Tư duy ngược của Chủ tịch Vinaconex

Khánh Hà• 02/06/2020 01:00

“Những câu chuyện hay đến từ sự khác biệt và sáng tạo luôn tạo ra cảm xúc cho khách hàng. Khi có cảm xúc rồi thì khách hàng sẽ xuống tiền rất nhanh”.

Đó là nhận định của ông Đào Ngọc Thanh, Chủ tịch HĐQT Vinaconex, CEO Ecopark khi bàn luận về nghề kinh doanh bất động sản.

ông Đào Ngọc Thanh, Chủ tịch HĐQT Vinaconex, CEO Ecopark

Ông Đào Ngọc Thanh, Chủ tịch HĐQT Vinaconex, CEO Ecopark

Thách thức tạo sự khác biệt

Từng là giảng viên Đại học Xây dựng, ông Đào Ngọc Thanh hiện là lãnh đạo của nhiều doanh nghiệp tên tuổi, như Vinaconex, Cotana và Apec. Đặc biệt, ông Thanh, cùng với Chủ tịch Tập đoàn Ecopark Lương Xuân Hà, được biết đến như là 'cha đẻ' của dự án khu đô thị sinh thái Ecopark.

Nhưng ít ai biết rằng, ông Thanh đã 'trúng đậm' ngay từ khi chuyển từ giảng đường sang làm bất động sản. Trong đó, trước khi tạo hiệu ứng nổi đình đám với khu đô thị Ecopark khi khách hàng phải xếp hàng qua đêm mua căn hộ, ông Thanh cùng các cộng sự đã lãi 300 tỷ đồng từ một dự án bất động sản quy mô nhỏ cách đây hơn một thập kỷ.

Cuối năm 2003, ông Lương Xuân Hà - Chủ tịch Công ty cổ phần Đầu tư và Phát triển đô thị Việt Hưng (Vihajico) "rủ" ông Đào Ngọc Thanh làm dự án riêng, thay vì chỉ tham gia hỗ trợ các dự án như trước đây.

Ông Thanh và ông Hà sau đó liên tục xuất ngoại để tìm kiếm ý tưởng dự án. Ông Thanh kể, hôm đi trên con đường từ sân bay Quảng Châu (Trung Quốc) về thành phố, hai bên đường là cây xanh ngợp trời, ở giữa là một dải hoa, ông và ông Hà cùng thốt lên rằng: “Con đường vào dự án của chúng ta sẽ phải như con đường này!”.

Ý tưởng về khu đô thị sinh thái rợp bóng cây Ecopark dần thành hình. "Eco", theo ông Thanh, vừa là Ecology - nghĩa là sinh thái, vừa là Economy - nghĩa là kinh tế.

Sau khi chọn được địa điểm xây dựng dự án (Văn Giang, Hưng Yên), ông Hà thuyết phục ông Thanh rời khỏi trường đại học để toàn tâm toàn ý làm dự án. Ông Thanh đem ý kiến này nói với thầy hiệu trưởng, thầy nói: “Ông muốn làm tổng giám đốc, làm chủ tịch có sao đâu, còn giảng dạy thì cứ làm bình thường, việc gì phải nghỉ”. Tuy nhiên, cuối cùng ông Thanh vẫn quyết định nghỉ.

Hành trình gây dựng Ecopark sau đó rất gian nan và có nhiều ý kiến trái chiều, tuy nhiên, thành quả về kinh tế và thương hiệu là rất đáng nể. Trong một báo cáo năm 2015, Công ty Chứng khoán Châu Á - Thái Bình Dương (Apec) cho biết sau giai đoạn 1 rất thành công, ước tính Ecopark thời điểm đó trị giá ít nhất 500 triệu USD.

Vào những năm 2005 – 2006, khi các căn biệt thự, nhà phố tại khu đô thị Việt Hưng (Long Biên, Hà Nội) chỉ bán được giá 16 – 17 triệu đồng/m2 bao gồm cả chi phí xây dựng nhà ở, thì công ty của ông Thanh đã bán được dự án với giá từ 42 triệu – 55 triệu đồng/m2.

Đó là nhờ cách tư duy ngược. Thời điểm đó, ông Thanh nhận ra, các dự án đều hướng thiết kế nhà mặt chính quay ra mặt đường để người mua vừa ở, vừa kinh doanh bán hàng. Với mô hình nhà mặt phố như vậy, giá bán sẽ cao và đắt hàng. Thế nhưng, nếu cũng lặp lại mô hình như vậy, khả năng bán hàng nhanh sẽ không thể đạt được. Chính vì vậy, vị doanh nhân này đã làm ngược lại, tất cả các biệt thự của dự án đều quay vào khuôn viên bên trong. Nhờ sự khác biệt này, mức giá biệt thự mà ông Thanh bán lên tới hơn 40 triệu đồng/m2, thu về khoản lợi nhuận khủng 300 tỷ đồng.

Một yếu tố khác tạo ra tính thanh khoản tốt đó là dự án chỉ xây dựng 99 căn mà không theo quy hoạch 100 căn như ban đầu. Một câu lạc bộ cho cư dân với tên gọi 99 Club House ra đời. Sau đó, Sở Quy hoạch Kiến trúc Hà Nội không duyệt số lượng 99 căn nên chỉ còn 94 căn nhưng tên gọi vẫn giữ nguyên.

“Hãy thử tưởng tượng, khi có người hỏi bạn ở đâu, bạn trả lời rằng bạn ở “khu 99 căn”. Nghe như vậy khiến người ta cảm thấy có sự liên tưởng đặc biệt, trong khi nếu gọi là khu 94 căn rất bình thường”, ông Thanh chia sẻ.

Về tên gọi, theo ông Thanh, trước đây, người ta làm nhà chỉ ghi kí hiệu CT17, CT25... tức là cao tầng với 17 tầng, cao tầng với 25 tầng... Rồi NƠ này, NƠ kia, tức kí hiệu nhà ở. “Nhưng bây giờ chúng ta đã có những cái tên đầy hấp dẫn gắn với câu chuyện để kể như Palm Garden, nghĩa là Vườn Cọ, Mandala Wyndham Mũi Né hay Charmvit Tower ... Đó là sự khác biệt. Thách thức ở thời điểm hiện tại là tránh tạo ra sự nhàm chán mà phải tạo ra sự khác biệt”.

"Vì sao vẫn một dự án nhưng sàn A bán được mà sàn B thì ế ẩm? Đó là vì tổng hòa rất nhiều yếu tố, nhưng chắc chắn sàn A đã kể được một câu chuyện rất hay về dự án. Trong mọi hoàn cảnh, người kinh doanh phải biết đặt ý tưởng tốt đẹp, nhân văn, sáng tạo nhất vào sản phẩm mình bán. Kể cả có dịch Covid-19 thì điều này sẽ luôn tạo ra cơ hội thành công", ông Thanh nói.

Từ những chia sẻ, ông Thanh nhấn mạnh, những câu chuyện hay đến từ sự khác biệt và sáng tạo luôn tạo ra cảm xúc cho khách hàng. Khi cảm xúc rồi thì họ sẽ xuống tiền rất nhanh. Đây cũng chính là lý do khiến có những dự án bỏ đi nhưng khi một doanh nghiệp khác đến làm lại thì lại đạt hiệu quả vượt mong đợi.

Ông Thanh cho rằng những chi tiết này cũng quan trọng đối với bất động sản theo từng giai đoạn.

Không chỉ bán giấc mơ

Từ kinh nghiệm của mình, ông Thanh cho rằng, sự khác biệt và sáng tạo cũng chính là thách thức lớn nhất đối với nhà phát triển dự án bất động sản. Nếu không làm được việc này, doanh nghiệp sẽ không thể thành công.

Yếu tố thứ hai quyết định thành công của dự án bất động sản theo ông Thanh là ý tưởng của sản phẩm. Những người làm kinh doanh bất động sản phải biết thực chất họ đang bán ý tưởng của mình thông qua vật mình bán.

Dự án bất động sản, căn hộ chính là để chủ đầu tư thể hiện ý tưởng của mình vào đó. Nếu ý tưởng đó hay, hấp dẫn, sản phẩm sẽ được khách hàng đón nhận và ngược lại.

Để làm được điều này, ông Thanh cho rằng, doanh nghiệp bất động sản phải biết khách hàng thực sự cần gì và làm ra những dự án được họ yêu thích. Các chủ đầu tư luôn nói rằng khách hàng là thượng đế, nhưng nếu chỉ coi họ là thượng đế và tôn sùng họ thì sẽ mãi không có thượng đế nào đến với mình.

Do đó, quan trọng là doanh nghiệp phải làm được dự án tốt, sáng tạo, khác biệt để thu hút khách hàng.

Cốt lõi của vấn đề này chính là người kinh doanh bất động sản phải đặt cái tốt đẹp nhất, nhân văn nhất vào trong sản phẩm của mình. Các chủ đầu tư không chỉ bán giấc mơ mà còn phải hiện thực hoá giấc mơ cho khách hàng bằng những sản phẩm chất lượng.

Tuy nhiên, theo ông Thanh, kinh doanh bất động sản làm giàu rất nhanh, tàn bạo rất nhanh, nguy hiểm rất nhanh. Nhưng lại có tới 85% những người trong ngành này thất bại. Đưa ra con số này, ông Thanh nhấn mạnh, thương trường bất động sản luôn khắc nghiệt.

Thế nhưng, nếu kinh doanh bất động sản mà chỉ nghĩ tới việc mua – bán thì khó có khả năng thành công. Người bán bất động sản giỏi là người biết kể một câu chuyện hay, truyền vào đó... thần ý khiến khách hàng thích.

Ông Thanh cho rằng, chìa khoá then chốt quyết định thành hay bại đó là người làm nghề bất động sản phải tạo ra cảm xúc cho khác hàng, phải tạo ra sự khác biệt. Khi cảm xúc lớn, khả năng xuống tiền của khách hàng càng nhanh.