Đàm phán là phải... "đi thử giày của đối thủ"

Hồi tôi làm một event cực lớn cho một công ty Nhật Bản C có nhà máy ở khu công nghiệp Bắc Thăng Long, dự án rất khoai. Ngay từ đầu, bạn đã cảnh báo không được dán băng keo lên tường, và không được đóng đinh lên nền đường nhựa đi lại nội khu, dù rằng các hạng mục có bao gồm treo vài cái banner vải lên tường và hàng cọc cờ phướn xếp hàng theo các tuyến đường chính. Chẳng có cách nào khác, hồi đó băng keo 2 mặt an toàn chưa về đến Việt Nam, còn gió thì thôi rồi, chân cọc phướn nặng thế mà chỉ chực lật tung, chúng tôi chấp nhận chịu đền bù, xin phép dán băng keo và đóng đinh giữ cột.

Ngày họp nghiệm thu, anh giám đốc vận hành người Nhật rất nhã nhặn cảm ơn công ty chúng tôi vì thành công của sự kiện, rồi nói anh ấy muốn đàm phán lại 3 vấn đề. Tất nhiên, tôi đồng ý. Mục thứ nhất, anh ấy bảo là có 3 vị trí dán băng keo để lại dấu vết trên tường, cần phải sơn lại toàn bộ căn phòng ấy. Mục thứ hai, tại hầu hết các vị trí đóng đinh xuống đường nhựa, đều để lại lỗ thủng nhỏ. Mặc dù lỗ thủng rất bé, nhưng với điều kiện của Nhật Bản thì không chấp nhận được, không đến nỗi phải làm lại con đường, nhưng lỗ thủng thì phải trám lại. Nhưng vấn đề là, nhà thầu thi công cho nhà máy này là một công ty Nhật khác, tên O, độc quyền, và họ rất đắt. Cùng với yêu cầu khắt khe về kỹ thuật và chất lượng, họ phải thuê lại các nhà thầu Việt Nam, nên chi phí 2 mục này rất cao.

Ông giám đốc đưa ra một con số, và vô cùng ngạc nhiên thấy tôi đồng ý cái rụp, chẳng trả giá một đồng nào. Tôi nói: “Vâng, hai vấn đề này tôi đã được cảnh báo trước, nên chẳng có gì để thắc mắc cả. Còn vấn đề thứ ba là gì?”

Vấn đề thứ ba, ông ấy đề nghị giảm bớt phí quản lý sự kiện, vì cho rằng công việc cũng không phức tạp đến mức chúng tôi ăn lời nhiều thế. Bây giờ thì, đến lượt tôi giải thích agency fee không phải là lợi nhuận, mà bao gồm cả các chi phí quản lý và hành chính của chúng tôi, và trên thực tế thì nó là con số thuận mua vừa bán, từ khi ký hợp đồng. Tôi tôn trọng các tiêu chuẩn của C và giá trị của O, thì ông ấy cũng nên tôn trọng tiêu chuẩn và giá trị của tôi. Đại khái là, sau đó chúng tôi đã có một cuộc họp tổng kết hiểu biết và thiện chí, hai bên chia tay êm thấm.

Bạn thấy đấy, một khi đã phải ngồi xuống bàn đàm phán, mỗi bên đều theo đuổi những lợi ích riêng, phải bảo vệ quyền lợi của mình. Nhưng nếu bên này hiểu được những vấn đề then chốt, tối quan trọng của bên kia, thì sẽ có những động thái phù hợp, những đề nghị hợp lý, để vừa không hy sinh quá nhiều lợi ích của chính mình, và cũng không làm cho đối phương quá thất vọng.

Xét cho cùng, đàm phán là để win-win (thực ra là tìm điểm lùi hợp lý), chứ đâu phải để tiếp tục căng thẳng với nhau đâu. Phải không nhỉ?