Trò chơi tháp giấy và cái bẫy khởi nghiệp

"Nào, chúng ta bắt đầu trò chơi. Mỗi đội sẽ đầy đủ vật liệu để làm một tháp giấy cao 2 mét trong vòng 60 phút, sau đó bán cho nhà đầu tư kiêm khách hàng".

Vừa xong yêu cầu được đưa ra, các đội nhanh chóng bắt tay vào thực hiện. Có đội mất 10 phút để thống nhất mình sẽ làm một sản phẩm như thế nào, nhưng cũng có đội phải mất đến 40 phút để tìm ra tiếng nói chung.

Thời gian đã hết, dù xấu hay đẹp, ai cũng có sản phẩm để chào khách hàng của mình. Kết quả khá bất ngờ khi gần như không đội nào thuyết phục được nhà đầu tư kiêm khách hàng đồng ý mua sản phẩm của mình cả.

Câu chuyện trên được anh Phan Tuấn Anh, chuyên viên tư vấn đổi mới sáng tạo, và cũng là người sáng lập Angel for us - cộng đồng các nhà đầu tư cá nhân trong khởi nghiệp (startup) - chia sẻ khi anh tổ chức các buổi nói chuyện về khởi nghiệp và đổi mới sáng tạo tại Hà Nội, Đà Nẵng và Thành phố Hồ Chí Minh.

Vấn đề gì đã xảy ra trong câu chuyện trên? Tại sao khách hàng không mua sản phẩm của các đội thực hiện? Câu trả lời đơn giản là các đội đã không hỏi xem khách hàng cần một cái tháp giấy như thế nào. Họ chỉ làm cái tháp giấy mà họ cần hoặc nghĩ rằng khách hàng cần nhưng thật sự không phải như vậy. Đó chính là sai lầm của các đội khi tham gia trò chơi và cũng là sai lầm cơ bản dẫn đến sự thất bại của rất nhiều công ty khởi nghiệp.

Bài học cơ bản được rút ra qua trò chơi dành cho các bạn trẻ khởi nghiệp là hãy bán thứ khách hàng cần, đừng bán thứ bạn có!

Rõ ràng bài học trên rất quen thuộc, vậy tại sao các công ty khởi nghiệp vẫn thường xuyên mắc phải sai lầm này?

Theo chia sẻ của anh Tuấn Anh, có nhiều lý do dẫn đến sai lầm trên nhưng tựu trung có thể chia làm hai vấn đề chính, đó là không khảo sát khách hàng hoặc có khảo sát nhưng không đúng cách và kết quả chung là không hiểu được cái khách hàng thật sự cần là gì và quan trọng hơn, liệu họ có sẵn lòng chi tiền cho sản phẩm của mình hay không.

Vấn đề thứ nhất rất phổ biến với những người trẻ và trò chơi tháp giấy nêu trên là một ví dụ cụ thể.

Về vấn đề thứ hai, từ kinh nghiệm cá nhân, anh Tuấn Anh chia sẻ, nhiều startup quá chú trọng vào phương pháp khảo sát thông qua các bảng câu hỏi mà phần đáp áp được mặc định theo kiểu có – không hoặc phân cấp theo mức độ. Bản thân phương pháp này không nói hết được điều khách hàng thật sự suy nghĩ, mong đợi. Đơn giản như cùng một câu hỏi nhưng có hai câu trả lời mâu thuẫn nhau. Lý do tại sao? Bảng khảo sát không thể trả lời câu hỏi này được.

Lý thuyết là như vậy nhưng câu chuyện trong thực tế đa dạng hơn rất nhiều và xin kể một ví dụ minh họa.

Một startup xây dựng một ứng dụng di động có thể giúp khách hàng thực hiện tưới tiêu tự động trong nông nghiệp dựa trên sự kết nối các cảm biến đo độ ẩm. Khi nước bay hơi thì độ ẩm trong đất thay đổi. Mỗi loại cây cần một lượng nước khác nhau tương ứng với độ ẩm trong đất khác nhau. Dựa vào thông số này, cảm biến truyền dữ liệu về ứng dụng và ứng dụng sẽ tự động kích hoạt tưới thêm nước khi độ ẩm thấp hơn mức cho phép.

Rõ ràng sản phẩm này giúp người dùng sử dụng lượng nước chính xác, không thiếu cũng không thừa, vừa tiết kiệm chi phí, vừa giúp cây phát triển tốt và hai chữ hiệu quả là điều ai cũng thừa nhận.

Vậy khách hàng dùng sản phẩm này không? Tốt quá mà, sao lại không dùng!

Nhưng sẵn lòng trả tiền không? Đây lại là một vấn đề khác, đáng suy nghĩ. Bởi với nhiều nông dân, ứng dụng này mang lại cho họ sự thuận lợi, là giá trị tăng thêm nhưng không phải là thứ bắt buộc họ phải dùng vì họ đâu có thiếu nước. Đó không phải là thứ mà họ không dùng thì sẽ phải trả giá đắt hay nói theo thuật ngữ mà các nhà đầu tư thường dùng đó là “pain-point” – điểm gây tổn thương, mà khách hàng cần dùng hay không.

Thế làm sao để biết điểm pain-point của khách hàng? Cách tốt nhất là hãy hỏi khách hàng của bạn bởi không ai hiểu họ hơn chính họ.

Trong một buổi chia sẻ về khởi nghiệp tại Việt Nam cuối tháng 1 vừa qua, tiến sĩ Javad Kargar, một chuyên gia Chương trình Fulbright kiêm giảng viên trường Đại học North Carolina Central, từng đưa ra lời khuyên cho startup rằng “là một người sáng lập, dẫu cho có hàng nghìn việc phải làm, bạn cũng cần phải dành 20% thời gian của mình cùng nhóm phát triển khách hàng đi gặp và nói chuyện trực tiếp cùng khách hàng”.

Gặp và nói chuyện với khách hàng là cách tốt nhất để hiểu khách hàng. Điều này cũng hiển nhiên như câu nói “Hãy bán cái khách hàng cần, đừng bán cái bạn có” nhưng thực tế cho thấy những gì rõ ràng hiển nhiên đôi khi lại là những thứ khó thực hiện nhất.