Doanh nhân Phạm Cao Đông: “Thành công là thẩm thấu cảm xúc vào khách hàng”

Không giấu nổi tự hào, doanh nhân Phạm Cao Đông – Nhà sáng lập kiêm CEO của CDC Home Design Center chia sẻ, khi chấp nhận cuộc chơi lớn phải chấp nhận đi tới cùng cuộc chơi đó.

Từng bước chiếm hữu trái tim khách hàng

- Ngay từ đầu khởi nghiệp ông đã định vị thị trường chính là phân khúc khách hàng cao cấp với sản phẩm chất lượng, xuất sắc nhất. Chính vì sản phẩm quá đắt, quá độc vậy khi đưa ra thị trường ông có gặp nhiều khó khăn?

Khi mang các thương hiệu danh tiếng thế giới như Caracole, Christopher Guy, Malerba… về đến Việt Nam tôi đã trải qua 2, 3 năm không mấy thành công. Đó là thời điểm khủng hoảng kinh tế vì vậy khi đưa ra những sản phẩm xa xỉ chúng tôi chỉ nhận được lời khen chứ không nhận được đơn hàng. Đây thực sự là điều khó khăn. Tuy nhiên trong cái khó khăn đó tôi cũng tìm thấy được điều thú vị trong thói quen mua sắm của người Hà Nội.

Người Hà Nội rất chịu đầu tư cho phong cách sống từ trang phục đến nhà cửa, ăn uống... đây là tín hiệu tốt cho thị trường. Tuy nhiên người Hà Nội không dễ tin người khác, họ chỉ tin qua lời khen của bạn bè, người thân, họ sợ sử dụng các dịch vụ mới từ các công ty mới, cho đến khi qua giai đoạn dùng thử sản phẩm và cảm nhận được chất lượng thì họ mới có niềm tin. Và khi người Hà Nội đã tin thì chung thuỷ với sản phẩm dịch vụ đó và mức độ lan toả, chia sẻ dịch vụ, sản phẩm đó cũng sẽ mạnh hơn. Đây cũng chính là điểm khác biệt so với TP.HCM.

May mắn sau 6 năm trầm lắng nền kinh tế bắt đầu phục hồi, kéo theo đó là các dự án cao cấp cũng bắt đầu ra đời, đẩy các mặt hàng xa xỉ liên quan đến bất động sản lên theo.

- Hơn 10 năm tiếp cận thị trường Hà Nội, ông đánh giá như thế nào về phong cách chi tiêu hàng xa xỉ của người dân nơi đây?

Khoảng 5-7 năm về trước tại Hà Nội chưa có nhiều cửa hàng đồ hiệu xa xỉ và có ít doanh nghiệp, nhà đầu tư mạo hiểm kinh doanh đồ hiệu tuy nhiên đến thời điểm hiện nay rất nhiều, thậm chí có nhiều cuộc đổ bộ của của các thương hiệu vào thị trường Việt Nam nói chung và thị trường Hà Nội nói riêng.

Thế hệ trẻ hiện nay cũng rất năng động và bắt nhịp tốt với xu hướng thời trang toàn cầu, thậm chí ở Việt Nam nhất là Hà Nội còn có phong cách thời trang hơn nhiều một số nước châu Âu.

Việt Nam đang là quốc gia xếp thứ 2 thế giới về yêu thích và sở hữu hàng hiệu. Đây là tín hiệu tốt cho nền kinh tế và cho các doanh nghiệp, nhà đầu tư hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực đồ xa xỉ nói chung. Khi một đất nước và thành phố sử dụng các dịch vụ xa xỉ, các thương hiệu hạng sang thì nghĩa là thành phố đó đang có mức sống cao. Chính vì vậy, doanh nghiệp cũng mạnh dạn đi theo xu hướng này.

Còn đối với những khách hàng đại gia, họ sẵn sàng xài tiền cho những thứ xứng đáng, họ không mệt mỏi về dịch vụ hậu mãi và chất lượng. Với những sản phẩm độc đáo, chất lượng tốt giúp họ có được sắc thái thể hiện vị trí xã hội của mình tốt.  Và chúng tôi rất may mắn đón nhận được nhiều khách hàng như vậy.

- Chọn phân khúc cao cấp cũng đồng nghĩa với việc chấp nhận một nhóm khách hàng nhỏ. Vậy cách ông tiếp cận đến những đối tượng này như thế nào khi mà sản phẩm của mình bán bên ngoài thị trường thậm chí không nhiều người biết?

Khi CDC quyết định chọn một phân khúc cao cấp cho thị trường Việt Nam và nhất là tại Hà Nội thì CDC cũng đã trải qua 10 năm kinh doanh tại Hà Nội. Với 10 năm đó thì rất nhiều thăng trầm, nhiều giai đoạn khó khăn nhưng tính bền bỉ của tôi là chịu khó chờ đợi, kiên nhẫn, tìm cách để đi vào lòng người.

Sự kiên nhẫn của CDC là từng bước một chiếm hữu trái tim khách hàng, từng bước một tiếp cận khách hàng chứ không vội vã và cũng không quảng cáo quá nhiều hạng mục. Và khách hàng của CDC cũng giống như của Roll-Royce - họ là những người cực kỳ cầu toàn. Tại sao họ chi trả một số tiền, một khoản đầu tư lớn cho sản phẩm họ mua vì họ hiểu rằng giá trị sống của họ được đặt lên hàng đầu. Đó là nền tảng mà họ quyết định, họ truy tìm những nơi, những nhà cung cấp cho những sản phẩm tốt nhất, độc đáo nhất phục vụ cho cá nhân của họ.

Những khách hàng đó thực sự rất âm thầm và rất kín đáo. Họ không phải là những khách hàng chơi nổi, họ giàu có và họ có thực lực nhưng họ rất tinh tế vì họ là những người kinh doanh, những người thành công trên sức của mình và trên khả năng của mình.

Điều thứ hai, những khách hàng đó họ sở hữu họ cũng không muốn khoe khoang vì đó là những người giàu tinh tế, và họ có cái cách chuyển tải điều đó rất khéo vì sao? Vì khi họ quyết định đầu tư cho một nhà đẹp với với những sản phẩm độc đáo sang trọng thì họ đã dành cho những khách hàng, khách mời, người thân của họ những tiếp đón, được thụ hưởng khoảnh khắc chiêu đãi tại nhà. Và đó cũng là cách tôi xác lập là mình không cần phải vội vã trong việc quảng cáo, quảng bá mà mình sẽ dùng sự thẩm thấu từ người đến người, từ những suy nghĩ, ngẫm những cảm nhận. 

Ví dụ như bạn đến nhà một người bạn của mình, nhà cô bạn đấy quá đẹp, quá sang chắc chắn trong lòng bạn sẽ có những thầm ước, những mong muốn sở hữu điều kiện sống như vậy. Đó chính là phương châm mà CDC đầu tư vào làm cho câu chuyện ngôi nhà của khách hàng trở nên thú vị. Và đó cũng sẽ là thông điệp truyền tải đến những người khác mà không cần phải bỏ thời gian quá nhiều cho việc làm quảng cáo. Cách làm quảng cáo hay nhất chính là thẩm thấu vào cảm xúc của người khác và CDC dùng phương án đó. 

Biến khách hàng thành người bạn

- Ông đánh giá như thế nào về thị trường đồ nội thất Việt Nam? Có bao giờ ông nghĩ sẽ kéo các thương hiệu nội thất lớn trên thế giới về sản xuất ở Việt Nam?

Đó cũng là một điều kiện hay mà tôi từng suy nghĩ, Việt Nam mình đang nằm trong khối xuất khẩu đồ gỗ đứng thứ ba, thứ tư trên toàn cầu chứ không phải ít. Nhưng hiện tại Việt Nam đang xuất đi là chính, còn thị trường trong nước hầu như bỏ ngỏ. Và tôi cũng đã đề nghị với rất nhiều những chủ nhà máy ở Việt Nam nên lưu tâm đến thị trường nội địa thì họ cho kết quả là sức mua không đủ đáp ứng dây chuyền sản xuất.

Để hình thành một dây chuyền sản xuất đồ gỗ, một nhà máy khi sản xuất họ không sản xuất một cái ghế/lần mà họ sản xuất 1.000 cái trở lên, quy mô rất lớn và họ sẽ xuất cho một chủ thương hiệu có kho tổng ở Mỹ hay châu Âu, châu Á. Xong từ kho tổng đó họ sẽ xuất đi các nhà phân phối giống như CDC lúc đó sức mua mới được đáp ứng. Bởi nếu nhà máy chỉ sản xuất một hai cái thì giá thành của ghế đó sẽ tăng 50 giá, thị trường không ai chấp nhận được. Vì vậy thị trường Việt Nam tiêu thụ không đủ. Ngay cả một thương hiệu nội thất kỳ cựu trong ngành này tại Việt Nam họ cũng không thể bán chủ yếu ở thị trường Việt Nam mà họ phải xuất khẩu và chỉ dành cho thị trường trong nước một thị phần rất nhỏ.

Cái thứ hai là Việt Nam không đủ nguyên liệu. Nhà máy cần nhập vải, nhập da, nhập gỗ thậm chí là nhập cả keo dính, nhập đến máy móc trong khi Việt Nam chỉ đang cung cấp sức lao động. Trước đây tôi cũng hình thành ý tưởng sẽ mua một nhà máy nhưng để xây dựng một quy trình sản phẩm đưa ra thị trường thì tài chính là câu chuyện rất lớn. Và tất cả công ty lớn của Việt Nam rất giỏi sản xuất nhưng làm thương mại thì không.

- Ông có thể chia sẻ một vài kế hoạch của CDC trong thời gian tới?

Từ nay cho đến năm 2020, CDC sẽ phát triển lên tới con số 15 - 20 showroom, đó là kế hoạch đã được vạch rõ. Hoặc sẽ có một đại trung tâm thương mại xuất hiện, nó sẽ có khoảng hơn 100 nhãn hiệu quốc tế về nội thất.

Tôi tin CDC sẽ thành công tại thị trường Việt Nam vì CDC biết biến khách hàng thành những người bạn. Và khi chúng tôi có nhiều người bạn là khách hàng thì đồng nghĩa rằng chiến dịch marketing của tôi đã thành công. Đó là đường đi nước bước của CDC.

- Xin cảm ơn ông.