Gửi bình luận
Bỏ qua nghiên cứu thị trường là một nước cờ rất rủi ro đối với các doanh nghiệp khởi nghiệp non trẻ bởi theo nhiều chuyên gia đây là bài toán khó.
Chỉ cần một quy trình rõ ràng và cách tiếp cận phù hợp, bất kỳ nhà khởi nghiệp nào cũng có thể tự thực hiện nghiên cứu thị trường hiệu quả, tiết kiệm mà vẫn chính xác.
Các nhà khởi nghiệp cần xác định được 3 nhóm thị trường tương ứng T.A.M (tổng dung lượng thị trường) - S.A.M (Thị trường có khả năng phục vụ) - S.O.M (Thị trường mục tiêu). Để nghiên cứu thị trường tổng quan một cách tốt nhất, chúng ta cũng sẽ chia thành nhiều bước bao gồm:
Bước 1: Xác định phạm vi nghiên cứu, bao gồm: xác định phân khúc khách hàng để chia thị trường thành các nhóm nhỏ hơn dựa vào các đặc điểm, nhu cầu, hành vi, thói quen… Đối tượng khách hàng cũng cần được tính đến như phụ nữ, nam giới, độ tuổi, nơi ở. Thị trường mục tiêu hướng đến ở Việt Nam hay mở rộng quốc tế.
Việc nghiên cứu sẽ giúp nhà khởi nghiệp rõ ràng hơn về chân dung khách hàng và các vấn đề khách hàng mục tiêu gặp phải. Từ đó có những định hướng rõ ràng hơn về sản phẩm. Việc xác định sai phân khúc khách hàng, thị trường hoặc đánh giá không đúng tiềm năng thị trường sẽ dẫn bạn đi sai hướng.
Bước 2: Phân tích xu hướng và quy mô thị trường
Ở bước này, nhà khởi nghiệp có thể sử dụng công nghệ, các ứng dụng hỗ trợ để quá trình phân tích dễ dàng hơn. Cụ thể, dùng Google Trends, báo cáo ngành từ Statista, metric…Tôi thường dùng Google Trends để tìm hiểu hành vi tìm kiếm của khách hàng. Có thể sử dụng thêm các công cụ như: Keywordtool.io để mở rộng từ khóa tìm kiếm của khách hàng.
Bước 3: Khảo sát và phỏng vấn khách hàng tiềm năng
Chúng ta có thể thực hiện khảo sát kiểu truyền thống, đơn giản nhất bằng cách tạo bảng khảo sát trên Google Forms, gửi đến các nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu (chân dung khách hàng bạn nghiên cứu). Ngoài ra, cũng có những ứng dụng chuyên cho mảng khảo sát này.
Tiếp theo hãy phỏng vấn 10-30 người thuộc nhóm khách hàng mục tiêu để hiểu thói quen tiêu dùng. Nếu có điều kiện hãy phỏng vấn hơn số này, càng nhiều người tham gia phỏng vấn kết quả của bạn càng chính xác.
Ở bước này nếu làm qua loa hoặc khảo sát với mẫu không đủ lớn sẽ dẫn đến việc nhận định sai hoặc phản ánh chưa đúng nhu cầu thực sự của thị trường.
Bước 4: Phân tích đối thủ cạnh tranh
Điều này sẽ giúp chúng ta hiểu rõ hơn, như: Đối thủ trực tiếp và gián tiếp là ai? Họ đang làm gì tốt? Có điểm yếu gì? … Nhà khởi nghiệp có thể sử dụng công cụ SWOT để phân tích đối thủ cạnh tranh, cần có những đánh giá sơ bộ ban đầu về đối thủ trước khi bắt tay vào thiết kế sản phẩm.
Hiểu đối thủ giai đoạn này sẽ giúp các bạn có chiến lược phù hợp để triển khai thị trường sắp tới bao gồm: chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, xây dựng kênh phân phối…
Bước 5: thiết kế sản phẩm MVP (Minimum viable product), sản phẩm khả dụng tối thiểu
Tạo sản phẩm mẫu với số lượng ít, giai đoạn này chấp nhận chi phí thử nghiệm sản phẩm hơi cao. Sau đó tiếp tục nhờ đến khách hàng tiềm năng sử dụng và đánh giá. Các đánh giá là tốt thì bạn bắt đầu lên kế hoạch cho sản xuất sản phẩm thương mại.
Bước 6: Thử nghiệm bán hàng
Thử bán sản phẩm ở quy mô nhỏ một số kênh offline và online, có thể sử dụng mạng xã hội và các mối quan hệ bán hàng trước đó để thử nghiệm. đo lường phản hồi, xem tỷ lệ mua lại, mức độ hài lòng. Việc nhận được nhiều phiếu đồng ý từ khách hàng cũng chính là tín hiệu khả quan để tiến hành sản xuất quy mô lớn.
Bước 7: Phân tích dữ liệu và ra quyết định.
Khi có đủ dữ liệu để đánh giá, bạn sẽ có một góc nhìn tổng quát hơn để trả lời các câu hỏi như có nên tiếp tục ý tưởng này? Nếu có, nên điều chỉnh sản phẩm ra sao? Sản phẩm định vị thương hiệu theo hướng nào? Nên chọn phân khúc khách hàng nào? Giá bán, kênh phân phối, thông điệp marketing nên như thế nào? Mô hình kinh doanh là gì?
Nhiều startup thất bại không phải vì sản phẩm kém, mà vì họ không hiểu khách hàng cần gì. Không ít doanh nghiệp nhỏ tốn vài chục đến hàng trăm triệu để chạy quảng cáo nhưng vẫn không tạo ra được động lực mua hàng. Một số khác lại dồn toàn lực vào nghiên cứu và phát triển sản phẩm, trong khi thị trường thì chưa sẵn sàng đón nhận. Tất cả những thất bại đó đều bắt nguồn từ việc bỏ qua hoặc làm hời hợt bước nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường là việc cần làm – và nên làm một cách nghiêm túc với bất kỳ ai kinh doanh, khởi nghiệp.
