7 mánh khóe trong tâm lý trong bán hàng của Starbucks

1. Mánh marketing kinh điển: Hiệu ứng đám đông

Trong tâm lý học, có một khái niệm mang tên: "Nỗi sợ bị bỏ lỡ" - viết tắt là FOMO. Nó xảy ra khi khách hàng cảm thấy mình có thể bỏ lỡ một món hời, một đợt giảm giá, để rồi xuất tiền ra trong tình huống không thực sự cần thiết.

Starbucks đã vận dụng chính hiệu ứng này. Họ tạo ra những món uống được gắn nhãn "độc quyền" theo từng sự kiện. Chẳng hạn như năm 2017, họ đưa ra món uống "Zombie frappuccino" dành riêng cho lễ hội ma Halloween.

Với FOMO, khách hàng như bị thuyết phục rằng nếu họ không thử uống thì chỉ một tuần sau là hết cơ hội. Cứ như vậy, Starbucks có được những khoản thu khổng lồ.

2. Hương cafe rất đậm, và nó cũng khiến bạn "chi đậm"

Mỗi ngày, Starbucks rang rất nhiều cafe, và trong thời gian cũng rất lâu. Đây là cách rang xay của người Ý, phù hợp với những ly espresso mạnh và đậm vị nhất.

Cafe càng đậm thì càng đắng, nhưng không phải ai cũng uống được. Những người không uống được vì thế sẽ chuyển sang mua frappuccino hoặc latte - những món uống đắt tiền hơn. Đó là cách mà Starbucks hướng khách hàng sang những sản phẩm đắt tiền với lợi nhuận cao.

3. Nghệ thuật ánh đèn: Bạn có thể chi tiền cho những thứ mình không thực sự muốn

Cách bố trí đèn trong các cửa hàng Starbucks cũng đã được tính toán. Bạn sẽ thấy khu tính tiền hơi tối một chút, trong khi tủ kính đựng bánh hay đồ ăn thì sáng rực rỡ để thu hút sự chú ý của khách hàng.

Tâm lý học cho thấy khách hàng có phản ứng tích cực với những vật sáng và rõ ràng, khiến họ dễ xuất tiền chi trả hơn.

4. Kiểm soát số lượng khách nhờ nội thất "lạ"

Với chuỗi cafe như Starbucks thì điều quan trọng không phải việc cửa hàng có kín khách hay không, mà là lượt khách ra vào mỗi ngày. Bởi vậy, những chiếc ghế trong cửa hàng thường rất kém thoải mái: cứng, không có tựa... đồng thời pass Wifi cũng chỉ khả dụng trong vòng 30 phút. Tất cả là để bạn nhanh chóng giải quyết món uống của mình và rời đi, nhường chỗ cho khách hàng khác.

Bạn sẽ dễ dàng nhận ra điều này nếu đến các cửa hàng Starbucks đặt tại những con phố đông đúc. Còn các cửa hàng ở nơi vắng vẻ thì khác. Họ sẽ tập trung vào trải nghiệm cho từng khách hàng, nên bàn ghế và cách trang trí cũng tốt hơn.

Ngoài ra, các máy pha cafe của Starbucks cũng không có cái nào quá cao để tránh che lấp người pha chế. Starbucks muốn khách hàng cảm nhận được sự kết nối khi được nhìn thấy người phục vụ cho mình là ai.

5. Vị trí quầy thu ngân khiến bạn ngại rời đi

Với những cửa hàng ở nơi vắng khách, họ sẽ chú trọng vào trải nghiệm, muốn níu giữ khách hàng lâu hơn để làm tăng khả năng mua tiếp đồ uống.

Vì thế họ sử dụng một mánh khóe từ các cửa hàng bán quần áo, đó là đặt quầy thu ngân ở cuối hàng cafe. Muốn đến đó, bạn sẽ phải bước quá những chiếc bàn được trang trí đẹp hơn, những chiếc ghế nhìn hết sức thoải mái, và quyết định ngồi lại rồi chi tiền.

6. Tạo ra vẻ hào nhoáng cho tầng lớp sang chảnh

Starbucks định hướng thương hiệu của mình ở mức cao cấp, dành cho những người có thu nhập tầm trung. Nghĩa là khách hàng của họ sẵn sàng chi một khoản tiền không nhỏ cho những thứ bình thường: cafe, bánh ngọt, cốc uống nước...

Trong marketing, có hẳn một thuật ngữ mang tên "Hiệu ứng Starbucks" - ám chỉ việc một công ty tạo dựng hình ảnh ở phân khúc cao cấp để nâng giá bán cho sản phẩm của mình. Tuy nhiên, Starbucks còn khiến khách hàng cảm thấy mình được "thơm lây" khi dùng đồ của Starbucks, nên họ sẵn sàng chi tiền mà không có bất kỳ thái độ tiêu cực nào.

7. Hình ảnh đi vào thường nhật

Nhìn thấy cafe, ai cũng nghĩ đến Starbucks. Starbucks chi rất mạnh tay cho quảng cáo, lên tới 260 triệu USD riêng trong năm 2018. Tất cả là để gia tăng lượng khách hàng trung thành, và khiến cái tên Starbucks ăn sâu vào tiềm thức mỗi người. Giờ đây, nhắc đến cafe là phải nghĩ đến Starbucks, không thể khác được.

Bằng chứng cho câu chuyện này có thể kể đến phần cuối của series phim Games of Thrones vừa qua. Tập 4 mùa cuối đã tiết kiệm cho Starbucks ít nhất là vài triệu đô tiền quảng cáo và đến 2 tỉ đô lợi nhuận, mà tất cả lại đến từ một sai lầm của đoàn làm phim.

Trong một phân cảnh, đoàn làm phim đã bỏ sót một ly cafe trên bàn tiệc theo phong cách thời Trung Cổ. Vấn đề là ở chỗ ai cũng nghĩ ly cafe đó là của Starbucks, mặc cho đoàn làm phim giải thích đó là một hãng cafe khác.