Phí sàn TMĐT, quảng cáo, khuyến mại và logistics ngày càng chiếm tỷ trọng lớn, khiến không ít người bán dù tăng doanh thu nhưng lợi nhuận thực nhận lại bị thu hẹp.
Bán được nhiều hàng hơn nhưng chưa chắc kiếm được nhiều tiền hơn. Đây là bài toán mà không ít nhà bán hàng trên các sàn thương mại điện tử (TMĐT) đang phải tính toán khi các khoản phí trực tiếp lẫn chi phí để duy trì khả năng tiếp cận khách hàng ngày càng lớn.
Chia sẻ trên báo chí, anh Đỗ Hữu Tân - Giám đốc Công ty CP Giải pháp đóng gói Magix, chủ thương hiệu Thùng hộp bao bì carton Magix, cho biết sau hơn 10 năm kinh doanh trên các sàn TMĐT, việc tính toán hiệu quả của từng đơn hàng hiện phải chi li hơn trước.
Theo anh Tân, người bán đang phải đối mặt với hai lớp chi phí. Một lớp là những khoản gần như bắt buộc, được tính trực tiếp theo doanh thu hoặc từng đơn hàng. Lớp còn lại gồm quảng cáo, voucher, các chương trình đồng tài trợ khuyến mại... Về lý thuyết, người bán có thể không tham gia, nhưng nếu đứng ngoài những chương trình này, khả năng tiếp cận khách hàng và phát sinh đơn hàng có thể giảm.
Điều đó tạo nên một nghịch lý: doanh thu tăng nhưng lợi nhuận chưa chắc tăng tương ứng. Anh Tân đưa ra ví dụ, trước đây một gian hàng đạt doanh thu 100 triệu đồng có thể thu về khoảng 30 triệu đồng lợi nhuận. Trong bối cảnh chi phí thay đổi, doanh thu dù tăng lên 200 triệu đồng nhưng lợi nhuận có thể chỉ còn 17 - 20 triệu đồng.
Áp lực chi phí tiếp tục gia tăng khi các nền tảng điều chỉnh chính sách phí. TikTok Shop vừa thông báo từ 0 giờ ngày 12/10/2026 sẽ áp dụng phí vận hành logistics đối với các kiện hàng có trọng lượng tính phí trên 10 kg.
Theo chính sách được TikTok Shop công bố, khoản phí được tính trên mỗi đơn hàng, mỗi kiện hàng và theo trọng lượng tính phí. Mức phí bắt đầu từ 3.000 đồng/kiện và tăng theo các bậc trọng lượng, tối đa 65.000 đồng/kiện. Người bán là bên chi trả và khoản tiền này được khấu trừ vào quyết toán đơn hàng.
Đáng chú ý, nếu đơn hàng đã giao thành công nhưng sau đó phát sinh trả hàng, hoàn tiền, phí vận hành logistics đã thu sẽ không được hoàn lại cho người bán.
Đây không phải lần đầu câu chuyện phí trên các sàn TMĐT được đặt ra. Trong tháng 5/2026, trước những phản ánh liên quan đến việc một số nền tảng điều chỉnh mức phí hoặc dự kiến áp dụng chính sách phí mới, Ủy ban Cạnh tranh Quốc gia đã làm việc với một số người bán trên Shopee và TikTok Shop để ghi nhận những khó khăn, bất cập.
Cơ quan này sau đó cho biết sẽ tiếp tục theo dõi, giám sát việc xây dựng, điều chỉnh và áp dụng chính sách phí; đồng thời yêu cầu các doanh nghiệp liên quan cung cấp đầy đủ thông tin, tài liệu về cơ sở xây dựng, căn cứ điều chỉnh, phương thức áp dụng, cơ chế thu phí cũng như tính hợp lý, minh bạch và tác động của các chính sách này đối với hoạt động kinh doanh của nhà bán hàng.
Với người bán, sức ép không chỉ nằm ở một khoản phí riêng lẻ. Chi phí thực tế để tạo ra một đơn hàng còn có thể bao gồm phí nền tảng, phí giao dịch, quảng cáo, voucher, khuyến mại, logistics và những chương trình hỗ trợ bán hàng khác.
Nhiều ý kiến cho rằng, trong môi trường cạnh tranh trên sàn, cắt giảm quảng cáo hay không tham gia các chương trình ưu đãi cũng không phải lựa chọn dễ dàng. Tiết kiệm được một phần chi phí có thể đồng nghĩa với giảm khả năng tiếp cận khách hàng; ngược lại, dành thêm ngân sách để duy trì hiển thị và kích thích mua sắm lại khiến phần lợi nhuận trên mỗi đơn hàng tiếp tục bị thu hẹp.
Bài toán của người bán vì thế không còn đơn giản là bán được bao nhiêu sản phẩm, mà là sau khi trừ toàn bộ chi phí, phần thực nhận còn lại bao nhiêu.
Trao đổi với Diễn đàn Doanh nghiệp xung quanh câu chuyện này, Luật sư Lê Thị Nhung - Giám đốc Công ty Luật L&A Legal Experts cho rằng, việc các sàn TMĐT xây dựng và điều chỉnh chính sách phí gắn với hoạt động kinh doanh của nền tảng. Tuy nhiên, khi những thay đổi này tác động trực tiếp tới chi phí và phương án kinh doanh của nhà bán hàng, yêu cầu về tính công khai, minh bạch càng trở nên quan trọng.
“Người bán cần được biết rõ mình phải trả những khoản phí nào, căn cứ tính phí ra sao, thời điểm áp dụng và những trường hợp nào có thể phát sinh thêm chi phí. Thông tin càng rõ ràng thì doanh nghiệp, hộ kinh doanh càng có cơ sở tính toán giá bán, lợi nhuận và lựa chọn phương án kinh doanh phù hợp”, Luật sư Nhung phân tích.
Theo Luật sư Lê Thị Nhung, một vấn đề cũng cần được quan tâm là thời gian thông báo trước khi thay đổi chính sách. Những điều chỉnh tác động trực tiếp đến chi phí cần được thông tin kịp thời để người bán có thời gian tính toán lại giá bán, hàng tồn kho, chương trình khuyến mại cũng như các kế hoạch kinh doanh đang triển khai.
Trong bối cảnh nhiều nhà bán hàng phụ thuộc đáng kể vào lượng khách và hệ sinh thái của các nền tảng, các loại phí, điều kiện áp dụng và phương thức khấu trừ càng cần được thể hiện rõ ràng, dễ tiếp cận. Người bán phải có khả năng tính được tương đối đầy đủ chi phí của một đơn hàng trước khi quyết định giá bán, thay vì chỉ biết phần thực nhận sau khi các khoản phí đã được khấu trừ.
“Điều quan trọng không phải là phí không được thay đổi. Vấn đề là mỗi thay đổi cần minh bạch, có thể dự liệu để người bán biết trước chi phí, từ đó chủ động quyết định phương án kinh doanh. Khi những điều kiện này được bảo đảm, quan hệ giữa nền tảng và nhà bán hàng cũng sẽ ổn định, bền vững hơn”, Luật sư Lê Thị Nhung nêu quan điểm.
