"Vua mít" Nguyễn Lâm Viên: Muốn đột phá, đừng bao giờ sợ thời gian

Hiện tại 65% sản phẩm Vinamit có mặt tại Nhật Bản, Trung Quốc, Malaysia, các nước châu Âu, Bắc Mỹ...

Đừng chờ đợi vào sự đồng cảm của người tiêu dùng

Ngay từ khi bắt đầu, ông Nguyễn Lâm Viên - Chủ tịch HĐQT kiêm TGĐ Công ty Vinamitđã chọn cho mình con đường khó, đó là mang sản phẩm của mình chinh phục thế giới. Nhiều người nói ông khởi nghiệp thành công ở ... nước ngoài rồi mới quay lại chinh phục thị trường trong nước, ông thì cho rằng Việt Nam là nước nông nghiệp, lâu nay, doanh nghiệp chủ yếu bán “trong nhà”, nên dù làm tốt cỡ nào cũng luôn gặp canh tranh về giá.

"Tôi còn nhớ, những năm 1990, cầm 500 đồng ra chợ là mua được một kilogram mít tươi, trong khi tôi bán mít khô ở nước ngoài với giá 6 USD/kg. Nếu lúc đó, tôi xác định kinh doanh ở trong nước, thì sẽ thua ngay về giá. Hơn nữa, người tiêu dùng thích ăn mít tươi hơn mít sấy khô, dù hàm lượng dinh dưỡng của hai loại tương đương", ông Viên nói.

Ông cho rằng, muốn xuất khẩu được, sản phẩm phải đảm bảo các tiêu chuẩn khắt khe theo yêu cầu của thị trường.

Năm 1988, khi bắt đầu với trái mít, ông đã chọn một hướng đi riêng, đó là tạo ra những sản phẩm nông nghiệp tự nhiên, từ quy trình canh tác, thu hoạch đến chế biến.

"Mong muốn của chúng tôi là khách hàng ở bất kỳ đâu và bất cứ lúc nào cũng đều có thể sử dụng mít, kể cả ở những nơi không trồng được mít, hoặc lúc trái mùa", ông Viên cho biết.

Ông kể lại, những năm 1991, 1992, ông đem mít khô đi triển lãm ở Đài Loan và các hội chợ tại Singapore, Hồng Kông... Lúc đó, khách dự hội chợ tới gian hàng của Vinamit ăn thử rất đông. Cơ hội từ đó mà ra.

Sau khi đạt thành công tiếp theo ở Mỹ, ông mới trở lại thị trường trong nước. Sản phẩm của Vinamit bán rất chạy. Nhiều người còn nhầm Vinamit là công ty của… Đài Loan, vì thấy sản phẩm của Vinamit bán rất nhiều ở thị trường đó.

Hiện sản phẩm nông sản sấy khô của Vinamit bán tại thị trường trong nước khoảng 20 - 30%, số còn lại là xuất khẩu.

"Tôi nghĩ, khi sản xuất - kinh doanh, đừng chờ đợi vào sự đồng cảm của người tiêu dùng, mà trước tiên, hãy chứng minh cho họ thấy giá trị của sản phẩm", "Vua mít" bộc bạch.

Kể lại những ngày đầu sang Đài Loan đi tìm mua máy nhỏ về thử nghiệm rồi mày mò nghiên cứu, chế tạo máy lớn để sấy khô mít, ông Lâm Viên nói, lúc đó, mít tươi là “bá chủ”, bỗng xuất hiện mít khô của Vinamit với hàm lượng dinh dưỡng tương đương, lại thuận tiện sử dụng, vận chuyển, bảo quản, nên đã tạo được sự khác biệt.

"Chỉ xác định thị trường, thì chưa đủ. Điều quan trọng là, sản phẩm phải khác biệt, độc đáo và phù hợp thị hiếu của người tiêu dùng, thì mới có thể tạo nên sự bùng nổ", ông kết luận.

Hay như mới đây, năm 2018, Vinamit ra mắt sản phẩm nước mía sấy khô, cà phê sấy khô, khiến người tiêu dùng không khỏi bất ngờ. Nước mía mà sấy khô thì quá khác biệt, quá lạ! Đến bây giờ, cả trong và ngoài nước đều chưa có doanh nghiệp nào làm được sản phẩm độc đáo này.

Ông chọn thị trường Mỹ đầu tiên để tung sản phẩm. Ở Mỹ, muốn mua 1 ly nước mía tươi, ngoài tốn 6 USD, còn phải đi xuống phố mua, thời gian di chuyển để mang được về tới nhà cũng mất 45 - 60 phút.

Lúc đó, nước mía đã bị chuyển sang màu đậm. Sản phẩm nước mía sấy khô của Vinamit có dạng bột, giữ được đầy đủ chất dinh dưỡng như nước mía tươi mà lại rất tiện dụng, chỉ cần vài phút pha bột với nước là có thể thưởng thức nước mía tươi ngay tại nhà.

Chính vì sự độc đáo và tiện lợi này, mà một công ty ở New York (Mỹ) chuyên bán sản phẩm từ mía đã hợp tác, mua sản phẩm của Vinamit để cung cấp ra thị trường.

Phải biết tạo thị trường và đủ sức để theo đổi “cuộc chơi”

Trong nguyên tắc marketing, muốn đột phá, thì đừng bao giờ sợ thời gian. Đó là văn hóa kinh doanh của Nhật Bản. Nếu doanh nghiệp đưa ra sản phẩm đơn giản mà ai cũng làm được, thì chỉ có thể tồn tại trong một thời gian ngắn.

Chỉ những sản phẩm của người đi sâu, tinh tế, độc đáo, đáp ứng được tiêu chuẩn thị trường mới có thể đi đường dài.

Ví dụ, cùng là sản phẩm hữu cơ (organic), nhưng tiêu chuẩn của Mỹ có thể khác với tiêu chuẩn của châu Âu.

Đáp ứng được tiêu chuẩn rồi, nhưng nếu doanh nghiệp không kiên trì, đeo bám và tạo ra thị trường, thì cũng sẽ không có nhà phân phối nào… bán giúp, đơn giản, vì nhà phân phối chỉ bán những mặt hàng có người mua.

Khi manh nha có thị trường, thì phải biết thâu tóm thị trường bằng giải pháp “lỗ có kế hoạch”, tức chấp nhận lỗ trong thời gian đầu để “bớm sức” cho nhà phân phối chiếm thị trường, sau đó mới tính tới lợi nhuận.

"Tóm lại, phải biết tạo thị trường và đủ sức để theo đổi “cuộc chơi”, chấp nhận sự khốc liệt của thương trường, thì mới vẫy vùng được trên “biển lớn”", ông Viên nói.

Cách đi của Vinamit ngay từ những ngày đầu là vậy. Hơn 30 năm trước, ông đích thân đem mít sấy sang chào hàng ở các chợ đầu mối tại Đài Loan, Trung Quốc, nhưng chỉ nhận được những cái lắc đầu, vì bạn hàng chưa biết đến cây mít, hoặc chỉ biết mít tươi.

Không bỏ cuộc, ông bày bán hàng tại vỉa hè vào dịp Tết, khi các bà nội trợ Đài Loan đi mua sắm, để mời họ nếm thử. Họ ăn thấy ngon và lạ, rồi xúm nhau mua.

Các nhà buôn chứng kiến cảnh đó, họ không bỏ lỡ cơ hội và từ đó, Vinamit đã tìm được chỗ đứng ở thị trường Đài Loan.

Sang Trung Quốc, ông Viên thuê người bản địa đi phát sản phẩm cho người dân ăn thử. Lúc ấy, các doanh nhân ở Trung Quốc thường đi xe lửa, nên ông đem mít lên tàu mời họ thưởng thức. Chính những chuyến xe lửa như vậy đã đưa Vinamit tiến sâu vào thị trường Trung Quốc.

Hồi đó, dù đã là chủ doanh nghiệp, nhưng mỗi tháng, tôi dành đến 20 ngày ở ngoại quốc để bán hàng, khai phá thị trường, chấp nhận đi từ nhỏ tới lớn, từ lỗ tới lãi. Nhờ vậy, mới có Vinamit hôm nay.

Hãy bình tĩnh khi lâm nguy và bình thản khi thành công

Theo "Vua mít" nếu mình thành công một chút, đã nổi đình nổi đám, coi trời bằng vung, khinh thường mọi người… thì điều đó sẽ khiến mình xấu hổ khi thất bại.

Cuộc đời không bao giờ tự hào mãi được. Khi đứng trên đỉnh núi thì phía trước là vực và phía sau cũng là vực. Nên càng đứng trên đỉnh núi thì đừng ngạo mạn. Phía sau bị kéo thì cũng xuống vực thẳm. Phía trước bị đạp thì cũng rơi xuống vực thẳm mà thôi.

Nên phải bình thản ở vị trí đó, khiêm tốn hơn và tìm ngọn núi khác để leo tiếp. Đứng trên ngọn là nguy hiểm. Hoặc lùi lại để leo lên ngọn núi khác. Hãy luôn luôn học hỏi, khiêm tốn.

Thứ hai, là lãnh đạo giỏi thì phải quản trị bản thân. Nhà quản trị giỏi là nhà quản trị phải biết điều khiển những thứ thuộc về bản thân. Đừng chờ đến lúc mình rảnh rồi, mình cần phải nghỉ ngơi để thụ hưởng thì lúc đó không còn cơ hội nữa vì bệnh tật.

Tôi từng uống thuốc rất nhiều, từng làm thâu đêm, thức khuya, dậy sớm, đam mê công việc quên cả vợ con. Sự lắng nghe và tự chữa lành cho mình, làm sao để khơi dậy khả năng tự chữa lành cho mình là rất quan trọng. Khi khỏe thì con người hay ỷ có sức khỏe. Đam mê công việc là đúng nhưng phải lắng nghe cơ thể.