Chuyển khẩu - Tư duy mới về xuất khẩu

Họ đến văn phòng Phúc Sinh, sau khi bán cà phê cho họ, thì họ hỏi tôi là có quan tâm đến Đinh hương (Cloves) không? Thú thực tôi cũng không biết gì nhiều về mặt hàng này, và chỉ mong bán cái gì từ Việt Nam mà thôi.

Thế giới… nhỏ bé!

Khách hàng nói họ có một container 40 hàng nguyên 21 tấn, và nói thêm là Trung Quốc nhập rất nhiều – hãy thử nghiên cứu xem. Tôi ghi nhớ điều này. Khi kết thúc giao dịch, tôi gọi qua cho khách hàng khác ở Hồng Kông – một văn phòng rất hay mua hàng để bán vào Trung Quốc. Văn phòng đó trả lời tôi là hỏi giá xem thế nào. Tôi lập tức hỏi giá người bán, xem giá người mua. Khi chốt được hợp đồng, hàng được bán qua Saudi Arabia chứ không phải cho Trung Quốc. Tôi nhìn thấy hành trình buôn bán của lô hàng lúc thực hiện giao hàng: Hàng xuất từ Madagascar do một nhà xuất khẩu của xứ sở này tới một khách hàng của Bỉ, Bỉ bán cho khách hàng Pháp và Pháp bán cho chúng tôi – Việt Nam. Việt Nam lại bán cho khách hàng Hồng Kông và Hồng Kông bán cho Saudi Arabia. Thế giới thực nhỏ bé! Trên thực tế, lô hàng đã chỉ xuất một đường thẳng từ Madagascar đến Jehdah (Saudi Arabia), duy có chứng từ thanh toán là đi chu du nhiều nước mà thôi.

Do thân quen, sau khi xuất hàng, khách hàng Pháp gửi thẳng bộ chứng từ gốc cho Phúc Sinh. Cầm trên tay bộ chứng từ gốc, tôi đã gọi điện cho một ngân hàng hàng đầu Việt Nam về thương mại quốc tế để hỏi vay tiền – thuật ngữ trong ngoại thương gọi là chiết khấu bộ chứng từ. Trưởng phòng Thanh toán quốc tế của ngân hàng nói là anh ấy chưa làm bao giờ và yêu cầu tôi cầm bộ chứng từ gốc lên cho anh ấy xem. Khi cầm bộ chứng từ gốc đến, chúng tôi giải thích cặn kẽ và thật may mắn làm sao, câu trả lời của ngân hàng là đồng ý! Vì vậy Phúc Sinh vay tiền thanh toán cho khách bán từ Pháp, thay đổi đôi chút trên bề mặt bộ chứng từ và thêm hóa đơn của Công ty Cổ phần Phúc Sinh, gửi nhờ thu đến ngân hàng Hồng Kông đòi tiền rồi nhận tiền một tuần sau đó. Nghiệp vụ chuyển khẩu của Phúc Sinh đã bắt đầu như vậy và với cách làm này, chúng tôi đã lái dòng tiền chạy qua Việt Nam, tăng doanh thu cho ngành tài chính ngân hàng.

“Mượn” hàng nước bạn tăng doanh thu cho mình

Chúng tôi tiếp tục làm chuyển khẩu những năm sau đó, nhưng không nhiều. Chủ yếu hoạt động của Phúc Sinh sau 2007 vẫn là sản xuất và xuất khẩu các mặt hàng nông sản của Việt Nam như hạt tiêu, cà phê, dừa, hạt điều và một số mặt hàng khác, trong đó hạt tiêu chiếm tỷ lệ lớn. Chúng tôi nhận thấy người Đức, Hà Lan, Singapore, Hồng Kông… luôn mua tiêu Việt Nam, Indonesia… và bán cho các nước khác, nhưng không thấy người Việt làm tương tự. Tôi tự hỏi: Tại sao doanh nghiệp nước ngoài có thể làm mà doanh nghiệp Việt thì không, trong khi chúng ta lại có nhiều lợi thế hơn họ, có sẵn nguồn hàng và thị phần lớn, ổn định và đã buôn bán với khắp các nước trên thế giới? Thế là chúng tôi tìm cách tham gia vào phân khúc này, bước đầu tìm giá của Indonesia, Malaysia, Ấn Độ, Brazil… để chào cho khách. Mới đầu đại đa số khách hàng đều hỏi là chúng tôi có tiêu Indonesia phải không, (một cách thờ ơ); tuy nhiên sau khi nghe xác nhận, cũng như nhìn thấy sự chuyên nghiệp của việc xuất khẩu hàng Việt Nam, họ nói sẽ xem xét.

Vừa chào hàng, chúng tôi cũng vừa cân nhắc rất nhiều rồi cuối cùng xác nhận rõ sẽ là tự “bó tay mình” khi cứ duy trì mãi việc cung cấp duy nhất một nguồn hàng trong nước, chúng tôi quyết định mua một số lô hàng hạt tiêu từ Indonesia. Để cho mọi việc được dễ dàng, chúng tôi chuyển hàng về kho ngoại quan và khi xuất cũng từ đó – điều mà nhiều công ty ở Hà Lan, các công ty quốc tế vẫn làm.

Đúng như dự đoán, khi hàng Việt Nam cạn, khách hàng đổ xô qua Indonesia mua và đẩy giá lên cao. Vì biết chúng tôi đã có chào và nói có thể cung cấp tiêu Indonesia từ trước, khách hàng quay lại. Thế là chúng tôi có các đơn đặt hàng. Nói thì nhanh, thực sự các thủ tục về thanh toán cũng không hề dễ, bởi tuy nhập khẩu hàng hóa vào ta rất dễ nhưng việc chuyển khẩu mà hàng không qua Việt Nam lại là đầy thách thức, đặc biệt khi đại đa số ngân hàng thương mại nhà nước chưa làm nghiệp vụ thanh toán như vậy, các ngân hàng cổ phần tư nhân thì lại càng chưa! Sau một thời gian thực hiện hết hạn mức tín dụng được cấp từ VCB, chúng tôi gặp gỡ các ngân hàng thương mại cổ phần (NHTMCP), giải thích cho họ và lấy ví dụ VCB đã thanh toán ra sao. Phải rất kiên nhẫn, mất thời gian họ mới đồng ý cho chiết khấu bộ chứng từ.

Những năm sau chúng tôi làm chuyển khẩu – thương mại quốc tế ngày càng nhiều hơn. Riêng năm 2013 – năm đáng nhớ với ngành tiêu toàn cầu, Việt Nam đạt sản lượng tiêu rất tốt, tuy nhiên nhu cầu thế giới lại còn tăng nhanh hơn, chúng tôi đã kinh doanh tiêu nước bạn một cách… tưng bừng. Đơn giản là khi tiêu Việt Nam bán đi gần hết, đến giữa năm tôi nghĩ rằng “nếu cứ thế này thì gần như công ty tôi sẽ không có nhiều việc để làm”, thế là quyết định gọi điện cho các nhà xuất khẩu Indonesia và mua một sản lượng lớn suốt ba tháng liên tiếp. Tiếp theo chúng tôi mua cả hàng từ Ấn Độ và một phần Brazil. Vào gần cuối năm 2013, giá tiêu thế giới đã tăng 33%. Phần lớn lợi nhuận của Phúc Sinh trong cả năm đã đến từ kinh doanh tiêu như vậy. Khó khăn, căng thẳng của ngành hàng hóa đã được hóa giải bởi sự sáng tạo, luôn tìm kiếm những hình thức phù hợp, có thể tồn tại…

Kinh doanh không biên giới

Tôi nghĩ Phúc Sinh khá may mắn trong vài năm làm chuyển khẩu, cho dù việc gửi hàng vào kho ngoại quan mất khá nhiều chi phí, hơn nữa lại không hề tiện lợi mỗi khi lấy hàng ra và chúng tôi phải chuyển sang làm thủ tục nhập hàng. May sao từ 2010, Hiệp định từ cộng đồng ASEAN có hiệu lực đã cho phép nhập khẩu một số mặt hàng nông sản trong khối, trong đó có hạt tiêu với thuế suất bằng không. Đây là một chính sách mở cửa thương mại “trên cả tuyệt vời”, giúp Việt Nam thúc đẩy xuất khẩu nông sản, đặc biệt tiêu và cà phê – hai mặt hàng mà kim ngạch từ xuất khẩu vẫn chiếm tỷ trọng áp đảo so với tiêu thụ nội địa. Nói đúng ra hình như là vì công nghiệp chế biến của Việt Nam cũng chưa thực phát triển, vì vậy nhập hàng vào và tái xuất ra với thuế xuất bằng không rất thuận lợi.

Sự mở cửa thương mại tự do cùng các quy định về an toàn thực phẩm của châu Âu và Mỹ đã khiến tất cả người mua đều muốn mua trực tiếp ở nước xuất khẩu, có giá rẻ hơn và có thể kiểm tra nguồn gốc xuất xứ sản phẩm. Xuất khẩu do đó có vẻ dễ dàng hơn nhưng làm thương mại quốc tế lại không hề dễ. Nó phụ thuộc rất nhiều vào chiến lược của mỗi công ty.

Cho đến bây giờ, chúng tôi được nhìn nhận là một nhà kinh doanh quốc tế, hơn là một nhà thuần túy xuất khẩu. Công ty Phúc Sinh là một trong những nhà mua tiêu trắng và tiêu đen lớn nhất của Indonesia và rất có uy tín trong việc thanh toán. Khi muốn xuất khẩu, các công ty ở Ấn Độ hay Indonesia và gần đây là các nhà thương mại bên Dubai, Tiểu vương quốc Ả Rập Thống Nhất vẫn tìm đến chúng tôi chào hàng. Thế nhưng trong suy nghĩ của rất nhiều đồng nghiệp Việt Nam, họ vẫn luôn nghĩ các công ty Việt Nam không thể làm được như vậy. Họ nghĩ Indonesia, Malaysia, Ấn Độ đều là những nền kinh tế tư bản phát triển sớm hơn ta hàng chục năm còn không cạnh tranh kinh doanh quốc tế được với các công ty ở châu Âu, Mỹ hay Singapore và Hồng Kông, huống gì là Việt Nam… Song thực tế chứng minh tất cả!

Nước ta có thuận lợi phát triển nông nghiệp. Hồ tiêu Việt Nam hiện đang chiếm 50% thị trường thế giới. Cà phê chiếm 35% và là nước xuất khẩu cà phê Robusta lớn nhất thế giới. Rất nhiều mặt hàng khác ta cũng đứng “nhất” thế giới như gạo, hạt điều, dừa, mở rộng ra còn là thủy sản như tôm, cá basa… Nhưng tại sao ta không thể tư duy như một nhà bán hàng, để mọi nguồn hàng đều có thể trở thành của mình và ta cung cấp cho khách hàng thật nhiều lựa chọn nhằm gia tăng sức hấp dẫn, duy trì thị trường, quan hệ của ta với các đối tác, bạn hàng? Nếu làm như vậy, trách nhiệm của nhà bán hàng Việt Nam với thế giới sẽ cao hơn, trách nhiệm của những nhà làm hàng xuất xứ từ Việt Nam cũng sẽ phải cao hơn, chất lượng hơn và theo đó thị phần cung cấp hàng hóa cho thế giới của Việt Nam sẽ ngày càng tăng nhiều hơn. Tất nhiên để làm được điều đó, có một thứ chúng ta cần phải thay đổi – Đó là TƯ DUY KINH DOANH!

Tháng 9 năm 2014