sáng tạo ra quy tắc riêng, và dường như nó đang phát huy tác dụng khi Zara vẫn là một trong những điểm sáng ít ỏi trong ngành bán lẻ thời trang truyền thống. Công ty mẹ của Zara - Inditex, công bố mức tăng trưởng lợi nhuận năm 2017 đạt 7% và doanh số vẫn tiếp tục tăng trong quý gần nhất.

Theo Sharma, Zara vẫn theo kịp cuộc đua này nhờ việc liên tục tung ra các sản phẩm mới với số lượng hạn chế để kích cầu tiêu dùng.

"Bằng cách liên tục tung ra các sản phẩm với số lượng ít ỏi (so với các đối thủ của mình), Zara không chỉ duy trì được sự mới mẻ một cách thường xuyên mà con tạo ra "sự khan hiếm", nhờ vậy hãng luôn tạo ra nhu cầu cho các món đồ mới của mình", Sharma viết,

Zara cũng thường xuyên cập nhật các bố cục cửa hàng để tạo trải nghiệm mới mẻ cho khách hàng mỗi lần ghé thăm. Điều này nghĩa là bạn sẽ nhận thấy các cửa sổ trưng bay hay ma-nơ-canh được làm mới hay dịch chuyển thường xuyên hơn, ngay cả khi các sản phẩm không nhất thiết phải thay đổi.

Zara cũng nổi tiếng với các shot ảnh online có phong cách riêng rất đặc trưng.

Trên nền tảng online, Zara giữ chân khách hàng với những bức hình đẹp đẽ và trao đổi tin tức về sản phẩm mới liên tục, từ đó "tạo ra mong muốn và sự cấp bách để khách hàng ghé thăm website thật thường xuyên".

Những chiến thuật này giúp người mua sắm luôn háo hức mà công ty thì không chết chìm trong đống hàng tồn kho quá lớn.

Hàng tồn kho - Cuộc khủng hoảng 4 tỷ USD ở H&M

Trong khi đó, một trong các đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Zara là H&M lại đang phải vật lộn trong mấy tháng gần đây với lợi nhuận hoạt động sụt tới 62% trong quý đầu năm 2018 và báo cáo trong quý 2 cũng khá thê thảm khi doanh số đứng yên tính đến tháng 6 này.

H&M đã trở thành nạn nhân của hàng tồn kho. Kể từ khi được tôn vinh là ông vua bán lẻ thời trang nhanh, các con số doanh thu của H&M ngày càng chịu nhiều áp lực khi những hãng thời trang online nhanh nhẹn hơn trong việc tìm kiếm khách hàng.

Kết quả là, H&M hứng chịu cuộc khủng hoảng tồn kho quy mô lớn với khoảng 4 tỷ USD quần áo chưa được bán. Con số này bao gồm cả các món hàng mới đang trên đường đến cửa hàng, cũng như các món hàng cần thanh lý giải phóng.

Khối lượng quần áo "ế" của H&M đã liên tục tăng lên trong nhiều năm qua vì tốc độ tăng trưởng doanh thu thấp hơn kỳ vọng, kéo lợi nhuận giảm 28% trong nửa đầu năm 2018.

"Hàng tồn kho hiện đã trở thành một vấn đề cực kì nghiêm trọng đối với công ty này", Adam Cochrane, chuyên gia phân tích tại Citi nhận xét.

H&M cho biết sẽ áp dụng nhiều chiến lược gồm cả bán hàng để giảm dần lượng hàng tồn kho.

Các chuyên gia cho rằng có lẽ H&M sẽ tung chiến dịch giảm giá cho các thị trường có khách hàng nhạy cảm với các sự kiện giảm giá, cả mua bán trực tiếp và online. Công ty cũng bán hàng tồn kho cho các nhà bán lẻ hoạt động ở những quốc gia mà H&M chưa hiện diện.

"Giảm giá để bán hàng tồn nghe thì khả thi nhưng lại gây rủi ro cho danh tiếng thương hiệu. Các lãnh đạo tập đoàn không muốn khách hàng coi H&M như một thương hiệu hàng giảm giá".

Sau cùng, H&M tính toán sẽ đem quần áo tồn kho không tiêu thụ được đi từ thiện hoặc tiêu hủy.

Chính sách giảm giá thông minh kiểu Zara

Trái ngược với cách làm của H&M trong việc giảm giá hàng tồn kho, việc giảm giá hàng hóa được áp dụng vô cùng thông minh tại Zara. Cụ thể, hoạt động giảm giá sẽ áp dụng ngược với thời gian tung ra các sản phẩm mới.

"Khi Zara giảm giá sâu, hãng không tung ra nhiều sản phẩm mới, còn khi đã tung ra các sản phẩm mới, Zara sẽ không giảm giá sâu - vì thế Zara tạo ra một tín hiệu mẫu rõ ràng và thống nhất cho người tiêu dùng để chắc chắn về sự phản ứng của họ".

Thậm chí, chiến lược này được xem là hiệu quả nhất của thương hiệu này nhờ việc quản lý tốt các nhãn hàng.

Khi Zara giảm giá trong thời gian hạn chế với chiến lược thống nhất, hãng duy trì được tính toàn vẹn về giá, qua đó thu hút những khách hàng mới với giá trị thu về cao hơn.

Điều này lại giúp cho các món đồ trở nên hấp dẫn hơn và được các khách hàng lấy khỏi kệ đồ thật chóng vánh.