Gửi bình luận
Một bài học bán đồ siêu xa xỉ từ một nhà hàng ở trung tâm ăn chơi Las Vegas.
Món Fleur Burger của đầu bếp Hubert Keller tại nhà hàng Fleur (Las Vegas, Hoa Kỳ) được mệnh danh là chiếc burger đắt đỏ thế giới, giá tận 5.000 USD. Câu hỏi được đặt ra là, làm sao họ có thể khiến khách hàng chịu móc ví thưởng thức một món ăn phổ thông với mức giá trên trời như vậy?
Trước hết, hãy nói về thành phần của chiếc burger xa xỉ này. Mỗi phần Fluer Burger là sự kết hợp của thịt bò Wagyu (giá hơn 200 USD/kg), một ít nấm truffle đen (giá hơn 3.000 USD/kg), gan ngỗng (giá hơn 90 USD/kg), kẹp trong hai miếng bánh brioche truffle. Chưa hết, với mỗi suất ăn, bạn còn được tặng kèm một chai rượu Chateau Petrus 1995 trị giá ít nhất 3.000 USD.
Nghe có vẻ là một món hời nhỉ? Tuy nhiên, 5.000 USD cho một bữa burger chưa bao giờ là điều đơn giản. Vậy thì nhà hàng Fleur đã có những chiến lược gì để kinh doanh món burger đắt nhất thế giới này?
Trước hết, họ hiểu rõ đây là một món xa xỉ, không phải cho số đông. Vậy nên những cách thức marketing truyền thống chắc chắn không mang lại hiệu quả. Fleur đã tìm đường cho sản phẩm của mình bằng cách phân tích và giải quyết 3 câu hỏi sau đây:
Trước hết, nên nhớ nhà hàng Fleur tọa lạc tại Las Vegas, một trong những nơi xa hoa hào nhoáng nhất Hoa Kỳ. Bằng cách phân tích nhân khẩu học, họ biết được những đối tượng nào thường xuyên lui tới Las Vegas.
Theo nghiên cứu từ trường Đại học Nevada, có ba đối tượng khách hàng khác nhau thường đến Las Vegas và tham gia vào nhiều hoạt động trên khắp thành phố:
Những người thường xuyên ghé thăm Las Vegas có lối sống và mức thu nhập rất khác nhau. Tuy nhiên tựu chung lại, chúng ta có thể chia thành một vài nhóm và chỉ ra được một vài lý do khiến họ chịu chi cho món burger 5.000 USD này.
Doanh nhân, các gia đình có đủ điều kiện lưu trú tại những khách sạn hàng top ở Las Vegas: Logic ở đây rất đơn giản, họ giàu có, đủ điều kiện sống trong những khách sạn xa xỉ nhất, vậy nên 5.000 USD cho một chiếc burger là điều trong tầm tay.
Blogger, các phóng viên ở những kênh hàng đầu, influencer: Phân khúc khách hàng này có tiếng nói và uy tín cực lớn trong cộng đồng độc giả, khán giả toàn thế giới. Công việc của họ là tìm hiểu những thứ khiến khán giả thích thú, kinh ngạc. Vậy nên chẳng có gì khó hiểu khi họ chấp nhận bỏ ra 5.000 USD để đem đến những bài review về chiếc burger đắt nhất thế giới đến cho khán giả.
Những sự kiện ẩm thực và thưởng thức rượu ở Las Vegas: Las Vegas là thiên đường giải trí với hàng trăm sự kiện lớn nhỏ phục vụ nhiều mục đích khác nhau. Các đơn vị tổ chức thường thu hút khách tham gia bằng những trải nghiệm độc nhất vô nhị, khiến sự kiện của họ khác biệt so với phần còn lại. Khi ấy, một chiếc burger 5.000 USD sẽ là một mồi câu rất hấp dẫn. Vậy nên, các nhà tổ chức sự kiện cũng có thể xem là một đối tượng khách hàng tiềm năng.
Không thể áp dụng bất kỳ một quy tắc cung - cầu truyền thống nào cho các mặt hàng xa xỉ. Thậm chí, nhiều khi giá càng cao, thì càng nhiều người sẵn sàng mở ví để thỏa mãn sự tò mò và thể hiện đẳng cấp. Đối tượng khách hàng hướng đến là một bộ phận nhỏ, là thị trường ngách. Tuy nhiên, vẫn có một số cách nhất định để thu hút những đối tượng khách hàng khác:
Tạo độ nhận biết
Nếu khách hàng ghé thăm Las Vegas nhưng không biết đến nhà hàng Fleur và món Fleur Burger, thì hiển nhiên cơ hội để họ thưởng thức là 0%.
Vì vậy, cần phải hợp tác với các đơn vị truyền thông, các tạp chí nổi tiếng, các blogger phù hợp để quảng bá sản phẩm này, đánh trúng vào tâm lý tò mò của khách hàng và xây dựng nhu cầu tìm hiểu, thưởng thức. Con người thường có xu hướng “thèm muốn” những thứ gì khác biệt và sẵn có. Nguyên lý tương tự cũng được áp dụng trên chiếc burger này. Chúng ta biết nó tồn tại, biết nó đắt đỏ, thế nhưng chúng ta càng muốn biết lý do vì sao nó đắt đỏ như vậy.
Lời hứa về trải nghiệm khác biệt
Khi miêu tả một sản phẩm xa xỉ, chúng ta có xu hướng sử dụng những lời nói trừu tượng, hoa mỹ. Chẳng hạn, Whiskey được miêu tả “ngọt ngào như hoa”, giấm nho “có vị táo”, hoặc dầu olive Sinolea của Gourmet Oil là “một loại dầu thơm và có mùi trái cây với nét thanh nhã hiếm có, vị nền như hạt phỉ và hương thơm như hoa atiso”.
Những thông điệp trên đây đều đánh mạnh vào cảm xúc tích cực của mọi người và hứa hẹn về những trải nghiệm khác biệt.
Hợp tác với những khách sạn hàng đầu
Như đã đề cập ở trên, đối tượng khách hàng tiềm năng của chiếc Fleur Burger thường lưu trú tại những khách sạn hàng đầu. Vì vậy hợp tác với khách sạn là một phương án tối ưu và dễ hiểu. Chỉ cần một vài thông tin trên catalog, trên quảng cáo TV, hoặc một vài lời gợi ý từ nhân viên khách sạn cũng đủ để danh tiếng chiếc burger này lan xa.
Tài trợ sự kiện
Đây cũng là một phương án khả thi để tăng độ nhận diện, thu hút các nhà tài trợ, tạo nên danh tiếng tốt và đem đến cơ hội để khách hàng chiêm ngưỡng và thưởng thức món burger này.
Lời kết
Với những mặt hàng xa xỉ, các phương tiện truyền thông xã hội, văn hóa, ngôn ngữ là những công cụ marketing phù hợp và lý tưởng nhất. Bằng cách nhấn mạnh vào giá trị xã hội hoặc giá trị biểu tượng của sản phẩm, bạn có thể khơi mào cảm xúc và tạo nên ấn tượng của khách hàng đến sản phẩm.
